理財師的KPI應該是什麼？

點藍字，跟我走，財富知識都會有！

導言

寫這篇文章之前，其實心裡也經過一番掙扎，緣由就不說了，懂的人自然就懂；之所以最後還是決定要寫，是想把自己的切身經歷和體會都說出來，不吐不快。謹以此文獻給披星戴月、廢寢忘食、始終奮鬥在一線的理財師們，褪去精明幹練的外表，還原最真實的生活狀態。

理財師，在國內可以說是備受關注也同時備受爭議的一個職業。理財師在人們心目中一度代表著高學歷、高智商、高收入的精英階層，只需為富人管理資產，就可以輕鬆地過著富裕幸福的生活……

我在10多年前未入行時也是這麼想的，因為我家對面就有一個證券營業部，那時候經常看到衣著光鮮的證券經紀人們哼著小調、開著小車、載著美女，非常瀟洒地進出自如，就和電影《當幸福來敲門》中的那個橋段演得一模一樣，心想著將來替人管錢挺不錯的，既沒風險又賺的不少。然而，現實往往是非常骨感的。

「看天吃飯」

機緣巧合，我當年高考填報志願時，媽媽特地去和「老法師」取經，那位「老法師」只是輕輕地用手指在志願手冊上畫了一個圈——證券專業，也許這就是宿命吧。

2007年，一個對中國人民來說很難忘的年份，回過頭去看，也可以把這一年當成是財富分層的分水嶺。那時候我大二，學校沒什麼課，很多同學都去打臨工賺錢了，我也沒閑著，跑到一家券商的營業部去實習了。

實習沒多久，波瀾壯闊的行情就來了，聽著電視里股評家們喊著6000點、8000點、10000點的，彷彿每個人都沉浸在了這場狂歡之中，我也成為了一個編製外的證券經紀人，開始了自己的金融從業生涯。

那時候作為一個經紀人，是很幸福的一件事，因為睜眼不用愁客戶去哪裡找，搬張展業桌往路上一放，分分鐘就被人圍了，一點不誇張，開戶要領號的故事，也就那時候才有。所以我還沒畢業，當時的月收入就有大幾千了，07年這錢還是很經用的，又是家裡裝修又是添置大件的。

但好景不長，我沒高興幾個月呢，就「變天」了，吹著喇叭敲著鑼的股評家都不見了，營業部的大廳被熒光屏的燈光照得綠油油的，長椅上稀稀拉拉地坐著幾個撿菜的大媽，角落裡隱隱約約看到兩打太極的大爺。

行情沒了，錢也就沒了，從一個月最高拿1萬到之後每個月領低保，巨大的落差一下子讓我有點懵圈，不過我很慶幸自己當時沒有大手大腳地去做一些高消費的事情，許多同事由於花慣了都開始開信用卡，有的開了4張卡還不夠花，青黃不接的；還有的剛結的婚、買的房，房貸眼瞅著就還不上了，心急如焚，還有的直接就離了……

「拔苗助長」

日子眼看著就要過不下去了，一波離職潮迅速席捲了整個金融行業，那時候除了房地產公司，其他領域仍然留守的同志們都愁眉苦臉的，一方面是因為大環境不好客戶都現金為王沒了傭金收入，另一個方面是因為新的一輪KPI來了。

我當時在券商已經轉到行政管理崗位上去了，主要負責營銷部門的日常管理和招聘培訓工作，也正是這一輪KPI的考核，讓我對行業的未來產生了疑問。

我記得很清楚，當時總部下發了一個文件，要在「寒冬」里給銷售們暖心，除了組織培訓天天宣導公司文化及戰鬥意志外，還額外給出了基金銷售的大額獎勵政策，有的基金甚至返佣可以到2%，直接現金獎勵給銷售。

這個消息傳來後，我是又喜又悲，我喜的是終於有了一個可以讓下面的人繼續堅持的理由，至少有錢了么，房貸車貸有著落了，孩子們的奶粉錢也有了；我悲的是，08年的行情，不顧及專業意見，讓客戶買基金，豈不是殺雞取卵？結果一點不出乎意料，有的人為了生存、為了獎勵，一個月就賣出去幾百萬甚至幾千萬，收入一下子又回到了07年的水平甚至更高；而有的人，不願意讓客戶冒風險，一份都沒有賣出去，最後由我代表公司去談離職。（我自己為了完成KPI也買了一些，一個月封閉期過後，虧損30%，一年白乾）

那一段時間是我有生以來最痛苦的日子，作為營銷管理人員，我不得不督促部門的員工為了完成KPI業績目標而去銷售基金，這是我的職責所在；同時我的內心雖然非常支持那些堅守原則的理財師，但也不得不以未完成績效的名義去和他們談離職的事情，這些人都是我自己一個個從高校、從人才市場招進公司的，我看著他們成長，見過他們的喜怒哀樂，了解他們的點點滴滴，而那一刻我只能說一句抱歉。

讓我非常震動的是，我去談的每一個人要走的人中，很多人是懂得專業，不願意給客戶配置風險過大的投資機會而失去業績量的，我知道他們是有良心的，可是這些人卻不得不走，留下的人中又有多少是專業的願意花多些時間學習專業的人呢？

「釜底抽薪」

雪崩的時候，沒有一片雪花是無辜的。

09年，行情有了好轉，各顯神通熬過寒冬的人終於迎來了春天，不僅是證券，整個金融行業都在「四萬億」的刺激下復甦起來。理財師們一個個鉚足了勁，心想著苦日子到頭了，今年一定得把去年落下的都給追回來。

就在全員大躍進式地開拓疆土時，總部又是一個文件下來，文件內容不贅述了，主要是對KPI有了新的調整，過去的KPI是年頭定好年底完成就了了，這次不一樣了，動態的。

什麼意思呢，比方說就是你這個月完成了100萬，OK，你老棒了，公司稱讚你給你獎勵，大家都樂呵呵的；但是，既然你這麼棒，那麼下個月就110萬吧，多個10%也不是很多麼，公司對你還是有所期望的呢；而且，公司希望多出來的這個10萬託管資產和銷售傭金都是來自於增量客戶哦，存量的就顯不出你有本事了……

也許有人看到這覺得沒毛病啊，公司定的KPI挺合理的啊，增量要求也不高么，踮踮腳也就夠到了，至於對於增量的考核，也是為了催人奮進嗎，老守著自己的一畝三分地不是沒出息嗎，公司不養閑人啊。

當時這個文件一公布，下面有個團隊長就直接氣得衝出會議室了。

我給大家捋一捋這個文件為什麼讓人心碎吧：

1、 當月指標完成才有全額傭金不然按比例扣罰，完成得越好下個月你任務越重；

2、 每個月都要求增量新客戶，我們姑且不論哪裡去找，就說一個人能顧得過來幾個客戶吧，理財師又不是放羊的；

3、 今年要是真的全部完成了，想過明年嗎，還有以後嗎？

4、過去做的業績、開發維護的客戶，都是勞動成果，都為公司持續產生收益，都值得被尊重。

「大浪淘沙」

我們從今天來看，過去10年有許多人離開了金融行業，放棄了理財師的職業，也有很多人成為了行業的翹楚，成為了人們口中的「Top sales」，但無論怎麼選擇，至今還能泰然自若地談論投資、談論財富管理的，一定是有底線與堅守的。

寫到這裡，我們回到文章的標題：到底該不該有KPI？理財師的KPI應該是什麼？

馬雲給阿里人上的必修課是：沒有KPI，一切都是扯淡。

雷軍給小米人說的是：我們不用KPI，我們要和用戶做朋友。

引申到財富管理行業，KPI是應該要有的，KPI不僅是公司考核員工的方法，也是員工自查工作成果的途徑，但是什麼樣的KPI是合適的，這個是值得討論的話題。

我以為：當今理財師一切以業績為核心的KPI是大問題，理財師最關心的應該是是否與客戶建立深厚的信賴關係，真正理解客戶需求；是否能夠幫助客戶做好資產配置，保值增值；是否周到的服務客戶，貼心滿意；而非僅僅是成為產品的喉舌，無論西東！

最後，我結合一下國外成熟的財富機構考核理財師的內容，得出了以下表單與大家分享：

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