始於「首因效應」，陷於「低球理論」，談談你投資踩雷背後的心理邏輯

編者按：本文來自微信公眾號「好評與差評」（ID：ihaoping），作者：奇齊，36氪經授權轉載。

過去半年，P2P大面積的踩地雷，讓P2P從「peer to peer」變成了「police to people」。

這樣的局面，誰都不想看到，今時今日，互聯網金融已經臭名昭著。

從傳銷拉人頭，微商賣三無產品，龐氏騙局拆東補西，再到互聯網金融裡面的自融，假標等等，一個個熟悉的套路，換個形式就能再收割一波，一次次，一茬茬的割韭菜，背後的高明之處到底在哪。

P2P背後的投資心理與樓市投資心理有諸多相似之處。

好評與差評是買房測評號，我們來談談二者之間的相似性。

入坑

銀行利息年化不到2%，貨幣基金的利息年化不到5%。

為什麼這麼多的市民如此大膽，敢把錢放在年化10%甚至20%的p2p？

很多人說，貪。其實真實情況下，p2p玩家很大一部分並不貪。

我見過很多投資p2p的朋友，都是程度很深的風險厭惡者，他們投資前會很謹慎的篩查平台，通過天眼查看公司資料，法人情況等等。

但依然中招，為什麼？

這其實是「首因效應」(Primacy Effect) 在作怪。

很多p2p帶給我們的初始印象是什麼？

實現夢想，家庭美滿，買車買房，這是初始印象帶來的主觀判斷。

p2p給我們初始印象的主流來源是廣告。我們在小區的電梯間看到的分眾廣告，熱播劇《扶搖》，《琅琊榜2》等，都能看到p2p廣告。

廣告畫面和語言，傳遞的信息都是p2p帶給你家庭美滿，積蓄中產。

前一段爆雷的唐小僧理財，很多追劇的人都熟悉：「零錢交給唐小僧，財富隨手噌噌噌」的廣告語簡直洗腦。

初始印象往往帶著陷阱，但卻是最鮮明，最固化的印象，很多pua的男性都是利用初始印象效應來進追女生的。

p2p的廣告利用初始印象，偷換概念。讓你主觀把投資p2p和實現夢想，買車，家庭幸福划了等號。

現實中，到現在為止，我也確實沒見過，有人靠p2p實現夢想的。

這種「首因效應」的坑，在樓市買房的對象選擇中也會遇到。

譬如旅遊地產把莊園，海景，草地，雪山作為賣點，讓你產生一種錯覺：

買了他的房子就等於選擇了面朝大海的生活方式。

我想問，你作為一個職業離不開北上杭的白領上班族，面朝大海的生活方式，跟你有一毛錢關係？

剛需都沒解決，你就敢買一年也住不上幾天的三亞海景房？

深陷

萬千少女對彭于晏的熱愛，是始於顏值，陷於才華。

而萬千投資者對於p2p是始於「首因效應」，陷於「低球理論」。

對p2p的態度，因為初始印象好而放下防備之後，第二個坑在等著你：「拋低球理論」。

通常而言，老師在推銷課上都會教你這個理論。

簡單來說，就是先給對方一個誘人而又容易接受的要求，讓對方先答應，再提出自己更高的要求。

在大街上，碰到有人向你推銷東西，通常都是先搭上話，然後要聯繫方式，最後推銷東西，步步為營。

這樣的做法，比起直接向對方提出高要求，拋低球更容易被接受。

在p2p的修羅場中，很多客戶為了保險起見，往往第一筆投資都不是大幾萬的，而p2p公司也深諳這一點，經常會推出低門檻、短期高利潤的新手標的。

譬如，5000元，投資7天，可以獲得年化20%的收益，還送你一個紅包。

這對於消費者很誘人。很多投資者就是接住這個p2p的第一個拋低球後，開始第一筆投資，慢慢放下戒心，逐漸把全部身家投進去。

拋低球的伎倆在生活中經常發生。

汽車銷售會給電話諮詢的客戶報一個很美好的價格，吸引客戶到店，然後等到客人到店，銷售會以各種理由加價，或者捆綁銷售把價格抬上去。

房產中介在賣房子的時候，也會給房東報一個很滿意的高價，讓房東回絕掉其他中介。

這時候，房屋中介再以樓層，戶型，環境來挑刺。這時候的房東，已經失去其他中介的聯繫，急於出手的話只能任憑中介宰割。

怪我咯？

p2p的很大一部分的受害者是老人。

前一段南京錢寶網爆雷，還有一家就是專門做線下p2p的公司，他們業務員的業務邏輯就是「認阿姨做乾媽」。

二十多歲的年輕人專門去小區和各種空巢老人套近乎，陪嘮嗑，修電腦，裝燈泡。

這些老人常年沒有子女在身邊，哪裡能抵抗的住這樣的送溫暖。

於是，把養老錢，朋友的養老錢，借銀行錢等等方式，放在這家p2p，給「乾兒子」拉業務。

然後，平台跑路了。

這些業務員一個個變了臉孔，電話拒接，手機關機，實在沒辦法被老人攔在大街上了，當街對著老人一頓毒罵：老不死的，自己一把年紀還這麼貪，怪我咯？

地產中介也是一樣，買過二手房的人不一定能了解到中介的人品，但是如果買的二手房的產權出了問題，一定能知道中介的人品。

先不說交中介費錢和中介費之後兩幅面孔，如果房屋產權出現惡意毀約，質押或者原房東是個老賴，這時候你想通過法律途徑去起訴。

你會發現，中介擬好籤訂的二手房買賣三方合同，中介已經把責任撇的一乾二淨了，因此買二手房自己多留個心眼太重要了。

這是最好的時代，我們從果腹到溫飽，甚至略有閑錢去投資。

這也是最壞的時代，A股和p2p讓無數家庭一夜返貧，甚至負債纍纍；

這一波浪潮，你踩坑了么？

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