集合店AnyShopStyle如何搶灘正在崛起的設計師品牌市場？

愛上溥的設計師品牌集合平台AnyShopStyle和聯合零售空間WeMarket為設計師提供了一個與消費者低成本、高效率互動的途徑，也在某種程度上滿足了國內消費者在服裝品牌上消費升級的需求。

作者 | 李瀏

設計 | 托馬斯

這是「新商業情報NBT」報道的第409家創業公司

中國消費者為一件有設計感的衣服買單的意願越來越強烈。

當H&M、ZARA等快時尚品牌已經無法完全滿足中國市場消費升級的步伐，而奢侈品又非普通人所能輕易購買，這中間的空白便需要交由設計師品牌所填補。

成立於2011年的愛上溥科技有限公司正是切入了這樣的一個垂直細分市場。通過打造中國獨立設計師品牌集合平台AnyShopStyle，一邊對接消費端需求，一邊對接國內設計師對於展售平台和渠道的需求，AnyShopStyle從搭建線上平台啟程，逐步入駐北京芳草地、三里屯南區、北區、嘉里中心等線下商業中心，如今已在全國擁有20家分店。

AnyShopStyle線下店

「AnyShopStyle是一個設計師品牌集合平台，我們專註的是幫設計師品牌做0—1的扶持。一個設計師剛創業，在沒有渠道了解市場是怎樣的情況下，可以通過AnyShopStyle去測試自己產品的市場情況和利潤空間。」AnyShopStyle創始人李楊介紹，隨著設計師的成長，AnyShopStyle已不能滿足他們對自己產品有更多露出機會和固定陳列的需求。此時，WeMarket便應運而生。WeMarket和Anyshopstyle採用同樣的集合模式，定位為「新消費品牌聯合零售空間」，能夠為設計師提供固定面積的空間，進行產品陳列和售賣，幫助設計師更大可能地突出自己的風格和設計理念，「是幫設計師品牌服務1—10的階段」。此外，目前合作入駐的除了設計師品牌服裝、配飾，還有藝術衍生品、家居、香薰香水、內衣、旅行箱等，未來也會引入美妝等更多生活方式品類的新消費品牌。

在這個過程中，Anyshopstyle也通過切入供應鏈管理、研發自有的數據系統、順著生產、渠道、展售等一條完整的產業鏈，為設計師提供服務，加深與設計師的勾連和建立自己的行業壁壘。換言之，設計師只需要負責解決前端創造性部分的東西，可以把試貨、生產、開店、選品、推廣等所有標準化的東西留給AnyShopStyle的團隊來搞定。

通過這樣持續專註地服務和孵化設計師品牌，愛上溥得以不斷加深與國內優秀設計師的關係和勾連，逐漸建立起自己的行業資源壁壘。與此同時，商業地產資源的豐富也讓AnyShopStyle擁有行業內領先的門店數量——相比之下，同一條賽道的玩家名堂目前只有13家門店，棟樑則只有兩家——而這也將反過來成為愛上溥進一步打造品牌、觸達消費者，以此佔領市場份額及的巨大優勢。

今年3月，AnyShopStyle宣布完成A輪數千萬人民幣融資，由VenTech China投資領投，險峰長青跟投。李楊透露，對他們來說，現階段更重要的是不斷地打磨數字化系統，完善供應鏈管理，然後逐步地開店。因此，融資將用於繼續完善渠道建設和數據系統，以及深挖小程序流量入口的作用，

正崛起的市場

最初促使李楊創業的原因其實是他和朋友「在北京居然沒有地方可以逛街」。

在英國工作生活了5年的李楊在2011年回國時，發現國內市場的設計師品牌非常稀缺。相比之下，國外市場成熟的國家，例如日本和美國，時尚類的零售市場分類非常清晰：「第一塊是快時尚，第二塊奢侈品，第三塊是功能性產品、Nike和Adidas那種，第四類就是設計師品牌。」

而隨著中國未來的經濟發展，李楊預判零售市場也必將步入成熟的發達國家的狀態，留有一大塊空缺給設計師品牌——何況在當時仍然是非常小眾和細分的市場，也有已經有相當規模大小的客群。

加上通過朋友認識了一批如張弛、周翔宇、劉璐等獨立設計師後，李楊發現他們：「雖然他們自己有小工作室，但並沒有銷售的渠道，也沒有人買他們的東西」。因此，李楊和另外一名朋友便決定在業餘時間建立一個B2C的網站，讓這些設計師都把自己的作品放到上面售賣，充當銷售渠道。

但效果並不如人意。

原因首先在於這些初級的獨立設計師品牌知名度較低，需要極高的流量成本來獲客；同時，設計師品牌的產品一般來說是非標品，每個設計師採用不同的版形，便會導致客戶購買尺碼時的混亂，影響用戶體驗和進一步的留存；此外，在李楊的理解中，「單價人民幣500以內的品牌，不能叫設計師品牌，因為他沒有關於設計的溢價。」因此，在他眼中的設計師品牌應該定位在人民幣1000-3000元的價格區間。而在相對較高的單價情況下，銷售的產品又是不知名品牌和非標品，轉換率則持續低迷，公司一度陷入困局。

出路終於在他們做線下快閃活動被發現：「我們發現客戶在線下體驗的時候，更喜歡這種不知名的東西。線下店也適合非標品，因為客戶可以現場試和體驗。價格在1500—2000塊錢左右，也是普通大品牌女裝的價位，消費起來也比較舒服。」

因此，從14年開始，AnyShopStyle開始轉向線下，在北京芳草地開設第一家線下店之後，陸續進駐北京太古里南區、北區、嘉里中心等高端商業地產，如今已在北京擁有16家線下設計師品牌集合店AnyShopStyle和一家線下零售空間WeMarket，在成都和上海也各有一家AnyShopStyle的分店。

而這些年來的市場需求的確如李楊的預判般發生著轉變。智研諮詢發布的《2018—2024年中國設計師品牌市場分析與發展趨勢研究報告》中指出，根據數據，2017年至2020年設計師品牌的複合增長率預計能達到25.5%，高於奢侈品牌（11.4%）、快時尚品牌（17%）和商業品牌（13.8%）。

人才的供給端也在快速增長。李楊向我們提供了一些數據：「從07年到17年中國藝術類院校的招生數量增長了30倍，其中專業包括服裝設計，飾品設計，工程面料設計，面料工程，和平面的視覺設計。同時，北京目前已知的註冊的獨立設計師品牌有一萬多個。每個設計師如果能影響到自己身邊的100—1000個人，也已經是400—4000萬一個群體了。」

更重要的是，無論是出於個性化表達還是差異化需求，目前國內主流市場媒體和一二線明星的目光和焦點都已轉換到設計師品牌身上。換言之，在明星效應和媒體的加持下，設計師品牌在未來成為新的風潮的可能性將極大地提高，進一步打開這個品類的市場空間。

到線下開店去

對AnyShopStyle而言，決定從線上轉向線下是至關重要的一個命運轉折點。

2008年，國內的電商產業開始步入高速發展期。尤其在服裝品類上，淘品牌以及網紅品牌一路高歌猛進，對市場份額進行蠶食。直到2014年前後，國內市場甚至瀰漫著一種論調：實體店終將消亡，沒有人會再願意回到線下開店。

但這對AnyShopStyle來說，卻恰恰成了一個開始線下鋪店的最佳時機。2014年，想清楚了設計師品牌平台不能停留在線上的邏輯之後，AnyShopStyle堅定選擇進駐當時定位較為先鋒、藝術性較強的北京芳草地購物中心。「大環境也給我們帶來了運氣，當時整個商業地產是恐慌期，所以他們當年工作也包括去接納一些品牌集合店，我們才打開了這個缺口。」李楊回憶道。

毫無疑問，這對AnyShopStyle來說是至關重要的一個台階。線下商業地產資源是有限的，如何搶先卡位進駐商業地產，把「坑」佔住，是每一個線下實體店都必須打的硬仗。而在成功和芳草地達成合作後，三里屯南區和北區也陸續拋出來橄欖枝。此後，「整個北京的地產圈中，我們沒有進不去的了，它們都會來找我。」李楊說。

但進入了理想的商業地產後，更大的考驗還在後頭：作為一個在線上做得不溫不火，轉到線下的設計師品牌集合店，AnyShopStyle要活下去，需要一套全新的運營思路。

因此，AnyShopStyle的團隊開始搭建一套嚴密的選品流程以及至今仍在不斷完善的後台數字系統。它會被用於檢測每個終端的銷售和數據及設計師端的數據，根據每個店鋪的客流畫像和客流量以及消費數據，調整每個禮拜上新時貨品的組合、配比和陳列方式。

令人驚喜的是，在這樣的運營方法的保駕護航下，進入芳草地一個半月之後，AnyShopStyle的銷售量就經歷了一個明顯的提高：「第一個月賣了十七萬吧，第二個月開始就漲了五十萬。」

有了商業地產資源、有了逐漸數據驅動的選貨和賣貨系統，李楊和團隊卻仍不止步於此。為了能夠更好地服務設計師品牌，孵化出好的品牌，團隊從今年年初開始切入供應鏈管理。這意味著除了提供銷售渠道以外，團隊也可以從生產端幫助設計師尋找和對接資源，最大可能地承擔除了設計研發產品以外一切可標準化的工作。

同時，隨著設計師的成長路徑變化，在AnyShopStyle的基礎上，團隊也開發出了新的項目模式WeMarket。

WeMarket 線下店

在李楊看來，AnyShopStyle更強調的是賣貨的作用，在其中購物的消費者更看重的是作品具體的款式，而非品牌。但隨著時間推移，產品得到較好市場反應的設計師則可能更渴望擁有獨立品牌的呈現的空間。此時，WeMarket就可以幫助他們以較低的成本在一個集合的大空間內，擁有一個相對固定的小空間，以此來強化品牌感。

對愛上溥而言，這是一個面向B端、較為輕巧且運營壓力不大的項目。李楊稱，今年3月開始營業的WeMarket表現出乎意料地好，計劃明年再開5-10家。

但這一切都還在穩步推進中，李楊強調開店數量並不是愛上溥現在要追求的第一要義，因為他們的野心並不在於打造一時的爆款，而是這背後更巨大誘人的蛋糕：「一個設計師品牌年營業額達到1至2個億是很容易的事情。因此，如整個產業都是由我們孵化出來的，跟我們有足夠深的勾連，這也是一個幾百億的盤。」李楊說道。

而要實現這個野心，他們則需要進一步強化現在已有的競爭優勢和築高自己的護城河。因此，他們仍然把調整優化數據系統、維護好商業地產資源、逐步在一二線城市鋪店卡位、利用小程序進一步開發社交流量作為未來工作重心，希望可以更好地服務和孵化設計師，將更多優秀的設計師聚集到身邊來。

「我認為我們在真正幫助中國生產。我女兒現在1歲多了，我不想等她二十歲的時候，整個所有的商場品牌里全是國外的品牌，中國自己沒有任何自己的設計師品牌，這也是不可能發生的。而要在整個零售市場產業中打下屬於設計師品牌的空間，前期就總得有人去干這些臟活、累活，去慢慢孵化。」李楊說道。

消費新聲：2011年創業的時候，國內市場對於設計師品牌的消費習慣是什麼樣的？

李楊：我們2011年成立公司的時候，中國的設計師品牌定價零售價是很高的，像張馳、劉璐這些設計師的一條褲子和一件衣服會賣到四五千。後來大家達成了一個共識，慢慢要把價格往下調，現在價格都在人民幣1500到2000之間。這對現在國內的消費者來說，是很舒服的價位。

加上現在消費者對於服裝的消費場景也多了，下班約會、看話劇、同事聚會、參加婚禮等等。但奢侈品牌一來太貴，第二個容易幢衫，你也不可能穿那種快時尚去，所以設計師品牌就是很好的選擇了。

其實，國內的設計師品牌從20、30年前就存在，只不過那時候他服務的是白領、小明星、還有國外留學回來的小孩，像例外、江南布衣，都是最早的一批設計師品牌，這些群體一直在存在，而現在這個群體人數又變多了。

北京足夠大，有2000多萬人口，導致人群消費有很強的多元性。所以雖然我們切的是垂直細分市場，但現在客群至少有上百萬。我相信，中國市場已經發展到會為設計或者創新付費的階段了。

消費新聲：你覺得現在這個市場還是很大的。

李楊：特別大，這個市場太大了。

首先，從供給端來說，國內目前有三四萬個這樣的設計師的品牌，其中不乏一些商業化非常成功的設計師品牌：DAZZLE地素，估值人民幣160億，Mo&Co 年銷售額達人民幣24億……

而且新品牌還在源源不斷的增長，因為每年還有大量的設計師在畢業，選擇創業的他們太需要一個銷售渠道了。同時，消費者端也有很大需求。除了剛說到這部分存量市場，還有那些消費 「江南布衣」、 「寶姿」、 「歐時力」的消費者作為增量市場，她們買多了也會想去買一些新鮮的東西的。這兩端不停地在擠壓，要把中間的平台擠出來，因為現在像AnyShopStyle這樣的平台太少了。

消費新聲：判斷好這個市場有成長空間後，AnyShopStyle是怎樣冷啟動的？

李楊：當時我有一個朋友在做時尚編輯，邀請我一起做一個時尚相關的網站，認識了很多年輕的獨立設計師，但我們發現這些獨立的設計師的產品沒有很好的銷售的渠道，所以那時候我們就做了一個B2C網站，幫他們賣貨。經過一段時間後，發現設計師品牌這個產品不太適合在線上賣，反而在線下的Pop-Up Store中表現很好，我們就毅然決定做線下了。

拿下芳草地的入駐其實也是很幸運的一件事。14年那時候是淘寶巔峰期，大家都認為以後沒有實體店了。所以當時這些商業地產有些恐慌，做了很多嘗試，包括去接納像我們這樣的品牌集合店。而我們那時候恰好逆著風口走，大家都做線上我們偏要做線下，因為我們是從自己作為消費者的角度的需求出發的。我合伙人覺得北京沒有地方逛街，這件事是不對的。

但不管線上還是線下，AnyShopStyle的本質沒有改變。就像產品出來之前你需要有一個地方測試、預售，去解大家對產品的反饋，這些設計師品牌的產品測試就可以放到AnyShopStyle來，看哪些款式是好賣的，沉澱出20到30款，就可以出系列，進一步可以做成一個品牌。

消費新聲：相當於是一個設計師品牌的孵化器。

李楊：對。我們希望能打造一個設計師的成長的一個周期的平台，幫他做孵化和加速。或者說，一個設計師只需要解決所有的非標的東西，而標準化的東西我來幫你操作。

首先，我可以幫你在AnyShopStyle上試貨選貨，幫你去完善產品的一個雛形；貨試出來了，那時候你要起量了，我可以幫你做生產。因為一個設計師自己的單太小，工廠不接，但因為我們合作這麼多設計師，就可以幫大家做一個拼單的事情。所以去年開始，我們也切入了供應鏈，在北京大興找到了一家合作工廠；如果你的品牌較為成熟了，我們今年3月落地的WeMarket這個項目，就可以滿足你擁有一個小空間做品牌呈現的需求；再往後，我們還可以幫設計師獨立開店。

為什麼我們能把這個事做成？一來我們有商業地產的資源壁壘，二來我們自己搭建了一個數據系統，可以實時監測到終端的銷售和數據，和設計師端的數據。我們每家店鋪都是基於消費的數據的組合攢貨的，因為每家店的客戶是不同的。比如芳草地和三里屯的客人是至少有50%—60%是不一樣的，芳草地的客人偏上班族多一些，三里屯南區顏色比較鮮艷，因為年輕人喜歡。

而你的陳列貨品組合會影響到你銷售，所以要根據每個店鋪不同的客流，貨品的價格和產品的屬性，客群的細分，用演算法來去決定如何盤貨，同時根據實際不斷去調整這個系統。

消費新聲：但你們這樣子會做得特別慢，從成立公司到如今已經做了7年了。

李楊：其實如果光是看上面的話是慢的，但是在設計師品牌的這個賽道里已經是快的，現在像我們這樣已經算二十家的設計生產店，幾乎沒有。

別的玩家習慣找大IP，做爆款，然後迅速鋪量，不能說有對錯之分，只是我們打法不一樣。我們選擇把商場關係維繫好，慢慢建立起設計師資源，同時不斷完善我們的數據系統，提高店鋪的運營能力。

中國真正消費好的城市就這麼幾個，你把單城市深深打進去了，才牢固。像北京，我們現在幾乎已經佔好了所有的商業地產資源。我相信時間越久，我們沉澱的資源、我們的壁壘、我們的優勢就會越明顯。

新商業情報NBT原創內容 轉載請聯繫授權

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！