美甲店主如何應對知識的「詛咒」？ | 互聯互生

今天我和大家聊一個可能我們平時意識不到的問題，但這個問題對於店鋪又很重要。

標題用了一個大家可能不能理解的一個辭彙叫知識的「詛咒」。

知識的「詛咒」是營銷中非常重要的一個概念，營銷的目的之一就是打破知識的「詛咒」。

我先通過一個故事來來方便大家了解什麼叫知識的「詛咒」？

以及，知識的「詛咒」對我們經營店鋪有怎樣的啟發？

什麼叫知識的「詛咒」？

美國早年間有個啤酒品牌叫「舒立茨」。

舒立茨

推銷員四處推銷啤酒，但效果不明顯。一次，他坐火車時遇到當時美國最著名的廣告人霍普金斯。兩個人在聊天的過程中聊到啤酒的營銷問題。

霍普金斯說：「啤酒銷量這麼不好，我幫你寫廣告。你需要告訴我啤酒的賣點。」

推銷員說：「我的啤酒和大家都一樣，都是德國工藝生產，口味也很一般，真的沒有什麼賣點。」

霍普金斯說：「想要做營銷，沒有賣點也要創造賣點。」

於是，他讓推銷員將啤酒的生產工藝從頭到尾講了一遍。

聽完推銷員的講解，霍普金斯找到了其中的賣點：啤酒在罐裝之前，會先用高溫純氧吹一下瓶口。吹完之後，啤酒的口感很好並且不會變質。

霍普金斯的營銷方案是：買下報紙的一個版面，上面登一幅吹瓶口的圖片，標題寫

「每一瓶舒立茨啤酒在罐裝時瓶口都經過高溫純氧的吹制，這樣才能保證口感的清冽」

。

推銷員說：「這怎麼能夠作為賣點呢？」這個是德國啤酒標準的生產工藝，啤酒業內人士都知道。」

但是霍普金斯堅持使用這個方案。

試想一下，如果普通消費者看到這麼專業的描述——高溫純氧吹瓶口，這個動作會讓啤酒的口感變得更好，有沒有要嘗試的心愿？

通過這樣的引導，消費者相信舒立茨跟他們以往喝過的啤酒口感不同。

慢慢的，舒立茨開始大賣，得到了消費者的普遍認可。

其他啤酒生產商十分惱火，這種工藝不是舒立茨獨有的，但是舒立茨捷足先登，宣傳了這個賣點，他們便不能繼續使用這個賣點賣自己的啤酒了。

為什麼舒立茨的推銷員感覺不到這是個賣點？

就是因為他對整個啤酒工藝流程太熟悉，覺得一切都是理所當然的。這就是知識的「詛咒」。

知識的「詛咒」對我們經營店鋪有怎樣的啟發？

了解知識的「詛咒」，我們就會發現，對同一件事情，不是所有人都跟我們有同等高度的認知。我們需要一遍一遍地向他們傳達我們的認知和理念。在企業日常經常中，我們同樣需要不厭其煩地向員工傳達我們的共同目標和願景。

咱們店主在日常的管理中，是不是經常也碰到知識的「詛咒」？

跟員工溝通第二遍都會覺得為啥你的理解力怎麼就這麼差呢？

或者就是理所當然的認為，自己說的和員工理解的能達到一樣的高度。事情最終出問題的時候，卻覺得員工的執行力不行。

甚至咱們有一些店主根本不和員工溝通，想當然地認為員工就應該用你內心想的這種方式去做。這就是知識的「詛咒」。

其實我們在推廣的層面上對待顧客也是一樣的，我們對於自己的專業很了解，清楚每一個步驟。但是我們就是沒有辦法把這些好的點提煉出來，然後表達給顧客。大部分店主也是想當然地認為和顧客沒有什麼特別的可以表達。

其實我們每一個點對於顧客都是新鮮的，都可以「包裝」好表達給顧客，而不是自我感覺良好，覺得顧客都能理解。

直接面對顧客的倒不一定是我們店主，而是咱們的店員。所以我們也要讓員工有這樣的意識去教育顧客，而如何教育的話術肯定是由咱們店主來總結和提煉出來。

所以我認識的成功的店鋪，他們的員工是經常在背話術，並且互相之間不斷的演練話術，為的就是能夠精準的傳達我們想要和顧客表達的重點。

很多時候道理我們都懂，最終能不能成關鍵就在於我們比別人多表達了一句，多行動了一步。

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文中所用配圖均來自網路』

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