零售業的未來將往何處去？SoLoMoPe消費群告訴你答案
時下，伴隨著互聯網技術的日趨成熟與經濟社會的發展進步，人們的消費習慣與偏好也在發生著改變。悄然間，一群打著「SoLoMoPe」（社交化、本地化、移動化、個性化）標籤的消費者呈現崛起之勢，而這一力量也在倒逼整個零售行業向著更高階的方向進化，眼下如火如荼的新零售便是最佳例證。
那麼，什麼是SoLoMoPe消費群？零售商又將如何抓住SoLoMoPe消費群的特點並加以布局？本文將展開詳細分析。
SoLoMoPe消費群是怎樣一群人？
在回答這個問題之前，先來看一個生活案例：
消費者小王打算購置一台單反相機，在不明確哪一款最合適時，他可能會在微信群、微博、論壇等社交媒介上發布消息，詢問親朋好友中的相機達人，並在搜索引擎中搜尋相機的信息，從而有個對相機的初步認知；
考慮到相機是貴重商品，他可能會傾向於在本地的實體店蘇寧易購廣場進行購買；出發之前，他會打開手機GPS，用手機地圖搜索附近的蘇寧易購廣場，並根據導航抵達；
在店內，他可以在導購員的幫助下，選擇符合自己各種偏好的相機；當他準備支付購買時，或許還會在社交媒介上進一步尋求好友的建議……
在這段購物經歷中，該消費者一共扮演了四個角色：
一是作為「社交消費者」（SocialConsumer），他會基於社交媒介獲得好友的建議後再做出購買決策；
二是作為「本地消費者」（LocalConsumer），他能基於LBS（即本地位置的定位與服務），隨時在所在位置附近找到各類商家，並及時收到商家基於位置推送的優惠促銷信息；
三是作為「移動消費者」（MobileConsumer），他可以隨時隨地拿出移動終端來搜集任何購物信息、逛任何店面，甚至直接付款購買；
四是作為「個性化消費者」（PersonalizedConsumer），他可以根據自己種種獨特的喜好來選擇最合適的那一款商品，而非盲目從眾隨波逐流。
倘若將這四個角色融為一體，便成了所謂的SoLoMoPe消費者，即那些同時具備社交屬性、本地屬性、移動屬性和個性化屬性的消費人士，而SoLoMoPe，正是social（社交）、local（本地）、mobile（移動）和personalized（個性）四個英文單詞的整合。
其實上述購物過程中的一幕幕，很多人都不會覺得陌生，甚至早就習以為常。而這也恰恰側面印證了SoLoMoPe消費群的興起——因為當這些購物時的行為舉動你都經歷過時，其實你已經在不經意間加入了SoLoMoPe消費群的陣營之中。而正是成千上萬個這樣的人集結在一起，推動了這一波社交化、本地化、移動化和個性化的消費巨浪。
SoLoMoPe消費群有哪些特徵？
就像「SoLoMoPe」這個名字一樣，該消費群體所具備的特徵繞不開四個關鍵詞。
首先，每個消費者都是社交化的消費者。
微信、微博等社交媒介的持續盛行，讓消費者在購物過程中的互動參與等社交性元素不斷增強，每個消費者都有能力甚至已經組建起自己的粉絲團或好友團等微型商圈。同時，消費者開始藉助社交網路，實時分享各種企業與產品信息，並潛移默化地影響著他人的消費行為與決策。悄然間，這種社交化消費者的「部落式」狀態逐漸打破了買賣雙方之間的信息不對稱，消費者開始更多傾向於聽取各種社交圈子好友的意見，而非商家提供的產品廣告與信息，而市場主權也因此真正開始回歸到消費者身上來。
其次，每個消費者都是基於本地化產品和服務的消費者。
當下的消費者越來越需要基於地理位置的產品與服務，而LBS（Location Based Service，本地位置的定位與服務）的日漸成熟滿足了這一需求。LBS既可以確定消費者或移動終端所在的地理位置，又能提供基於消費者或移動終端地理位置相關的各種信息服務。基於LBS的相關技術，消費者能夠準確地找到本地位置附近的商家，商家同時也能找到周圍的消費者，並及時發布最新動態與優惠信息，做到精準營銷。
如此一來，在LBS的引導下，線上消費者被帶到線下，線下消費者也被帶到線上，這不僅助力了線上與線下的融合，還縮短了消費者與商品服務的距離。
第三，每個消費者都開始成為移動消費者。
數據可以很好的說明這一點。根據中國互聯網路信息中心（CNNIC）發布的第41次《中國互聯網路發展狀況統計報告》，截至2017年12月，我國手機網民規模達7.53億，網民中使用手機上網人群的佔比由2016年的95.1%提升至97.5%；與此同時，台式電腦、筆記本電腦、平板電腦的使用率均出現下降，手機不斷擠占其他個人上網設備的使用（參見下圖）。
基於這一背景，消費者們獲取商品信息的方式也變得越來越多元化。他們可以通過智能手機、平板電腦甚至智能手錶等移動終端設備來接觸商品信息，還能利用這些渠道對不同的商品進行比對，並綜合考慮做出相應的消費決策。與此同時，消費者的購物選擇也變得更加多元化，除了到線下實體店進行現場體驗之外，他們還可以通過各種APP進行模擬試穿或試用；除了在現場用現金或刷卡支付外，他們也能在移動終端使用電子支付。
第四，每個消費者都有自己個性化的消費偏好。
當前，越來越多的消費者開始注重自身的個性化需求，他們不願隨大流，而是希望買到最喜歡、最合適的商品。以服裝為例，長期以來，批量化的成本服裝是大多數消費者的選擇，如今許多定製化平台紛紛湧現，不僅能夠根據不同消費者的需求進行專屬定製，還可以讓消費者參與到服裝的設計與生產環節之中。此外，從時間與空間的維度看，SoLoMoPe消費群還希望在任何時候任何地方都能買到想要的東西，其「全天候、全渠道」的特徵同樣明顯。
SoLoMoPe消費群倒逼零售業轉型升級
毋庸置疑的事實是，眼下的你我正處於消費者主權的新時代。
在諾貝爾經濟學獎得主哈耶克看來，消費者主權是指消費者依據自己的意願和偏好到市場上購買所需產品，市場把這一信號傳遞給生產者，生產者又依據消費者偏好安排生產，提供其所需要的產品，如此一來，消費者可以向生產者「發布命令」與行使主權，使得整個經濟模式由消費者主導。
縱觀整個零售行業的發展歷程，先後經歷了生產者主權時代與銷售者主權時代。當我們的社會物質財富與產品已經極為充實時，產能過剩、供需脫節等問題也接踵而至。
這就意味著傳統的生產者主導與銷售者主導已經難以為繼，取而代之的將會是按需生產的消費者主導模式，即消費者需要什麼，生產者就得生產什麼。與之相應的，是消費需求逐漸成為零售企業一切價值活動的起點，而這也必將重構傳統的零售供求關係，生產、營銷、渠道和盈利模式都會不同以往。
那麼，當越來越多的人群開始具備SoLoMoPe消費特徵時，零售企業勢必也需要及時調整思路，通過適當的轉型與升級來迎合當前乃至未來的消費市場主流需求。
在筆者看來，以下兩個方向將會成為未來零售業的重點攻克內容：
第一，打造全渠道零售。
通過前文的分析，我們不難發現，SoLoMoPe消費群是堅定的全渠道消費者。他們絕不會僅僅滿足於一種或是幾種消費渠道，而是崇尚在消費的各個階段都能隨時隨地購物、娛樂和社交的綜合消費體驗，並希望無論是通過有形店鋪還是無形店鋪，甚至是其他媒介渠道，都能夠獲得一致性的購物體驗與營銷服務。這就要求零售商著力於線上線下渠道的高度整合協同，使所有渠道進一步深度融合互通，實現渠道間的客流、資金流、物流、信息流自由流通，進而為SoLoMoPe消費群提供自由穿梭於各個渠道的無縫化購物體驗。
第二，繪製全渠道消費者雲圖。
消費主權時代，SoLoMoPe消費需求是零售價值鏈的起點，只有充分整合消費者信息繪製消費者全渠道雲圖，才能全面地了解消費者的需求。為此，零售商需要繼續搭建並完善統一的信息技術平台，集成各類渠道數據並進行全面分析，將消費者交易數據有效應用至客戶關係管理與企業資源分配之中。
具體來說，零售商可以著力將每個消費者在全渠道（實體商店、移動商店、線上網店、社交網路、社交媒體等）的交易數據與社交數據碎片集成起來，形成消費者雲端數據；而後，再將後台雲端各渠道的數據充分融合，繪製出多維的消費者雲圖，讓零售商更加完整清晰地認識消費者的精準畫像。而這種消費者偏好的「數字化」呈現，同樣可以很好地反哺全渠道零售的推進，進而為消費者提供更優質的購物體驗。
來源：蘇寧財富資訊；作者：蘇寧金融研究院研究員 付一夫
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