監管首次定義「獨立代理人」 科技為「2.0時代」提供系統性支撐

7月13日，中國銀保監會發布《保險代理人監管規定(徵求意見稿)》（以下簡稱《徵求意見稿》），對於「獨立代理人」的定義，引發了業內對於代理人向「2.0時代」進化的思考。

「《徵求意見稿》首次定義了獨立代理人，為個人壽險營銷渠道的改革指引了新的方向，雖然可能不會對整個營銷體系形成顛覆性的作用，但是局部創新值得期待。」LIMRA&LOMA大中華區首席策略官趙萍在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，即將誕生的「獨立代理人模式」會打破專屬代理人原有「金字塔式」的傭金收入結構，一些較為專業的、有創業精神甚至企業家精神的績優代理人在轉化為獨立代理人後，傭金收入會有較大幅度的提升。

多位保險業內人士認為，傳統的獨立代理人模式不可能成為唯一的模式，在特定發展環境下的中國代理人有望直接進入到2.0時代。靠譜保科技CEO吳軍預測，利用包括科技等手段能為獨立代理人提供系統性支撐，從而創造有中國特色的獨立代理人模式。

過渡的「獨立代理人」

LIMRA的統計數據顯示，截至2017年末，美國個人壽險銷售渠道佔比的分布為獨立代理人、經紀/代理公司佔比51%、專屬代理佔比38%、直銷（含網電銷等）佔比6%、其他（含銀保）佔比5%。

國際上通用的獨立代理人概念，主要指可以以獨立顧問身份，向消費者推薦和指導購買多家保險公司產品的個人或機構。一些國家的法規規定，獨立代理人至少要與4~5家以上的公司簽約承諾銷售多家公司的產品以保證其「獨立性」。在趙萍看來，《徵求意見稿》定義的「獨立代理人」概念與通用的概念有一定的出入。

在趙萍看來，《徵求意見稿》積極意義體現在即將誕生的「獨立代理人模式」會打破原有的利益格局，績優傭金收入的保證甚至提升，是代理人留存的關鍵性因素。而代理人留存率的提升又是保險公司降低管理成本、提升盈利能力的關鍵因素之一。

LIMRA的調研顯示，代理人在公司待滿三年以後，個人業績和價值貢獻開始急速上升，所以三年留存很關鍵，而且工作滿三年之後的業務員也不容易再流失。2017年，美國專屬代理人四年留存率在17%左右。

趙萍表示：「《徵求意見稿》首次定義了獨立代理人，為個人壽險營銷渠道的改革指引了新的方向。」不過，由於此次「獨立代理人」的定義與國際上通用的獨立代理人概念有一定的出入，在其看來，如果目前的模式只是過渡性的，不如換一個稱謂，例如「個人代理人」或「個人總代理」等。

近年來，國內的一些保險中介、泛代理機構也在不斷探索獨立代理人這一模式。原保監會在2015年發布的《關於深化保險中介市場改革的意見》中，曾首度提及推進獨立個人代理人制度，明確支持保險公司和保監局大膽先行先試，探索鼓勵現有優秀個人代理人自主創業、獨立發展。

專註代理人領域的業內專家顧克偉認為，這體現了審慎監管的理念。「解決代理人管理機制的改革不可能一蹴而就，必須根據我們的具體情況，用市場的方法來解決在市場中產生的問題。目前不少公司在實踐中的探索非常積極，有些已經有一些成效。」

有望走出中國模式

據了解，目前國內的保險銷售渠道主要是個代、銀代、網銷，而經代的規模仍較小，以規模保費衡量目前僅佔市場份額的8%。在保險業內人士看來，在未來，傳統的獨立代理人制度也不可能成為國內唯一的模式。

顧克偉表示：「中國保險業發展迅速，成為世界第二保險大國，產生了世界級的保險公司，但是，中國的經紀公司卻發展遲緩，業務規模佔比很小，甚至還出現許多問題，完全不符合國際上的發展狀況。在解決具體問題的同時，還是需要提供更多的監管措施。」

《徵求意見稿》顯示，個人保險代理人包括團隊型個人保險代理人和獨立個人保險代理人。個人保險代理人、保險代理機構從業人員只限於通過一家機構進行執業登記。在吳軍看來，《徵求意見稿》中的「獨立代理人」只是「個體」上的獨立。不過，現有狀態下，「個人意志獨立」的獨立代理人，是有空間和市場的，也出現了萌芽。

他舉例稱，如某些第三方自媒體，他們用自己對保險的理解，通過互聯網向目標消費者推薦產品並從中獲益。雖說他們沒有「資質」，但是在「賣什麼不賣什麼」方面，實現了完全意義上的「自主選擇權」，獲得了真正意義上的獨立。

隨著互聯網等科技手段的賦能，已經有越來越多的科技平台開始嘗試類獨立代理的模式。趙萍預測，在共享經濟背景下，以保險科技為依託的大環境下誕生的獨立代理人或許可以直接進入到2.0時代，而非照搬源自於歐美的傳統獨立代理模式。

在吳軍看來，完全意義上的獨立代理人模式，其生存和發展，需要配套的各種生態資源中，應包括行為標準（如IQA，即國際品質獎）、結算標準、信用評價、背書、託管組織、能力晉級等，統稱為「系統性支撐平台」。而個人的獨立代理人——甚至包括法人獨立代理人（即多數經代機構），最難以做到的，就是集上述要素於一身的平台。

「在互聯網創新的背景下，完全有可能存在了解保險生態、有實力的第三方，通過包括科技在內的不同手段，直接或間接實現對獨立代理人模式的系統性支撐。」吳軍認為，這種支撐的實現，在技術、操作層面已經具備了可行性。如創新的平台，承載獨立代理人成長所需要的優質培訓、系統支持等，從而創造極具中國特色的獨立代理人模式。

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