短視頻新生態：張家界90後導遊一半客源來自快手，月增收萬元

一條短視頻可以帶來數十人諮詢、50%客源來自快手、每月收入增加一萬多……僅僅用一年多的時間，張家界導遊周天送通過快手完成了人生蛻變。快手也看到了平台孕育的巨大潛力，開始賦能區域系列合作。

作者/高慶秀

「我從小在張家界大山裡面長大，沒用快手之前，我做導遊，都是親戚朋友介紹遊客給我，後來慢慢在快手上積累了粉絲，認識了很多朋友，遊客50%以上都來自快手……」

7月31日，張家界聯合快手舉辦了主題為「打開快手，發現張家界」的新聞發布會。台上這位羞澀且略帶緊張的93年小夥子叫周天送，是土家族人，張家界當地導遊。同時，他還是一名快手用戶，更確切的說，他是一位有著115萬粉絲的快手導遊大V。

快手後台大數據顯示，平台上像周天送這樣的張家界一線導遊大概有1000多位，占張家界導遊總人數的五分之一，比例遠高於其他細分門類的佔比。

這些數據是快手與張家界合作的基礎。但張家界並不是快手合作的第一個城市，也不是最後一個。不久前，錫林郭勒盟也跟快手達成旅遊合作，未來還會有其他地區跟進。

快手想把張家界打造成對各地旅遊賦能的一個樣本。快手將通過為張家界定製短視頻宣傳計劃、啟動旅遊行業「子母號」聯動管理平台、實施旅遊扶貧計劃等方式，賦能張家界旅遊經濟。

這將是一個多贏的局面。

快手將獲得更多用戶並且有一定商業化收益，而當地旅遊資源在更大的平台上露出，更重要的是會提升張家界旅遊行業的收入，包括旅行社、導遊等各方都是受益者。

從UGC向PGC轉變，快手創作者的自我進化

小娛見到周天送的時候，他的身份已經不是旅行社的導遊了，而是一家創業公司的老闆。這家擁有20個人的創業公司主營業務就是創作快手短視頻內容，以及做好快手客服。

換句話說，主要是接待從快手上導流進來需要導遊服務的客人。一個熱門視頻，能為周天送的賬號帶來300多留言。目前，整個公司運營著4個微信好，其中3個已經滿員500。

而發生這一切，僅僅用了一年多的時間。

根據周天送對媒體的描述，去年3月，張家界還在下雪，山頂的松樹結著樹掛，他帶著客人進了山，順手拍了三段視頻發到了快手上，這是他第一次在快手上發視頻，播放量達到了31萬，漲粉5000，視頻上了熱門，有人通過快手私信問他，來張家界旅遊能不能找他。

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周天送在快手的導遊生意從此拉開帷幕。他用了四個月的時間，把快手粉絲漲到了6萬，現在他的快手賬號有115萬粉絲，收入從原來的幾千元，一下子增加了1萬元。一條短視頻能帶來數十人的諮詢。

「原來在旅行社，一個月七八單客戶，現在一個月會接到八九十單甚至上百單。」 嘗到甜頭之後，他離開原來的旅行社，創作做快手短視頻，並在當地組了個導遊團隊，負責接待從快手上找過來的客人。

更為難得的是，由於是擁有百萬粉絲的網紅，周天送很重視個人信譽，他把每個通過快手前來遊玩的用戶當朋友，希望通幫助更多遊客更省心、省錢地遊玩了張家界，解決了旅遊行業長期存在的宰客等不文明現象，「我把快手上來玩的遊客當朋友」。

目前周天送的快手賬號上發的所有內容都是他自己一個人創作的，每天大概更新3-4條內容。他說，只要開始做就會主動考慮粉絲想看什麼視頻，或者說，什麼樣的視頻才是最吸粉的。

為了打造更精美的視頻，他經常研究熱門視頻的拍攝方法，看看別人怎麼運用鏡頭。甚至，為了找到更好的拍攝角度，他還買了一台無人機，趕上合適的時間，去山裡航拍。

在快手看來，周天送從單個人創作走向一個擁有20人的創業團隊，這是用戶自動由UGC向PGC轉化。由於快手導流數據很真實，很多快手大V已經在向PGC轉化的路上。

快手賦能旅遊，張家界將成為一個樣本

之所以選擇跟張家界合作，也是因為大數據的導向作用。搜索張家界的時候，排在最前面的是導遊賬號。

僅次於周天送的是導遊王建華，快手粉絲85.7萬。不完全統計，快手上有超過1000個張家界導遊賬號，自發形成了傳播矩陣。

據了解，張家界的快手用戶達到45萬，占當地總人口的四分之一還要多。這些用戶中，還有上千名當地旅遊從業者，他們通過快手記錄和展現當地的風土人情，吸引了更多遊客前來旅遊觀光，不僅增加了個體收入，還進一步帶動了張家界全域旅遊的發展。

幾位朋友還在一起開玩笑說，可能因為快手的幾位高層都來自湖南，比如快手創始人宿華、快手高級副總裁余海波、快手副總裁龍安都是湖南人。「都說『南抖音，北快手』，但這個說法並不準確，其實在廣東、湖南這樣的省份，快手用戶量很大。」一位同行的快手人員表示。

事實上，在快手之前，抖音已經跟西安、敦煌等城市進行了戰略合作。但這種合作在性質上更傾向於打造網紅城市，向外界展示城市知名度。而快手此前跟錫林郭勒盟以及此次的張家界合作不同，快手要做的是賦能，賦能當地用戶和行業生態。比如，快手做了一個子母號的管理系統。

這個子母號要怎麼用呢？

因為張家界的導遊通過快手賬號發布內容，吸引了大量觀眾，並且轉化為實際遊客。這其中，快手其實是擔當了2C的工具。但當賦能了每一個個體的商業力量和相關從業者之後，你會發現這個商業的群體有一個聯動管理的需求，管理者其實也有這方面的需要，需要一個綜合視頻數據服務平台。

比如，某旅行社擁有100個導遊，其中有90人在快手上註冊了賬號。通過這個子母賬號平台，旅行社每天都可以看到這90人在快手上發了多少作品，這些作品的播放量如何，轉化量如何等信息。

這個子母賬號平台可以理解為一個簡單的小MCN，母賬號是MCN機構，子賬號好比是大V。在平台上，用戶還可以集中推薦優質視頻加大曝光，獲得更多粉絲，而後轉化成更多生意。

目前，快手的子母號平台對母賬號是有要求的，旗下至少有50個子賬號才能開母賬號許可權。「這個平台，協會、政府、商業機構都可以用。50個子賬號的門檻不是很高。一家民宿客棧，下面都有可能有50個員工。所以，更多是調動底層的力量，讓每一個人參與進來。」

目前，除了1000多個導遊賬號外，張家界政府部門、旅遊景區、旅行社等也在子母號上開設機構號，「張家界旅遊」（張家界旅外委官方賬號）入駐快手4天，粉絲數突破13萬。

2018下半年，快手將加速商業化

賦能不僅僅是對平台用戶或者行業生態的推進，它也是快手商業化的部分。通過跟各地合作，設立子母號，今後也會增加一部分快手收入。商業化快手今年既定的發展策略方向之一。

目前，快手的日活超過1.2億，內容庫素材量超過50億條。潘兵偉開玩笑說，每條短視頻17秒，一個人用窮其一生也不會看到一條重複的快手內容。但一直以來，快手商業化緩慢是出了名的。宿華曾經表示，快手的廣告很少，主要想優先解決社會問題，把商業化排在後面。

快手在廣告方面有一個非常嚴苛的漏斗，只有不到5%的用戶能在快手上看到廣告。

「過濾機制是，首先如果你是新用戶，肯定不會Push廣告；第二如果你不是重度用戶，肯定也不會Push廣告給你。準確的說，用戶會在每20個作品的第5位會看到一個廣告。比如，第25個視頻，第45個視頻，第65個視頻這種位置。」潘兵偉表示。

但從今年8月份開始，可能是快手商業化的一個分水嶺。不管是從公司架構調整，還是公司對商業化的重視程度都會達到一個新高度。

在潘兵偉看來，保證用戶體驗的情況下，也需要適當提升一下客戶體驗，尤其是傳統品牌客戶。「對於品牌客戶而言，確實有他們想要的東西，但我們之前給到的支持比較少。正常的情況下，品牌客戶其實是甲方，但在快手的平台上恰恰相反。未來我們會拿出一些真金白銀來做傳播，保持生態平衡。」潘兵偉表示。

搭建子母號可以看做是快手商業化的一項措施。目前子母號不僅僅跟景區合作，已經有很多行業都在嘗試。做得最成熟的是小米。

小米的營銷鏈叫做小米直供，目前主要有三種模式。一種是有實體店，只賣小米；另一種是有一家實體店不僅僅賣小米，還同時賣OV、華為、OPPO都行；第三種是不需要有一家實體店，如果你是一個米粉，可以開一個虛擬店，只要能賣出去貨就行，交易完成之後拿傭金。

在快手上統計到的小米小店的店長已經超過1000多個，跟張家界導遊的規模差不多。而且，這些小米店長的帶貨能力都非常強。比如有一條視頻播放量超過200萬，一周的賣貨量超過9萬元。

所以，快手目前的商業邏輯變成為，通過賦能大家，用內容去變現，當創作者看到內容可以幫助自己變現的時候，又可以從收益當中拿出一部分來投入內容製作，或者吸引更多粉絲。

可以說，這是一個多方受益的良性商業化循環。

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