珠寶銷售技巧622：老顧客說別家比你們便宜，怎麼跟進？
珠寶銷售技巧：談單過程，一定是多聽少說，特別是當顧客對你們有疑議的時候。
珠寶銷售案例：
有個老顧客經常找我買東西，也有轉介紹。她10月婚期，昨天去競品看了，別家有買一送一的活動，覺得我給她的折扣高了，要怎麼跟進更好？
珠寶銷售技巧1：了解清楚顧客情況
當顧客說，別家的活動比你們更划算。
這時候，一般銷售會說，我們家現在也有做活動啊，吧啦吧啦就開始說了。
要注意一點，
談單過程，一定是多聽少說，特別是當顧客對你們有疑議的時候。
你應該先弄明白，
顧客自己是怎麼想的？
她在別家看到什麼活動？
看的是哪方面產品？
為什麼覺得他們家更划算？
其實，你可以認真想一下，假如顧客真的認為別家很划算，直接在那邊買就好了，為什麼還要跟你說？
說明她還是存在一些疑慮。
還有另一種可能，她只是想拿別家的活動跟你討價還價，也許顧客更傾向於你們家。
這種做法就是，分析顧客的消費心理。
順帶再說一下，怎樣熟悉顧客的消費心理，有兩種方式：
一是，持續總結自己的接待經驗，不同類型顧客，消費心理不同；
二是，通過學習別人的經驗，歸類整理不同類型的顧客特性。
珠寶銷售技巧2：市調對比
說實話，買一送一的活動，99%可能只是一種噱頭而已。
對戒買一隻送一隻，其實定價就是一對的價格，或許只是做了一對的特價。
要麼就是，
買一個戒指，再送另一個小東西。
反正沒有一個公司願意做虧本生意，或許在活動前期虧一點點或保本，顧客進店後肯定會有另一種方式增加銷售額。
這是營銷特性。
前面說了，除了你要了解清楚顧客情況，還得再市調一下競品的活動。
因為顧客告訴你的，只是她自己的理解，或者銷售告訴她的片面信息，如果想成交這個訂單，必須再確定競品的具體活動。
有人說，
周邊的同行都認識我，不好市調。
這個好辦，找個朋友去問問就好了，或者打電話了解也行，主要看你怎麼問。
當你清楚競品的活動後，接著就得跟自家活動對比。
假如相比之下，在價格方面有優勢，這個比較容易說服顧客。
但是，如果價格比競品高，就得從其它方面找差異化，這個要多方面結合，品牌、款式、工藝、服務、售後，等等。
珠寶銷售技巧3：邀約顧客
競品情況都了解清楚，下一步是準備邀約顧客到店。
線上溝通的方式，聊得再好都會有限制，成交最好的方式一定是面對面溝通。
除非，你能找到對顧客特別有利的理由，可以讓她直接下單。
這個老顧客有轉介紹，說明對你們的印象還不錯。
目前的顧慮點在於，
別家的折扣比你們低，也就是在價格方面存在疑議，但是不管什麼顧客，價格都不會只是唯一的影響因素。
之前說過，
每一個優勢，都會對應一個劣勢，而優劣勢之間可以相互轉化。
具體怎麼談單，要等顧客到店後，結合她的需求。
這裡給個邀約話術：
反正你都是老顧客了，而且之前又給我介紹朋友，放心吧，在價格方面肯定按最低價給你算。
那邊給你的報的折扣雖然低一些，還得看具體產品吧，我們家的款式比他們多一些，等你過來店裡，我再給你好好對比，肯定會幫你選性價比最高的。
裡面還有些門道，見面再給你細說吧。
你這周六有時間過來嗎？
小結：
不管顧客有什麼問題，都有對應的解決方法。
關鍵在於，你能不能找到那個差異化的點。
我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。
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