不了解消費群體憑什麼去定義發展方向？ | 開店手冊

我們開店，遵循的最重要的一條原則，一定是以消費者為先的。

你做的美甲美睫款式，必須要符合顧客的審美。

你定的價格，必須要得到顧客的認可。

你選用的產品，必須讓顧客有良好的使用感。

就連你的店面布置，也必須要讓顧客有走進來的慾望。

顧客的喜好可能不盡相同，但是整個市場的消費群體是可以歸納出特徵的。

現在問幾個問題：

你了解顧客年齡段的分布嗎？

你了解每個年齡段的消費習慣和審美情況嗎？

你了解你的顧客大多處於怎樣的消費能力和消費時間嗎？

你了解你的顧客大多通過什麼途徑知道你的店嗎？

如果你不能全答上來，說明你並沒有那麼清楚你的消費群體，不夠了解她們，又何談圍繞顧客制定發展方向呢？

01

大環境下的消費者畫像

在美業摸爬滾打多年的前輩都很清楚，近十年，美業的消費群體湧入越來越多的年輕人，九零後的消費人群急劇增長。

銷售最喜歡的「傻白甜」顧客年齡段卻在往上漲。

一般情況下，美業的消費者都是有一定經濟基礎的，走進店裡的顧客是具有購買力的，差別只是願意掏的錢多還是少。

七零後

的顧客最喜歡物美價廉的東西，但也不代表她們一定只會買便宜的。

護膚品專櫃的導購小姐應該深有體會，她們的話術通常就是，「哎呦！你這裡的眼袋、皺紋已經有一點了，正好可以用我們家的產品補救一下。」

往往只要戳中她們的點，她們就會樂於買單。

八零後

的顧客事業家庭都成熟了，她們來消費更傾向於犒勞自己。

她們更看重貨真價實的好東西。

九零後

現在成為美甲美睫店的主力軍。她們的消費習慣則顯得更精明。

她們有很多新潮的思維，

又

吸收了很多消費者被坑的前車之鑒，

對店家的戒備心是最重的，

不願相信店家說的，更願意從第三方平台找答案（比如美團、大眾點評）。

她們的流動性也很強，

除非是真的很喜歡，不然很少長期種草一家店，哪家更有特色更新鮮她們就去哪家。

但是她們的帶貨能力也是極強的。

去了哪裡她們會在社交網站上發探店報告，如果覺得不錯會推薦「種草」，如果不夠好她們也會非常直白地點評並且「拔草」。

所以有的店家會想，怎麼吸引九零後作為經營的主要策略。

然後就有很多網紅店搞裝修、請達人宣傳，把自己打造得時尚又奪人眼球。然而每年還是淘汰了一大批所謂的「網紅店」。

因為顧客去吃了之後發現不好，不值得排那麼長的隊，於是「種草」全變成了「拔草」。

所以

你如果最本質上的東西都不能嚴格要求自己，那麼那些奪人眼球的外衣最終會被吐槽成嘩眾取寵的噱頭。

根據大環境的消費群體，我們應該如何要求自己：

1.

技術到位

，款式更多樣化。

2.

在這個以體驗感論價值的時代，

服務一定要做好

。

3.

你需要

創造更多別出心裁

的款式也好服務也好，才能脫穎而出讓顧客選中你。

02

小環境下的消費者畫像

如果說整個美業的消費者是大環境，那麼美甲美睫店周邊的區域就是小環境。

你有統計過，到店的顧客里多少是就近過來的（在附近居住或者上學上班）？又有多少是通過第三方被推薦過來的？

首先搞清楚，你的目標顧客一定是前者。

同樣是你的顧客，你給了她們同樣的很棒的顧客體驗，但是後者很可能因為交通不夠便利而不會像前者來得那麼頻繁。

因此

我們一定要非常熟悉周邊的消費群體到底是怎麼樣的。

如何得知小環境的消費群體：

1.

針對女性的商鋪多不多（譬如女裝店、美容院）？

如果有說明這附近是有一定的女性顧客基數的。

2.

附近有健身房、KTV這種休閑設施嗎？

如果它們開得不錯，至少說明這裡人是願意用錢買自己開心的。

它們的價位是屬於哪個層級？可以由此推斷這裡人的消費水平。

3.

如果想把店開在商場，那麼首先要了解這個商場的區域劃分。

通常B1、B2這些地下都是設為停車場或者小吃類的餐飲區域，一層魚龍混雜，但是價位普遍不低，然後越往樓上價位遞減。頂樓或者接近頂樓那一層會被設為正餐區域，適合家庭聚餐、約會見面，所以有的KTV也嘗嘗會在那一層找到。

在商場里開店就是遵循，你對店面的定位來找合適的鋪位。

4.

美髮店從低檔到高檔，哪裡都可以見縫插針落戶。美甲美睫店則不同，每個顧客最少也不會低於十分鐘就服務好。

試想一下，如果顧客預計花一個小時去做一個休閑項目，那大多數人如果不是為了急用，不會選擇剛出門或回家前去做。所以我不建議你開在小區門口，而且挨著便利店、乾洗店這些功能性太強的店面也不好。

即使是居民區也不代表要把店開在顧客的家門口。

5.

還有一些美甲店是開在大學城，因為現在很多女大學生也有很多美甲美睫需求。

那麼店面檔次定位就不適合太高端。

不管你打算把店面開在哪，一定是首選人多的地方。

居住圈對於顧客來說，她過來方便，也容易發展為熟客。定價需要考慮到周圍居民的整體消費水平。

商業圈的顧客流動性更強，但是需要留住顧客就需要更好的口碑，因為在這裡競爭也大。競爭者多，顧客手機一划，附近的美甲美睫店就要好幾家，你要是不做得出色怎麼能脫穎而出呢？

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『

文中所用配圖均來自網路』

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