讓你終身受用的5個表達套路

哲理 08-09

時間不會等你

每天多一點表達

彭縈改變自己主創

ZeeTea CEO | 創業者 | 撰稿人 | 性格分析師

美國人說話和寫郵件讓我印象最為深刻的地方在於，他們強調或者表達感情的時候會加你的名字。"Ying,you are a highlight of the trip." "Merry Christmas,Ying." "Ying,I was really impressed." 和不加名字說的感覺真的非常不同。下面

這篇文章也介紹了一些表達的套路方法。

讓你終身受用的5個表達套路

作者：

良大師

來源：良大師（ID：lang-da-shi）

大概十年前，我在500強做團隊主管時，正好遇到分公司新任一把手下來調研。這對我們這種屌絲可是件大事。座談會上，領導讓我們隨意談談工作中遇到的問題。

我當時年輕氣盛，想在領導面前留下一個好印象，便慷慨激昂的講了5分鐘。講完後領導和藹的說：「你這段話激情有餘，但邏輯不足，一開始說後線部門服務效率不高，但你舉的例子又是說人家態度不好......」

當時我就知道演砸了，這對自認為口才不錯的我是個打擊，要知道我可看了不少演講的視頻啊。甚至還意淫著有機會在萬眾矚目之下飈上幾句：「I have a dream today！」

可後來明白演講和商務表達完全是兩碼事。前者抒情為主，目的是挑起聽眾的G點。後者邏輯為基，目的是讓對方接受你的觀點。於是我就下決心一定要提高自己的商務表達能力。

這10年，看過不少這方面的書，也上過不少的課程，根據實踐總結出最實用的5種套路，乾貨為大家奉上。

- 01 -

總分總基本結構

這是最基本的一個套路，想提升自己的表達能力，就先從這個開始吧。

結論：

把你想表達的內容濃縮成一句話，當成結論放在第一句，這樣別人就知道你的主題是什麼。

要點：

也就是支撐你結論的案例、數據或者理論，「要點」必須客觀公正，切勿主觀評述，否則它會變成你的另一個結論。

總結：

也就是把你的結論再次強調一下，當然你可以換種說法，以增加說服力。

例如用這個方法來說寫作的重要性：

結論：寫作對人的心智成長很有幫助。

要點：寫作會倒逼你閱讀。

寫作會讓你思路清晰。

寫作會讓你留意身邊的小事。

總結：寫作不僅僅是作家的事，更是每個年輕人都應該掌握的一項技能。

- 02 -

SCQA故事框架套路

SCQA故事框架用於時間不是特別緊迫的情況下，如果你有機會娓娓道來，運用這個模型，效果非常好。因為，聽故事是一個人最容易接受的一種形式，它的優點在於製造懸念，然後給出答案。

情景：

將你所要表達事件的背景說明一下。

衝突：

在這個背景下產生了哪些矛盾？

疑問：

這個矛盾要如何解決？

回答：

最後給出答案。

有時我會在一些不太正式的沙龍里用這一招做開場白，例如：

情景：在我年輕時，認識了一個非常漂亮的女孩。

衝突：她竟然願意為我獻出她的生命！

疑問：她強忍淚水，又堅定無比的對我說，

答案：「你再纏著我，我就去死！」

SCQA故事框架不但適用於口語表達，在寫郵件時也可以作為一個框架來運用。

比如，你想請其他部門的同事幫忙，就可以先簡單說一下背景，再說一下你面臨的困難，如何解決呢？需要對方如此這般……

用這種辦法，別人答應的概率會大大提升，要知道，人是一種因果動物，你說了因，別人才好給你果。

- 03 -

鉤子表達套路

你有沒有遇到這種情況，在一個場合下，突然讓你有條理的表達一些觀點，而此時，你完全沒有準備。如果你學會鉤子法則，就能輕鬆應對了。

之所以叫「鉤子」，是因為人的思路一般是比較混亂，每一個鉤子就如同一個話題的支撐，鉤住你想表達的內容，不至於散亂。

介紹四種鉤子給大家，分別為:時間鉤、關聯鉤、天秤鉤和調焦鉤。

一般情況下，每一個鉤子法則下都有三個小鉤子，也就是三個小主題。為什麼是三個？因為「三」是一個很神奇的數字，既不冗長，也不單薄。

時間鉤：

常見的鉤子有「過去、現在、未來」、「去年、今年、明年」、「短期、中期、長期」。

時間鉤上手極其簡單，而且應用極廣。

比如你向領導彙報工作計劃，就可以說現在需要做什麼，三個月內準備做什麼，年底前要做什麼。或者當你在沒有準備的情況下講一段話，你可以說回望過去怎樣怎樣，立足現在怎樣怎樣，放眼未來怎樣怎樣。

關聯鉤：指與你表達的主題能關聯起來的事物，把TA們形成三個鉤子來表述。

這類鉤子海了去了，比如：「公司、員工、客戶」、「老師、學生、家長」......

以上鉤子與鉤子之間屬同一緯度，會顯得很工整。但即使緯度不同，如果應景也同樣精彩。比如，在公司晚會上中了個大獎，主持人讓你發表獲獎感言時，你可以說：以前抽獎箱總不出我號碼，主持人總不念我名字，獎品總不跟我回家，今天你們統統要失望了......

天秤鉤：如同它的名字。是讓你描述兩個極端觀點後，表達你的中性觀點。

這種表達手法非常高超，使自己觀點符合上帝視角，極其容易獲得對方的認可。常見的鉤子有：「一方面來看，反過來看，平心而論」、「太過、不及、剛好」。天秤鉤也是我最喜歡的套路，它可以反逼你採取一種客觀角度來看待事物。

例如我對咪蒙的評價：有人說她勇於表達自我，而且文筆出眾，可奉為新媒體女神；另一些人說她泯滅良知，唯利是圖，必須封殺；我卻覺得如果不觸及道德和法制的底限，咪蒙確實是一個能把握受眾心理的好筆者。

調焦鉤：如同單反相機的鏡頭，可拉近或拉遠。你的觀點表達也可以根據需要放大或縮小。

經常用的鉤子有：「個人、公司、行業」、「廣東、中國、亞洲」、「戰鬥、戰役、戰爭」。

將你的觀點拉近還是拉遠，則要看你希望將受眾帶向哪個方向，如果設置得當，會非常吸引人。

例如，有朋友問我如何提高把妹的成功率？拉遠方式的表達：具體地講，你要先杜絕一些例如在別人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。這代表著，你的日常習慣非常糟糕。如果上升一個高度，你會被認為缺乏教養和沒有品味。拉近方式的表達：總的來講，想把妹成功，你必須擁有一種共情能力。但是，共情能力必須通過實施一些招術來慢慢積累。

- 04 -

電梯演說套路

「電梯演說」在很多大型的諮詢公司非常盛行，已然成為所有人的必修課。他們認為：再複雜的一個項目，如果不能在1分鐘說清楚，都說明表達能力欠缺。

這個套路的本意就是：即使與別人在電梯間的短暫相遇，你也能清楚準確的表達觀點。

「電梯演說」在向大領導或者重要客戶闡述時非常有效，因為他們時間有限，且還想聽到層層到肉的邏輯表述。

共識問題：

這是一個鋪墊，為了引出你下面的觀點，且記這個問題一定是大家都已經認可，不存在爭議的問題，否則很容易在根上就被否定掉。

核心觀點：

這一步非常重要。

首先，它是共識問題下面的一個分支；

其次，剩下的步驟都是為了證明這個觀點；

最後，你的解決辦法也是要應對這個觀點。

證明觀點：

用一句話說明怎麼得出的核心觀點。

量化支持：

一定要用數據支持你的觀點，這樣才容易讓人信服，要知道你面對的可不是一般的屌絲。

解決辦法：

如果前面幾步做的很好，這一步就順理成章了。

如果我想說我這篇乾貨文很值得一讀，我可以這樣用「電梯演說」：

共識問題：在職場上溝通表達是一項非常重要的技能。（不會有爭議）

核心觀點：溝通表達能力強的人，會更容易獲得晉陞機會。（提出我的觀點）

證明觀點：良好的溝通表達會增強你的社交能力。（證明我的觀點）

量化支持：具有較好的社交能力的管理者比其他人晉陞的機會高出2.7倍。（盧桑斯的一項調研）

解決辦法：好好看看我這篇文章吧，能提高你的溝通表達水平。

電梯演說套路比上面幾個都複雜，也是需要你提前做些準備的，但從展示效果來看，無疑是最強的。

- 05 -

RIDE說服套路

如果對方已經有了決定，想改變就不是一件容易的事了。此時RIDE說服模型就可以派上用場。

關鍵是，在說服過程也要按「風險、利益、差異、影響」這樣的順序。

R風險：

開頭先說不採納你方案會帶來什麼風險。因為同樣的價值，人在失去時比獲得時更為敏感，所以把損失風險先擺出來。

I利益：

由於之前說了風險，降低了對方心理閾值，這時再說接受你的方案可以得到的利益，讓對方產生一面天堂一面地獄感覺。

D差異：

人都喜歡比較特別的東西。說完風險和利益，再說你的方案與眾不同之處，讓人眼前一亮，感性得到升華。

E影響：

最後要談一下你方案的負面效應。

所有的東西都會有瑕疵，你如果說的太完美反而會讓對方多疑，這時你需要說一條方案的缺點，讓理性為你加持。不過一定要讓對方知道，這個負面影響是有限的，付出的代價也是微乎其微的。

案例：我是專業做企業培訓的，而且主要是針對保險和銀行業，我一般會這樣說服我的客戶。

風險：選擇培訓師，一定要選擇條線和行業都對口的。否則不僅僅支付了高昂的培訓費，更重要的是那麼多的員工白白浪費了2-3天，本來這個時間可以創造更多價值的。

利益：我的課程不但教會學員一整套的B2B銷售方法論，還有很多技巧和工具，課後馬上能用，可立即提高銷售產出。

差異：和市面上的培訓師比，我在平安從業16年，課程內容都是來源於實踐。

影響：我的一個缺點就是講課時太專註，有時會拖堂。

你看這樣的表達方式，是不是比較簡潔的一種營銷方式？

- 06 -

以上五個套路：總分總、SCQA故事框架、鉤子表達、電梯演說、RIDE說服都交給各位了，關鍵是要靈活運用、不斷練習才能成為真正的表達高手！

也許有些人會反感套路，我以前也這樣，總覺得有點矯作淫巧。但是，套路最大的一個好處是保證你的表達不會有太大紕漏。與此同時，按套路行動還可以倒逼你按正確的方法思考。

這也是行為心理學最大的一個貢獻，它告訴我們：

「不僅僅思考可以左右行動，行動也可以觸發思考」。

本文授權自微信公眾號良大師（ID：lang-da-shi）

作者：良大師知，名培訓顧問，原平安集團渠道總監，香港理工大學管理碩士，簡書籤約作者。

封面圖 by Thomas Rohlfs

今天你做了什麼改變

上周的會員語音我為大家帶來了「

理財規劃」專題

，如何開始理財？有哪些十分有用的理財理念？理財會對職業發展產生怎樣深遠的影響？下面是語音反饋：

@會員徐徐

近期的P2P持續爆雷，正如彭縈所介紹的，太多時候，大家只看到投資收益而選擇性忘記投資風險，各類風險投資的常規收益率：銀行存款2.5%，一年期國債3%，五年期國債4%，十年期國債5%，抵押投資6%，標普投資7%，無抵押投資8%，小盤股投資12%，房地產投資15%，風投投資25%。這些數據，想要涉及理財投資的，都要牢牢記於心中，我自己的貝米錢包，7月初的爆雷，也著實讓我心涼了，2個月的薪資，但事已發生，一個是要積極維權拿回至少是本金，另一個是後續的投資理財在享受收益的同時，也要做好承擔風險的準備。

掙錢的可測量性，彭縈更推薦小企業，特別是創業初期的小企業，但針對自己目前從業的感受，我認為更多是企業管理風格決定，無論是大企業還是小企業，老闆如果願意與不同部門不同職員溝通協談出一個可量化的KPI，那可測量性就非常具備執行性，但其實這也挺難，比如一些產品部門、行政部門，他們的量化數據就很難界定，當然這與我自己涉及的領域及部門的數量大小有關係。

「不要通過省錢來掙錢」這樣的觀念，近些年是完全盛行的，也已接受，彭縈又突然宣揚，要學會存錢要開源節流，似乎就把我饒進去了。自己現在消費觀，允許的情況下，都會花錢買時間，也很喜歡這樣的狀態，覺得時間才是最珍貴的稀缺資源。或許二者不衝突，開源節流要宣揚的是不隨意的花錢，花的每一分錢都是必須的，而非購置了扔在家中當床擺，而花錢買時間，是另一個維度的必須，時間是一個重要的必須品，而且也是在自己條件允許的前提下消費。

在一點一滴中，改變著自己，在吸收新知識的同時，也融匯早期學識，並且付出於實踐，在改變與實踐中，一直進步。

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