半年三輪融資，覆蓋8000多個班級，日活近40％，園釘如何從老師切入打造班級圈的「釘釘」？

新聞 08-06

【獵雲網（微信：ilieyun）北京】8月6日報道（文/岳麗麗）

2011年起，王旭開始帶領團隊先後負責國有企業，國有銀行等大型IT項目，最後團隊規模達到40人以上，項目年合同額千萬級，但他認為這並不是一個朝陽產業。

這一次，他把槍口瞄準了教育場景，要做一個在校園內真正可以用起來的信息化產品，而不僅僅是擺設式的DEMO。王旭團隊為此研發了一款工具「園釘」，可以為老師提供班級通知、圖文作業、題庫作業、上傳成績、班級投票、常規管理、積分考勤等功能，從而實現班級常態化管理。「園釘」圍繞班級作業、常態化小測、大中型考試等匯總學生成績數據，為每一名學生勾勒量身測算的學情肖像，從而實現定製化輔助教學。2016年9月，1.0版本正式上線。

據王旭介紹，目前「園釘」已積累將近35萬用戶，覆蓋30個省的2800餘所學校8000多個班級，日活近40%，留存率超90%，更重要的是一半以上的老師是通過老師口碑傳播而來的，因為園釘的產品細節把控標準，一直是「像伺候媳婦一樣服務老師」的。今年5月已經完成由昆仲資本領投，金沙江創投，險峰長青跟投的數千萬元A輪融資，這也是「園釘」在半年內獲得的第三筆融資。

（企業供圖）

而之所以選擇做「園釘」這個產品，則歸功於自己的愛人。王旭的愛人是人大附中的一名老師，因為在家長會上需要向家長彙報一些事項，比如日常小測驗的分數甚至包括一些操行評定分數等，但都是平時手寫在紙上，她正為如何將這大量、繁瑣的數據電子化所愁，王旭決定為她分憂。

他做了一款基於微信服務號的小插件，來解決學生成績的收錄、分發以及橫向分析等問題，只需用手機拍下試卷傳到「園釘」微信服務號中，後台便會自動識別圖片並生成學情分析報告。家長們能詳細了解到自己孩子的情況，省去了老師和家長大量的溝通成本。很快，這款小插件就在老師們之間「火」了，甚至有幾波家長找到王旭想要投資。

歷時4個多月的調研

王旭藉此機會做了調研發現，大量的有用數據仍遊離在教育信息化系統之外，何為有用？在他看來，不是校長覺得有用，而是老師們在家長會上講的跟孩子息息相關的東西才是有用的數據，市場上一些產品之所以變現能力低，正是因為呈獻給用戶的所謂的功能和內容並不是家長真正關心的。

除此之外，王旭還了解到，以前學校採購進一些工具、產品，因普遍使用門檻高反而增加工作負擔、產品應用場景跟老師教學的真實場景不匹配等原因，導致這些產品幾乎被擱置，使用頻率也並不高。

「校長只是採購者，但是最終用不用、用的頻率都是老師說了算。因此所有的環節的根節點在老師這個角色。以前這些產品通過校長進到學校，然後校長再『逼』著老師去使用，最後讓家長去付費，付費鏈條太長。」王旭表示。

因此，相比從校長端打開切口，同年級或學科的老師間關係更加緊密、更利於傳播，彼此間的口碑傳播也更加高效。

總之，在王旭看來，在當下，其它行業不與IT信息化結合已經跑不起來了，但是教育行業是個例外，老師不使用任何電子化工具，一樣可以招學生講課。因此信息化IT對於教育行業只是個附加值而非必備值。「作為附加值一定要是賦能的過程，否則就是個可有可無的東西。」

自2015年開始歷經4、5個月的評估後，2016年上半年，王旭帶領團隊開始全身心投入到「園釘」事業中，開始產品的進一步完善和迭代。

打造微信生態

隨著智能機，平板電腦等移動設備的快速崛起，APP呈現爆髮式增長。2015年一份手機應用發展趨勢報告，顯示移動APP正對很多行業產生變革。

而正是在APP盛行的時候創立的「園釘」，卻始終堅持基於「微信服務號」這一載體提供服務，對於這一點，王旭有著自己的考量，「90%老師使用微信和QQ群處理日常工作，因此所有的使用習慣都應該得到延續，要實現最短的遷移路徑。」老師在「園釘」創建班級群後，可將班級二維碼發送到家長微信群，家長掃碼進群後，就能實時接收關於孩子學習的信息。

另外，如何避免信息泄露是學校最關心的問題之一。「園釘」的解決方案是所有的賬號同微信綁定，不需要單獨用手機號註冊，也不需要提交任何個人信息就可以使用。這樣一來，就降低了老師的戒備心理。

「我們要做的是一款所有圈層、年級的老師想用都可以用的產品，而不是擺在那，領導來檢查就秀一下的東西。」王旭說道。

定位在K12學情數據平台，而非家校互動

「園釘」面向的用戶群體看起來和家校互動產品幾乎是重疊的，但王旭將「園釘」定位為K12學情數據平台或者流量入口，而非一款家校互動的教育產品。兩者的不同就在於「園釘」不做社交功能，即避免家長間的橫向社交，只能看到自己孩子的成績和學習建議。

「橫向社交會干擾家長們本來的客觀看法，不利於老師輿情控制，而且這些數據本身沒有價值的。」而家長與老師的縱向社交，也被限制在一定次數內。

（企業供圖）

王旭表示，「園釘」只做團隊自身擅長的事，看中的是龐大的數據空間，只對教學過程中產生的數據感興趣，而且產生的這些數據不帶年級、學科以及地域標籤，同時也不專門設置大規模的教研團隊自研內容。」內容方面，「園釘」採取和第三方合作夥伴合作方式。

「我們並不是個教育公司，我們要做的是教育板塊的今日頭條，本質是一家IT公司。」王旭強調。

三步商業變現

「做教育領域的『今日頭條』」，這在王旭的商業變現規劃中，只是第一個階段：挖掘數據驅動的價值。

王旭告訴獵雲網，起名「園釘」的含義在於要做班級圈的『釘釘』，而非校園圈的『釘釘』。

這也意味著「園釘」不打算賺學校的錢，而是賺家長的錢。通過積累持續穩定的高頻次數據，挖掘每個學生的個性化痛點，直接推送相關學習內容給用戶，採取單月5-15元的低客單價。將通過和合作夥伴合作的方式，覆蓋的業態包括電子題庫、在線直播、一對一、在線答疑等。至於合作夥伴的選擇，王偉表示會採取入圍制，每個業態最多選擇2-3家合作夥伴。

目前電子題庫已經上線，目前正在測試微課及在線答疑係列產品，預計將在開學前上線。

而第二階段則從數據延伸到服務用戶，打造垂直版「知乎」。

在王旭看來，老師的價值除了專業知識體系還在於其他資訊類信息的知曉，「即老師知道家長不知道的事，從這入手，我們想做一個垂直類的知乎。」王旭表示，「將家長的一些諮詢問題比如排名情況、活動類、資訊類、規劃類等問題以問題單的形式精準推送到相關老師，老師以搶單模式接單回答問題。」

顯然，這個模式要想真正跑起來需要充足的老師接單，而王旭認為在「園釘」的可實現性很大，在目前的30多萬用戶中，老師用戶佔比近5%。「雖然看起來比例很小，但是沒有幾家平台能匯聚這麼多的老師。」

而最後一個階段則是回歸到服務老師，打造老師的孵化器，即老師的經紀公司。這也是基於一些老師尤其一二線城市的中青年老師有著強烈的打造個人IP的訴求。

在王旭看來，這對「園釘」的產品矩陣有益，「把老師服務好了，老師自然會把前兩階段職責做好，形成正向循環，並且老師之間有相互學習提升自身的訴求。」

王旭告訴獵雲網，「園釘」所有的商業邏輯都是圍繞老師展開。而三個階段的全面實現，王旭給了自己1年的期限，「獲客和商業邏輯、變現不是分步走，而是相輔相成的過程。」

現階段會以前兩個階段規劃為主。預計明年3月份左右實現盈虧平衡。