如何獲得資本的青睞？

瀋海濤

在開始之前，先來問一個問題，創業者、投資者誰的價值更高？

毫無疑問是創業者的價值高，投資人（投資機構）的錢，可以投給創業者，也可以去二級市場，還可以去炒房地產，只要資金量充足，投資渠道是很多的。但是對於創業者，他只有一條道路，就是努力的讓自己的項目成功！當他成功後，給投資人（投資機構）所帶來的回報，要遠遠大於二級市場。

此外，創業者還要面臨各種各樣的壓力和挑戰：

1、相較於投資人，創業者要承擔巨大的創業風險，根據行業經驗，只有1%的創業者能從種子輪和天使輪階段走到A輪、B輪。如果有幸走進A輪，那麼你是幸運的，同時也是不幸的，因為作為創業者你需要更加努力，因為在A輪99.8%的創業者就「犧牲」了，因此我們說創業者承擔著很大的風險。

2、創業者所承受的壓力不僅僅源於資本方和資金，而且他們還要面臨著市場的考驗、用戶的選擇、團隊的磨合等等，這些都會成為創業者的考驗，也會成為無形的壓力。

所以在這裡要向每一個創業者致以敬意！接下來就來聊聊怎麼收到投資人（投資機構）的青睞。

如何得到投資人（投資機構）的青睞？

大致會有以下幾方面：

1、投資人會看創始人對所做項目的行業是不是清楚的了解。比如說這個行業的前景是什麼樣的？你將準備做？實際上投資人對於感興趣的項目或者說有意要投的項目的行業會非常清楚，所以你要更了解這個行業，才能在投資人眼裡加分。

2、這個行業的市場規模是什麼樣的？很多投資人都會碰到這樣的情況，項目整體挺好的，但是市場規模經過評估發現還不到5億，所以他們會選擇放棄！一般來說，一個市場的15%份額就接近了壟斷，如果是1000億的市場規模，而且你做的不錯，作為投資人來說才會有客觀的回報，市場份額越高，彙報也會更高。畢竟職業的投資人都是以賺錢為首要目的。很多投資人（投資機構）都會選擇市場規模在1000億以上的行業，這樣才會有更多的可能性。

3、你現在從事的創業項目，是否有人和你競爭？如果有，他們是誰？做到了什麼樣的程度？如果沒有，那你如何保證別人不會抄襲或者複製？

尤其是在中國這樣特定商業環境下，你有沒有壁壘或者說是有沒有門檻把其他人擋住。如果有，那麼有競爭也沒關係，畢竟這個市場足夠大，能容下幾個競爭對手同時「跑」，但是一定要有比較明確的核心競爭優勢，否則，投資人是不敢投你的，畢竟你跟其他人用一樣的辦法，做一樣的事情，成功的概率就比較小。

4、作為創始人或者項目一把手的教育背景及過往經歷，這些非常重要。尤其是初期項目，如果項目不太行可以調整，如果人不行，會有更大的麻煩。很多投資人都會碰到這樣問題，項目沒問題，但是帶著帶著，最後帶不動了或者說內部發生問題，這些問題都出在了創始人或者項目一把手的身上。

5、創始人和核心創始團隊價值取向是否一致。他們是不是為了這個項目或者為了為了某一個目的走到一起的，這個價值取向一定要一致。很多團隊不能堅持下去的重要原因，就是因為他們最初湊到一起時的價值取向不一致。

6、項目的創新性切入點是不是很準確。至於創新性，一般會從這幾個方面來考慮：

1） 是不是改變了資源的輸出方式。

2） 是不是增加了消費者的需求或者創造了新的消費需求。

3） 這也是最重要的一點，是否有給你項目買單的消費者創造了價值，這一定要注意！

7、估值要比較準確。如果你的初始估值過高，往往會前功盡棄。現在很多創業者在估值時都有意往高里估，這是什麼心態呢？他們知道投資人（投資機構）會進行砍價，所以他就懷著一種僥倖的心理往高里估。估值過高會有什麼樣的問題呢？

1） 如果過高，直接導致拿不到錢！

2） 容易和投資人（投資機構）發生誤會，投資人會認為創業者不是存有僥倖心理，就是根本不了解自己和自己做的這件事。本來2000萬估值，你上來就「獅子大開口」8000萬，投資人每天都會看很多的項目，著實沒耐心和你討價還價。但創業者卻還等著讓他說2000萬，往往這時候就錯過了機會。

8、商業模式是否清楚？這個雖然不是最重要的，畢竟商業模式是可以調整的。但是作為創始人，一定要時刻記著怎麼賺錢。

投資人對於賺錢這個事，都會有一個清晰的原則，那就是從項目的一開始就「殺」入一個典型的市場環境中，去檢測和驗證。當下也有很多創業者說，現在的核心目標是抓住更多用戶，等用戶多了將來賺錢還不是手到擒來？

這個說法放在過去還是可以的，但是現在過時了。商業不斷升級，消費者的「智商」也在不斷提高。免費習慣了，一開始收費就跑了！那又該怎麼賺錢呢？所以一開始要把最本質的商業模式放進典型市場環境中去，行就繼續幹下去，不行就調整。

9、清楚了解自己的不足。很多投資人都會聽見創業者說，你給我多少錢我就沒問題了。實際上投資人（投資機構）非常不喜歡聽這類的話。投資人他們非常樂意聽到，除了錢，還希望從哪些方面給予幫助。如果創業者能說出這樣的話，也就證明了創業者能正確認識自己的不足。

10、聚焦一點。對於創業項目，原則上一定要有一個點，集中所有的資源，去打造這個一點，聚焦、具體、可操作。很多創業者一上來就講故事，講怎麼抓客戶，怎麼盈利？講的產業鏈特別長，但是你想想，就算你成功拿到了200萬，你這3桿槍、2條炮的怎麼可能完成這個任務？200萬燒完了，這任務還沒完成，下一輪的故事沒法講了，所以一定要輕輕的，準確的「進來」。

創業者如何安全渡過天使期？

最後我們來分享一下如何安全渡過天時期。很多投資人都會幫創業者評估和分析項目，就會聽到創業者談到：我大致需要XXX萬，您看投資人會不會出資？

這裡建議創業者把目標分解，儘可能的分解這樣會有幾個好處：

1、你把目標任務分解細了，從而就容易控制了，也更容易把握了。

2、對於投資人壓力是不是也就小了？這樣他們投資的時候也會比較果斷。同時在第一輪如果有知名的投資人（投資機構）進來，那麼也意味著第二輪投資就很容易了。為什麼呢？人們往往會有從眾心理，資本也是這樣的，比方說，第一輪IDG投資了你，大家看IDG都投你了，說明他們認可你，你成功的概率就大，無形中給你做了背書。那麼第二輪拿到投資就會容易，甚至拿到的金額會更大。

大家好，我是瀋海濤（公Z號：瀋海濤講資本），我擁有六年美國矽谷投資人的經歷，二十年投融資操盤實戰經驗，百餘家企業資本運營操盤手。我將每天分享企業成長背後的邏輯、財富增長的故事，操盤的真實案例，助力中小企業做大做強、傳統企業轉型升級，為大家剖析企業基因，解讀資本密碼。

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