獲谷歌領投1.2億美元投資，DAU超1200萬，這家公司如何在3年內彎道超車？
文/托馬斯之顱
去年12月，在遊戲直播平台的格局日趨穩定之時，行業中突然傳來了一家直播平台獲得了由谷歌領投的1.2億美元融資的消息。
這家直播平台叫做觸手直播。和其他遊戲直播平台不同，它沒有秀場，從設立之初就以手游直播為主，並因此在移動端上獲得了高速增長——據艾瑞的遊戲直播移動APP指數顯示，今年6月觸手的月度獨立設備數為893萬，居於行業第三。
三年前，我曾在上海的一間咖啡館與觸手COO李強和CMO楊淑玉（時任觸手市場VP）見過一面，一邊聽他們介紹項目數據，勾勒手游直播的未來，一邊覺得這件事情實在不靠譜。去年年末，看到谷歌投資的消息，再回憶起當初的判斷，我覺得自己的目光確實不夠長遠。
我當時的觀點也代表了人們對手游直播的認知。在那個時代，極少有人相信移動設備上會有《王者榮耀》量級的產品——當時觸手TV上最火的遊戲是《天天酷跑》和《自由之戰》。而在此之後，《球球大作戰》、《王者榮耀》、《絕地求生：刺激戰場》……這三年來，觸手TV幾乎抓住了手游市場的每一個爆款和風口，並藉由它們實現了彎道超車。
ChinaJoy期間，楊淑玉向葡萄君講述了平台3年來的發展歷程，以及他們對主播培養與管理、產品運營方式和市場競爭的認知。
觸手CMO楊淑玉
據楊淑玉介紹，觸手不參與直播平台的挖角，基本全部要求主播直接與平台簽約，並通過主播培養機制和注重情感的溝通方式，保證了主播與平台之間的良性共存關係。在未來，他們也會嘗試手游直播之外的業務，保持高效率的創業狀態，尋求上市的機會。
《球球大作戰》和《王者榮耀》：從0到1和從1到10的關鍵
葡萄君：去年年末聽說谷歌投資了你們我感到很意外。當時的過程是怎麼樣的？
楊淑玉：我也沒有參與前期洽談。我們創始人（觸手CEO曹建根）就是這樣，平常悶聲不響的，然後突然有一天告訴我們公司獲得了Google的投資。
後來在溝通中我也了解了一些Google的想法，他們一直希望投資直播領域，但海外有一個標的已經被Facebook投了。在國內他們也找過很多遊戲直播平台，最後看了我們的各項數據，了解了我們的營利模式和發展模式，又和我們創始人開了2個小時的會，覺得他沒有那種生意人的氣息，更多的是在講觸手現在和未來要持續做什麼，於是就投了我們。
葡萄君：現在觸手的數據如何？
楊淑玉：Q1的DAU在800萬-900萬左右，現在是暑期，DAU達到了1200萬左右，且8月後應該還會有20%-30%的增長。至於收入，因為我們不挖主播，所以一直在盈利，每年的收入大概有2-3倍的增幅。
葡萄君：你們的盈利模式是什麼？
楊淑玉：道具、會員、廣告等等。其中廣告業務今年才開始做，可能會接一些遊戲和品牌的廣告。
葡萄君：你們是什麼時候決定做觸手TV的？
楊淑玉：我們之前做過一個叫開訊視頻的視頻平台。2014年，各大視頻平台都在爭奪版權，而我們認為我們不一定能在資本PK中勝出。於是開始分析各方面的數據，討論之後應該開展什麼業務。
最後我們認定手游為主要方向，再結合團隊背景，就決定做一個手游直播平台。說實話我們對這個方向沒有100%的把握，但人生不就是一場賭博嘛。
葡萄君：你們的第一波量來自哪裡？
楊淑玉：來自市場。最開始我們只是做了一些應用商店渠道的投放，但當時市場上沒有一個專門的手游直播平台，因此我們上線後獲得了不少用戶的自傳播。
另外我們也會和廠商溝通，獲得一些宣傳。但這需要我們反覆介紹自己，這個過程很累。
葡萄君：《球球大作戰》應該是你們早期最重要的一款合作產品，當時你們為什麼要在這個項目上投入這麼多精力？
楊淑玉：主要是看數據。在球球的DAU只有100萬的時候，我們就發現它的用戶觀看、留存時間、彈幕互動數和主播增長數都非常誇張，於是就把人員和資源都向這款遊戲傾斜。
我們和球球真的是深度綁定的關係。在平台內部，我們開展了很多吸引主播直播球球的活動，比如提供禮包、資金支持，甚至安排球球的主播出去旅遊。在平台外部，我們拿了他們比賽的獨家直播權，簽了戰隊，還找了很多明星幫忙宣傳，前前後後的投入可能在幾千萬以上。
回頭來看，球球給了我們做品牌積累的機會，很多人通過球球認識了我們。當時我們的DAU有500萬-600萬，其中球球的用戶可能佔到了50%左右；我們也提高了球球的熱度：在球球排名前10的主播中，可能有8個都來自我們。
《球球大作戰》
葡萄君：傳統遊戲直播平台好像都錯過了這款遊戲。
楊淑玉：這是基因問題，他們對手游的敏感度不夠。
術業有專攻。很多遊戲直播平台的收入其實是以秀場為主，提起它們，大家的第一反應可能是幾位「一姐」。
但在觸手，主播沒必要刻意討好觀眾，也不用變得很娛樂。我們的用戶來了主要是為了看別人打遊戲，看看這個英雄應該怎麼玩，他們甚至不太在意主播的外在屬性。
葡萄君：你們也是最早支持移動電競的直播平台。當時這個領域還沒有被市場驗證，你們為什麼要做？
楊淑玉：這是我們創始人的夢想，他特別喜歡電競，堅信未來亞運會、奧運會都會有電競項目，而且希望幫助中國的電競戰隊能打敗其他國家的戰隊。
所以現在我們簽了QGhappy、RNGM、XQ、Hero久競4支KPL戰隊。做秀場的確很賺錢，但我們認為如果電競的夢想能實現，平台收穫的可能會更多。
Hero久競獲得了2018年KPL春季賽的冠軍
葡萄君：球球算是幫你們形成了一套運營流程嗎？比如如何吸引用戶，培養主播，發展賽事和戰隊？
楊淑玉：不算。我們不會讓一個擅長某款遊戲的主播去玩其他遊戲，一個人能把一件事兒做好就行了。對我們自己來說也是一樣，像球球和王者的年齡層、用戶喜好就都不一樣，在運營的時候也沒辦法套模板，必須根據不同的遊戲做不同的運營。
葡萄君：舉個例子？比如《王者榮耀》和《絕地求生：刺激戰場》的運營思路有什麼區別？
楊淑玉：我不負責運營，但我的理解是《王者榮耀》的用戶更深度，他們玩的時間更久，更在乎技術，也對這款遊戲更有情懷。那在給遊戲項目組寫合作運營方案的時候，我們就可以說不同角色的故事是什麼，然後告訴玩家要怎麼打李白，怎麼打韓信。
《王者榮耀》
而《刺激戰場》的用戶可能玩一把就走了，他們更注重炫酷，注重玩法帶來的綜藝感。主播可以玩得不那麼好，但一定要清楚這款遊戲的樂趣是什麼，然後表達給玩家。那我們在做運營活動的時候也要放大這些點。
葡萄君：《王者榮耀》對你們的幫助有多大？
楊淑玉：非常大，整個數據直接double（雙倍）。更關鍵的是，《王者榮耀》是一個純技術性的遊戲，它需要很多打得特別好的主播，而我們平台的用戶屬性讓我們有很多這樣的主播。
葡萄君：你們是怎麼把觸手在《王者榮耀》直播方面的影響力做起來的？
楊淑玉：我們很注重細節，比如運營要了解每個主播，給每個人貼不同的標籤。平台一共上有多少王者？其中有多少人刺客打得好？刺客打得好的主播又分別擅長什麼？
比如同樣擅長李白，劍仙的李白玩得最炫，而易寒的李白是神擋殺神佛擋殺佛，他們打起來的感覺就不一樣。在這個基礎上，我們在直播間下面會做更多引導，比如國服最強花木蘭，第一花木蘭，最秀花木蘭等等，這可以讓用戶在尋找主播的時候直接get到這些點。
另外運營還要對整個遊戲的特點、環境、英雄強度變化和皮膚做判斷，以此抓到不同時期用戶的關注點。和《王者榮耀》項目組聊的時候，他們也會認可我們運營工作的專業。
葡萄君：現在《刺激戰場》是你們最重要的一款遊戲嗎？
楊淑玉：現在《刺激戰場》的數據和資源和《王者榮耀》大致持平。
《絕地求生：刺激戰場》
談主播：不挖人，不接受公會，嚴控資源投放
葡萄君：在《球球大作戰》開始流行的時候，很多平台都不太注重手游直播。但《王者榮耀》是所有直播平台的重點。你們怎麼看待這種競爭格局？
楊淑玉：頭部直播平台的市場一直做得比較好，他們尤其擅長造勢。
葡萄君：你指的是為主播造勢？
楊淑玉：提升主播熱度，把主播IP化我們是認可的，像劍仙也在走這條路。但我們不會用兩個平台的撕逼來炒作主播。你看之前因為跳槽而特別火的主播，現在也慢慢涼了。
劍仙還發布了單曲
很多平台在挖人的時候上來就說，你來，我就給你100萬用戶，也不知道他們這個100萬是怎麼來的……而且平台的利益不能建立在主播的痛苦之上，現在很多主播可能因為年輕而被利益誘導，但以後他們總會看明白。
葡萄君：但通過造勢，平台和主播確實能獲得相當大的關注度和流量。
楊淑玉：我承認我們在造勢上不如一些平台做得好，但我也相信主播不會喜歡這些短暫甚至虛假的流量。比如一部普通的電影，再怎麼造勢也不會有太高的票房，因為被造勢吸引過去的用戶看了之後覺得不好會告訴朋友，朋友就不會去看了。
主播不是棋子，不能用完就扔掉，我們和他們的感情更像是同事。如果其他主播在自己的平台待得不舒服，我們當然歡迎他們。但我們不會開高價，或者用利益誘惑他們過來。
葡萄君：現在直播平台挖人挖得這麼凶，你們如何保證自己的主播陣容？
楊淑玉：靠培養機制。我們所有主播都是直簽，不涉及任何一家公會，因為有公會就有利益，有利益就一定有腐敗。我們把晉陞體製做得更公平，可以只看主播的數據和發展。
比如你靠自己做到了Top 20或者Top 50，那平台助你一臂之力，你就有可能做到Top 10，Top 5甚至Top 3。在這個過程中我們會向多名同等水平的主播傾斜同樣的資源，看他們誰能沖得上來。
我們對投放運營資源的許可權要求也嚴格，所有資源必須由我和運營負責人同意才能上線。所以不可能出現主播給一個運營專員888元起的紅包，就能獲得一個推薦位的現象。
葡萄君：每次投放運營資源你都要親自審核？你要做這麼細節的事情嗎？
楊淑玉：我負責市場，但我認為市場不是直播平台的命脈，運營和主播才是。如果我們沒辦法踏踏實實把這些事情做好，那公司一定會出問題。
我現在都會盯很多頭部主播的直播，比如我會看劍仙直播，告訴他說話的頻率是不是出了問題；告訴他今天是八一建軍節，不要一直閑聊，也要在直播間里傳達一些紅色的正能量。
葡萄君：這種最頭部的主播還會虛心接受你們的建議嗎？
楊淑玉：首先我和這些主播很熟。我會經常和他們探討職業發展方向，告訴他們下一步應該怎麼走，怎麼控制自己的言論，哪些話該說，哪些話不該說。
其次這也是主播個人素質的問題。如果你的老闆對你有知遇之恩，把你從小主播慢慢提升到今天的位置，那你對Ta也會一直有感情。至少我們現在的大主播都沒有因為名氣特別大，就開始自我膨脹，覺得自己隨時可以被其他平台挖走。
最後，觸手的工資和禮物分成都是月結，一天都不會拖，這是信任的基礎。我們也比較注重人情。比如一名主播曾經是我們Top 5，Top 10的主播，但這段時間Ta的遊戲不流行了，或者Ta不夠努力了，我們也不會降Ta的基本工資，畢竟人都有低落期。
葡萄君：最近經常有主播因為個人言行被封禁，你們如何避免類似事件？
楊淑玉：我們在上海、江西、杭州都有專業的超管團隊，專門監管直播間。一旦發現你的言論不當，我們不會和你溝通，而是會直接把直播間給關掉。
另外我們也很忌諱站隊、撕逼的事情。如果出現類似問題，我們會先找主播聊聊，說自己人不要搞來搞去。如果他們不聽，那兩個直播間就都封掉，你們什麼時候想明白了再來找我。我寧可失去幾個主播，也不願意把平台搞得亂七八糟。
談未來：不擔心不是騰訊系，尋求上市機會
葡萄君：未來觸手的業務邊界在哪裡？你們會一直只做手游直播嗎？
楊淑玉：我們會根據用戶的需求做一些調整。我們的用戶都特別看重主播的技術，所以就算有一天我們做了秀場，那也是需要唱歌、彈琴等才藝的秀場，你只是特別漂亮，或者上來就露大腿在我們家絕對活不了。
我們現在也把Slogan升級成了「創造快樂時光」，會做更多與遊戲有關的事情。比如現在我們有了自己的對戰小遊戲模塊，用戶可以加入闖關直播間，通過關卡之後直接分錢。現在這個節目的在線人數最高有80多萬。
葡萄君：你們為什麼沒有成為騰訊系？
楊淑玉：騰訊有虎牙、鬥魚和企鵝，以前還有龍珠，它肯定有自己的投資思路。我們也有自己的打算，而且還有屬於自己的靠山，這個靠山在經濟和資源上都很強，只是現在不方便公布。
葡萄君：有人認為，如果直播平台不能成為騰訊系，那就意味著業務會受很大的制約，或者資源比不過競爭對手。
楊淑玉：騰訊是非常Open的平台，他們只看能力。如果所有東西都是裙帶關係，那騰訊做不了這麼大。
我們和騰訊的關係一直很好，在《王者榮耀》和《刺激戰場》的直播上都和他們有良好的合作。但在本質上這不是關係問題，而是我們能不能為彼此帶來用戶價值的問題。
葡萄君：最近有媒體報道稱，熊貓TV正作價30億尋找買家。有人認為，遊戲直播領域可能只能容納2家頭部平台，後面的平台都會比較艱難。
楊淑玉：可以看看視頻行業。當年優酷土豆上市的時候，誰都沒想到愛奇藝和騰訊視頻會突然發力。江湖是風水輪流轉的。
葡萄君：現在所有遊戲直播平台都在手游領域發力，市場紅利難免越來越小。你們如何面對這種競爭環境？
楊淑玉：我相信沒有人比我們的效率更高。我們的CTO從公司成立開始就沒有在12點前下班回家，沒有一天例外。最近我們給他弄了一個沙發，就是擔心他休息不好。
在我們部門，我要求所有人在晚上12點之前，必須在15分鐘之內回複信息，沒有按時回復就罰款200，用來做團建費用。當然我又不變態，比如你要看電影的話也可以提前跟我說，我就不會找你。
效率在創業公司太重要了。留存數據出了問題，主播出了突髮狀況，都需要非常及時的反饋和調整。這種隨時待命的狀態我已經持續了好幾年，我沒休過產假，甚至連洗澡的時候都把手機放在更衣的地方，讓自己隨時能看到。
我不是憑空給自己打雞血。觸手是我服務的第三家公司，第一家公司在我服務了6年之後成功上市，第二家是4年。直覺和數據告訴我，觸手能實現我對人生和事業所有的期許。看到虎牙上市的時候我特別開心，因為我發現這事兒真的有希望，而且我們一定能贏。
