鉑勒機電-用服務和專業取勝的「科學儀器、耗材服務商」

銷售行業或是少有的經久不衰行業之一，是少數幾個不會被當今炒得炙手可熱的人工智慧所替代的工種，銷售技巧可以說是集專業知識、心理學、口才、情商等元素於一體的技術活，其中的人情味和「不可描述」的技巧並不是大數據、計算機演算法能夠輕易取代的。雖然如今電商、微商等互聯網、移動端模式改變著零售業的格局，但是作為傳統行業，與客戶如何高效、「一擊即中」的溝通仍然是最重要的一個環節。

上海鉑勒機電設備有限公司（以下簡稱：鉑勒機電）是一家專註科學儀器、耗材一站式綜合採購的服務商，所在行業可以算是小眾。年輕的創始人袁良旗先生在該領域的銷售工作卻已有11個年頭，也是麥騰智慧天地（浦東）第一批優秀的入駐企業之一。鉑勒機電規模雖然不大，銷售業績卻頗為可觀，但說起成功的秘訣，袁良旗總是淡然中帶著呆萌的表示：並沒有什麼特別的呀，就是用專業的知識為用戶提供定製服務。

以服務為本，以專業取勝

走進鉑勒機電辦公室，最吸引注意力的便是佔據了整個辦公場所很大面積的實驗室，創始人袁良旗介紹說，這裡主要做的是非常重要的一個環節，他們會在這裡對銷售的設備做前期的測試和校準工作，以此保證給到客戶的設備都是經過他們的審驗。這種自帶實驗室的銷售公司，倒確實讓人耳目一新，這也與創始人袁良旗先生的經歷和理念分不開。畢業於應用化學專業的他求學期間就是學霸一名，尤其擅長科學分析，每天與各類專業儀器、耗材打的「火熱」，什麼設備常用，什麼牌子好用，早在學生時代已經熟記於心。所以在對於員工的挑選上，袁良旗始終認為具備化學分析專業知識、從事過科學檢測分析相關工作的會是更好的銷售人選。於是，雖然自稱就是一個「二道販子」的鉑勒機電，整個公司的專業程度卻讓人乍舌，正如創始人自己說的，「我要做的不僅僅是賣產品，更多地是為客戶提供合適的選購方案以及高效實際的售後服務」。

鉑勒機電目前的主要客戶群體為化學實驗室、環境實驗室、第三方監測機構、環保局、監測站、工商企業污水管理站、外資企業、高校等機構。產品主要包括水質監測儀器、環境監測儀器、科學儀器耗材類三大類別，又根據應用範圍、產品功能、品牌的不同，在售產品數量妥妥超過十萬，產品目錄眼花繚亂，完全想像不出這麼一家不起眼、幾十人的「小」公司，居然能夠代理如此多的專業產品，顯然這與創始人袁良旗只招募專業人才有極大的關係。也正因為完全hold住了行業內市面上主流、非主流的大部分產品，因此作為售前服務，鉑勒機電可以根據每個企業、機構的需求，應用領域範圍和預算的差異性，製作定製化的全套設備解決方案，在完成應用需求的同時，提供客戶最專業，也最具性價比的產品。

而產品賣出對於鉑勒來說，也只是與客戶關係建立的開端，是不是能夠做好售後才是與客戶建立長期合作關係的橋樑。因此，鉑勒也要求團隊核心員工對自己負責領域中的每一台設備的操作方式、常見問題、報錯代碼的解決方式都了如指掌，隨時隨地，客戶一旦描述問題的大致情況，就能以電聯、視頻、人員到場等有效方式最快最高效的解決客戶使用過程中的問題，最大程度的滿足用戶的後續使用需求。因此，鉑勒的客戶一旦被這種極其省力省時省心的銷售模式「勾搭」上，就很難再擺脫了，這也是鉑勒能以小公司撬動大業務的絕招之一，客戶留存率極高。

創業靠恆心，更多地是積累

成立已經7年的鉑勒機電，自然也是有許多故事的創業企業。例如最初創始人的5人團隊，目前縮減到了3人不說，原始股東除了袁良旗外，都已經換了好幾輪。最初的夥伴大多都已離開了儀器耗材銷售這個行業，對此袁良旗坦言，作為傳統型設備的銷售工作，對比互聯網行業的蓬勃商機，的確略顯枯燥和緩慢，老股東們選擇投身收益迅猛、更有潛力的行業也實屬正常。但他本人卻始終堅守科學儀器、耗材領域，對這個領域的發展也一直保持信心和樂觀，對多年積累的經驗和客戶也視如珍寶，正是在他看似隨意的風格下那份執著的信念，才有了雖然只有幾十人的團隊，卻擁有7000+的客戶，累計銷售額過億，多年來銷售額每年30-40%穩步增長的鉑勒機電。

此外，鉑勒機電從創立至今，始終都推崇「用服務換銷售」的策略，團隊所有成員都清楚的認識到：提供專業性的採購建議比銷售本身來的更為重要，因此鉑勒機電從不靠價格戰在同行中求生存求銷量，不做「打一炮、賺一票」的跑量生意，在擁有足夠利潤的前提下，也使得鉑勒機電可以花更多的時間和精力在與客戶溝通、服務品質上追求極致，這也是袁良旗與鉑勒機電團隊多年來打敗同行，脫穎而出的有力武器。

另一方面，作為儀器、耗材方案綜合服務商，鉑勒機電不同於其他設備生產商對於非自有品牌無法做平行對比的短板，能夠對所代理的所有品牌、型號設備等做全面評測對比，基於卓越的專業知識及行業經驗為用戶選擇、提供最合理的產品解決方案並提供技術支持，也為客戶節省了相當大一部分的時間與精力，客戶自然也願意為這一部分便利付費，良好的利潤也帶來了業務的良性循環。

團隊的建設與培養，留人要比招人重要

以鉑勒機電目前的行業地位來講，產品供應鏈已經不是一個問題，除去產品售出數量本身不談，能夠用自己的團隊提供售後無疑為廠商節省了一筆不小的售後開支，全球主流品牌以及國內優秀品牌都願意與鉑勒機電這樣的團隊合作，袁良旗也道出了組建這樣一個以專業技術為中心的團隊一些心得。

鉑勒機電目前是一個幾十人的中型團隊，比起「外來的和尚好念經」袁良旗更相信「一個蘿蔔一個坑」，團隊中的每一個隊員都是當初精心挑選出來，花1-2年的時間進行定向培養，灌輸專業性知識，因此團隊中的每一個人都是鉑勒機電最重要的財富，起著至關重要的作用。因此「留人」也是鉑勒機電的一大特色，自公司註冊成立以來，鉑勒機電員工流動性始終保持在低頻上。

80後的袁良旗認為，不要拘泥於員工8小時一定要坐在桌前不停的工作，而是要給予員工充分的自由性，去合理安排自己這8小時內的工作及放鬆時間更重要。根據客戶群體的特殊性，按實際情況制定工作安排也是更為合理的做法。對於有時會出現的老員工工作積極性下滑的問題，袁良旗少有的不以懲罰為策略，而是以提高福利、增加提成比例、小幅加薪來應對，或者擴充團隊適當分攤工作，或形成「鯰魚效應」，重新激發老員工的活力。總之袁良旗認為如果員工工作懈怠了，企業首先要反思，是不是很久沒有給到老員工關懷了，因為對於鉑勒這類專業的銷售工作，培養一個新人的成本可能遠高於留住「老人」的代價。

有效推廣、注重營銷，才能事半功倍

在袁良旗反覆強調覺得鉑勒機電對比其他創業項目並無特別之處，無非就是更專業一些，服務更好一些而已，小編卻留意到一個非比尋常的細節：在設備儀器銷售最紅火的08-11年，大多數企業都是依靠傳統渠道進行銷售，而袁良旗所在團隊是第一批將傳統設備儀器投放百度、搜狗、360等推廣平台進行互聯網推廣的先驅，在公司內部建立起了互聯網傳播的意識。試水時的投放量很少，但效果卻異常的好，很快客戶打破了區域限制，遍布了全國各地。比起傳統的挨家挨戶的地推模式，網路推廣的效果顯然既節約了全國到處跑所浪費的時間與金錢成本，又可以快速地獲得業務全國擴張的效果。敏銳的跟上時代的步伐，注重營銷的鉑勒機電以此快速獲得了大批用戶，加上配備的專業團隊對設備、儀器的認知超過同行的了解，使得鉑勒能夠僅通過電聯便可以提供完善售後，從而形成了鉑勒機電與異地客戶間也能保持穩定的合作關係。老客戶留得住，新客戶有渠道，鉑勒機電這一套組合拳把創業7年的這家「二道販子」公司穩穩的送上了行業「小黑馬」的寶座。

據袁良旗透露，多年營銷推廣的經驗，使得他還擁有了不少秘而不宣的大師級的網路營銷推廣渠道，每年以此吸引來的新客戶促單量就能覆蓋當年全部的營銷費用，第二年就成了老客戶開始創造利潤，於是連續多年銷量節節攀升也就水到渠成了。可見，對於營銷的熟練應用也是鉑勒機電專職銷售不多，客戶數量卻極多的另外一個重要原因。

至此，一直說鉑勒機電沒啥特別的袁良旗，眼角狡黠的光芒也是一閃而過呢。

資本的注入令創業更輕鬆

雖然一直表現淡然的袁良旗，在說起創業過程中的不易時，也是少見的嘆了口氣。雖然企業盈利一直較為穩定，客戶關係也因為一次次的合作而日漸穩固，但是與多數創業企業一樣，由於客戶賬期問題，也為鉑勒機電帶來一些流動資金不足的窘境。袁良旗透露，前陣子剛通過銀行貸款，度過一段黑暗期，但資金鏈對於銷售企業的重要性也再次被無限放大。因此，鉑勒機電目前也在尋求專業機構的資金支持，不論是銀行貸款還是融資需求，都需要提前做好應對工作，先一步規劃自己的資金需求及融資計劃等，以此對企業的資金安排有更專業和可靠的規劃，這對創業企業來說也是命門之一，無論是初創企業還是創業7年，都需要時刻警醒。

時至今日，創業多年的袁良旗先生對自己與鉑勒機電團隊，以及儀器銷售這個行業始終充滿信心，有效的推廣方式，務實的工作態度，專業的服務團隊，溫情的員工培養及管理，使得鉑勒機電未來的良好發展趨勢可被預見：那就是專業專註，做好科學儀器、耗材綜合採購服務商。我們不是「獨角獸」，我們是「小黑馬」——穩紮穩打的行業隱形冠軍！

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