展會依然是獲取訂單的最快渠道，沒有之一
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創業公司，有時候容易犯兩個毛病。
一、覺得自己擁有無限的可能性。
做這個，嗯似乎可以；做那個，耶好像也不錯。
就好像門徒俱樂部2017年8月的辯論賽主題一樣：創業公司，到底是營銷推廣手段被動吸引客戶更加靠譜，還是銷售手段主動開發客戶更加靠譜？
「哪有什麼標準答案，我覺得兩個都行，都可以做一做。」
二、莫名其妙地覺得某樣東西是未來的方向。
譬如，「我覺得供應商之所以沒有議價的能力，主要就是沒有品牌，我們一定要做自己的品牌。」
或者，「主動開發客戶多痛苦啊，我一定要做好營銷，讓客戶自己找上門來，而且一來就下單。」
又如，「展會沒落了，阿里國際站不行了，我不要做這些傳統推廣渠道，要做就做谷歌的廣告。」
迷之自信。
本質上，這兩個毛病都是沒有認清自己的企業發展階段。
作為初創企業：
1、在資源匱乏的情況下，更是要選擇一個自己最擅長的方向深耕下去，而不是盲目地放飛翱翔。
2、獲取訂單才是本階段最主要的任務，任何需要較長的時間才能產生效果的動作，想都不要想。
簡單來說就是，就算你再不喜歡展會也好，只要展會依然是你最擅長的推廣渠道，而且這個渠道對於你來說最容易來客戶，那麼，你就應該選擇展會。
這個時候你可能會說：但展會效果真的是太差了！不光我一個人，我身邊所有的人都在說展會效果差！（把「展會」二字換成阿里巴巴國際站，道理其實也是一樣的）
首先，你可能陷入「啟發性偏差」了。
如同在《學會這5點，少交100萬智商稅》所說，啟發性偏差指的是當沒辦法對一件複雜的事情做出判斷時，我們往往會走思維上的捷徑，盲目地從局部推斷全部，從過去推斷未來，刻意放大了經驗的重要性。
就好像那些企業經營得不大好的人總喜歡說一句「現在外貿不好做了」一樣，展會效果差可能僅僅只是你或者身邊一部分人的主觀感受，代表不了全局。
否則，為什麼被人吐槽許久的廣交會，依然還是一攤難求？
其次，你可能陷入「倖存者偏差」了。
如同在《我為什麼不下單給你》所說，倖存者指的是人們通常只看到了某個被篩選過的結果，不管這個篩選是有意還是無意，而沒有意識到篩選的過程，從而忽略了那些被篩選掉的信息。
舉個簡單的例子，那些展會效果好的人，難道會滿世界地嚷嚷「這個展會效果太好了，鬼佬人傻錢多速來」嗎？
不現實對吧。
這就導致了你所聽到的信息，都是對展會的抱怨和吐槽，從而讓你產生了大家都覺得展會效果不好的錯覺。
事實上，對於初創企業來說，展會依然是最快速獲取海外訂單的渠道，沒有之一。
原因很簡單：展會現場能夠帶來的信任，是其他任何線上渠道都取代不了的。
你的展會位置、尺寸、設計和展品擺放，以及銷售人員的精氣神和專業程度，都能到客戶一個非常直觀的認知。
至少說明了你大概率是比較有錢的，否則也參加不起展會。
這個時候你可能有問題了：互聯網時代，企業官網不也能夠傳達信任嗎？
要說明這一點，我們就得從信任的四種類型說起。
在《以客戶為中心的顧問式銷售》課程上，雷大跟我們講了信任其實可以分解為：職業信任、關係信任、專業信任以及利益信任。
所謂職業信任
指的是經由你的職業崗位，言談舉止，著裝打扮所帶來的信任。
譬如大家去銀行、房產公司或者保險公司，會發現無論什麼時候對方都會是西裝革履一本正經的裝扮，這就是為了塑造職業信任。越正式，越顯得專業，越容易獲取信任。
所謂關係信任
指的是人際關係所帶來的信任。
就算是B2B的業務也好，始終還是要由「人」去執行的。在中國做生意經常說什麼「先做人，後做事」，「有沒有訂單無所謂，關鍵就是交個朋友」等等，儘管在我看來就是一句屁話，但至少從側面反映了關係信任的重要性。
所謂專業信任
指的是對產品、行業、市場等的專業認知所帶來的信任。
這些認知可以通過「作品」來呈現，譬如過往案例，第三方認可，銷售人員的表現等。
以我本人作為例子，我過往幾十萬字的作品輸出，就很容易塑造在國際貿易領域的專業信任。
所謂利益信任
指的是對對方利益的關心和滿足所帶來的信任。
畢竟人普遍都是自我和感性的，誰對他好，他自然也就更信任對方。譬如小孩，在嚴格要求他寫作業的媽媽和偷偷給他送雪糕的爸爸之間，他會更喜歡誰？
根據如上四種信任類型，大家覺得，企業官網能夠做到哪種程度呢？
頂多也就是1個職業信任+0.5個專業信任吧，相比展會，差遠了。
而且，在門面功夫泛濫的年代，客戶也漸漸變得精明起來。
企業網站做得美輪美奐，實際去到公司卻驚掉下巴，這種事情的發生次數多了，自然會形成信任衝擊。
就好像我前段時間逛某外賣app，誰又能想到頁面漂亮，又賣得非常火的店鋪。
實際是這樣子的？
最後，說展會效果差，我們再來明確一下，所謂「效果差」到底指的是什麼？
——來的客戶少了？
——每屆廣交會，依然還是人潮湧動。
——來的客戶不對了？
——10年前來廣交會的客戶，10年後的今天依然還能看到他。
——來的客戶難下單了？
——以前是10選1，現在是百里挑一，當然難了。
——下單的客戶利潤低了？
——但這難道不是市場的必然規律？
與其說是差，我反而覺得是回歸正常了。
在展會的黃金時代，客戶真的是來下單的。譬如老麥，當年帶著老婆孩子去參展，左手收錢右手遞貨，忙得不得了，差點連孩子丟了都發現不了。
但現在，隨著B2B平台和互聯網的興起，純粹信息橋樑層面的東西已經得到了解決，客戶來展會的目的則更多變成了：開發新供應商，了解供應鏈信息，明確行業趨勢，維持與供應商的關係。
簡單來說，以前來展會是找到供應商，現在則是找到好供應商。
這也意味著，流量其實還是那個流量，只不過轉化變得困難了，因為許多來展會的客戶，並沒有馬上行動的「痛」（具體可以翻閱我發布在外貿G友團的文章《客戶不理你，有一個非常重要的原因》）
因此假如我們還是用著以前賺快錢的思路，來個客戶就報價，爾後坐等客戶下單，那當然會覺得效果不好了。
但假如我們將展會視作獲取銷售線索、明確銷售商機、取得客戶認可和挖掘客戶需求的渠道，而將方案呈現和訂單成交放在展會之後的話，其實展會的效果和以前不會有太大區別。
而且在「線索」到「需求」這個銷售流程階段，線上渠道和展會，根本就沒法比。
總而言之，在獲取訂單依然是企業首要任務的時候，千萬不要盲目地跟隨自己的喜好以及所謂的「未來趨勢」，哪個渠道是你最擅長最迅速來訂單的，就應該選擇哪個渠道，即使它很low。
以上，就是外貿大牛的創業史的第27篇，最後問大家一個問題：假如我們認可展會是創業公司獲取訂單的最直接途徑，那我們要如何選擇展會呢？
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外貿界最斜杠的CEO
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