螞蟻金服「拓荒」東南亞：移動支付出海方興未艾

本報記者 陶力 馬尼拉、吉隆坡報道

　　導讀

　　出海仍然面臨諸多痛點。印度之所以能發展互聯網，是因為其吸收了足夠多的外部投資，加上人才的優勢，外力和資本推動了產業的變革。東南亞國家和區域之間都很分散，也形成了財閥壟斷，用戶的使用習慣根深蒂固。如果沒有足夠多的玩家，也很難打破格局。

　　凌晨五點半，上海。

　　當絕大多數人還沉睡在夢鄉，38歲的趙皓已經準備出門，他要乘坐八點多飛往吉隆坡的早班機。到達TNG Digital辦公室的時候，雖然已經是下午三點多，但一天的工作才剛剛開始。

　　等他從這棟CBD的大樓回到自己的住處時，已經是凌晨一兩點。這是趙皓日常生活的寫照，雙城來回，三點一線。作為螞蟻金服的高級技術專家、TNG Digital技術負責人，他參與過菲律賓、泰國、馬來西亞的多個項目。

　　趙皓只是全球化趨勢下，個人選擇的一個縮影。目前，支付寶的全球化線下落地分為兩條主線，一是服務中國人境外線下支付的「出境游」，覆蓋了40多個國家和地區；二是在「一帶一路」沿線上9個國家和地區以入股或合資的方式，聯合當地合作夥伴輸出技術，打造服務當地人的本地版「支付寶」，面向的是超30億人的藍海市場。而東南亞有6.2億人口，1.6億互聯網用戶，由於華人數量龐大，也是中資出海最容易切入的點。

　　21世紀經濟報道記者通過多地採訪發現，在印度，不管是用Uber還是乘坐街上的突突車，都能用Paytm或者支付寶進行支付，互聯網的火熱也讓印度被投資人看作是下一個中國。而在中國鄰近的東南亞地區，移動互聯網的應用還遠未普及，更談不上火熱。但是，不管在菲律賓，還是馬來西亞，年輕人們都對熱門的應用津津樂道，並願意去嘗試，除了移動支付，抖音、探探在本地都擁有不少用戶。

　　這裡是淘金的熱土，也是挑戰的所在。中國企業走出去，從昔日以貼牌為主的「借船出海」階段，到後來買買買的「買船出海」階段，如今已經到了「造船出海」階段。8月8日，螞蟻全球本地化錢包技術負責人熊務真在接受21世紀經濟報道記者採訪時透露，造船出海的困難很多，對團隊的本地化能力是很大的考驗。「語言能力、對外溝通、市場把控、賦能模式都是要考慮的。最重要的是，怎麼能夠不單單是自己把事情做出來，而是把本地的團隊帶起來。很多東西不是硬搬過來就可以，要找到一些真正的難點或痛點，去打動當地用戶。」

　　菲律賓人口過億，當地版「支付寶」GCash用戶數量有800萬。這些年輕人都期待，未來也能像中國人一樣，掃碼支付、在線約車、吃上外賣，最好也能有淘寶和拼多多。近期，騰訊也上線了馬來西亞版微信錢包，為當地用戶提供移動支付服務。但是，東南亞的競爭註定會比國內小很多，一切都還剛剛開始。

　　孵化本地版「支付寶」

　　馬尼拉有著明顯的兩面性，滿街的英文招牌、漢堡店，彷彿身在美國，城中西班牙殖民時期留下來的一大批古典建築，又讓人恍惚重返歐洲。而狹小的街道、密集的人流、成隊的摩托車，才提醒你是菲律賓沒錯。

　　它的國土面積只有29.97萬平方公里，人口卻有1.049億。在人們的消費習慣上，記者發現了諸多與印度類似的地方。例如，66%的菲律賓人沒有任何銀行賬戶，90%的人沒有信用記錄和信用卡。儘管人均GDP較低，但70%的GDP是由消費拉動，菲律賓人敢消費，也願意去消費。於是，在菲律賓的很多公司，一個月會發放兩次工資，甚至一周發一次工資。

　　「他們買東西都是一小包一小包買，手機電話充值經常一次充個5塊10塊。對於移動支付來說，這都是非常好的場景，小額高頻。整個國家23歲以下人口佔60%，人口紅利巨大。年輕人沒有錢消費怎麼辦？就借，所以這裡小額借貸需求非常發達。所以，對我們來說是一個很好的機會。」螞蟻金服菲律賓負責人在接受21世紀經濟報道記者採訪時直言，在這兒看移動互聯網，彷彿看到了五年前的中國。畢竟，全國1.12億人有手機，智能手機的覆蓋率約在40%左右。

　　2017年2月，螞蟻金服和數字金融公司Mynt達成戰略合作，後者旗下擁有菲律賓最大的電子錢包GCash，螞蟻金服和Globe兩家占股45%，菲律賓第二大企業集團Ayala占股10%。從去年10月開始，GCash在當地也開始落地掃碼付。

　　GCash CEO Anthony（安東尼）透露，螞蟻金服帶來的經驗主要是在數據、風控等核心技術上。「在東南亞，基本所有的支付公司在風控這塊都是空白。螞蟻的數據平台以及阿里雲的基礎底層設施都帶來了很大改變，未來還期待會有AI人工智慧、人臉識別等在中國已經成功的服務。」

　　當然，GCash的部門不僅只是支付，Mynt旗下還有一個實體FUSE，是專門的持牌小額貸款公司。根據菲律賓本地監管規定， GCash是央行直接監管的EMI，可以發行電子貨幣，需要專門的支付牌照；同樣，FUSE也需要另外的小貸牌照。因此，無論是小貸還是保險服務，都可以將GCash作為入口。

　　看起來其架構與支付寶類似，但是在不同國家，用戶使用習慣又完全不同。Anthony（安東尼）告訴21世紀經濟報道記者，包括菲律賓在內的東南亞國家，公眾對於移動支付的認識非常初級，用戶教育十分重要。「創建一些場景很重要，比如我們和Facebook Messenger合作，它在這邊有大概超過3600萬用戶，是最主流的社交軟體。在關注GCash的賬戶後，就可以通過Facebook去支付賬單、充值、轉賬等等。另外，幫助企業代發工資也是重要的應用。」

　　因此，對於中國企業來說，技術出海並非簡單複製，更多是孵化的過程。趙皓說：「在與本地團隊的融合中，技術、看法、觀念都不一樣，並不是你把你的方案技術給到他們就可以，而是要把管理理念傳授過去，設身處地幫助他們解決痛點。」

　　用戶習慣教育

　　中國速度正在改變東南亞。

　　在螞蟻金服投資之前，GCash已經自行運營多年。相比於投資前，其APP整體的用戶數已經翻了三倍，交易的規模也已翻倍。一年多時間裡，螞蟻金服在菲律賓成立了30-40人的團隊，對接的維度覆蓋到了產品、技術、風控、數據甚至於生物識別、運營，還有市場和UED（用戶視覺和用戶交互）。

　　賦能幾乎滲透到了每一個毛細血管。Anthony是典型的印度人，務實又有點內斂。在他的印象中，平時大家會一起合作做項目，要對外的時候，雙方一起出去談。

　　值得一提的是，由於天氣炎熱，熱衷商場消費是菲律賓的一種文化。8月6日，當記者來到馬尼拉市中心最大的Mall格勞列塔購物中心時，雖然不是周末，這裡仍然人頭攢動。商場內除了吃喝玩樂的商家，甚至還修建了小型教堂，以便顧客進行活動和禮拜。在亞洲，菲律賓是唯一的天主教國家，90%的人信仰天主教。

　　從去年國慶節開始，格勞列塔購物中心的商戶陸續接入GCash，現在的接入率已經達到35%。一家連鎖果汁店的店員稱，平時使用移動支付的用戶不多，直到周末年輕人多了以後，手機掃碼支付佔比能達到20%。

　　「這邊跟中國可能不一樣，中國是電商先起來，有了淘寶之後，支付寶再配套起來。到了菲律賓，你會發現各種基礎設施跟不上，電商也沒有那麼發達，反而是線下支付非常集中，而且消費量非常大。我們為什麼不從線下先走呢？所以我們就引入了這個線下支付。」Anthony解釋稱。

　　沒有年輕人真的樂意排很久的隊才買到一張電影票，他們只是還沒有移動支付這樣更好的選擇。2017年9月，馬雲來到格勞列塔購物中心，為第一個最大的電影院商戶Ayala Mall發布電影票在線購。當天，整個國家的人都通過媒體知道了「手機購買電影票」這一新鮮事物。以此為節點，GCash的商戶從0發展到了12000多家。

　　除了支付，GCash的重點業務是個人轉賬匯款、代發工資、金融服務。被問及GCash在本地的競爭對手是誰？Anthony想了下回答，是現金。

　　這毫不誇張。民間借貸需求，也催生了當地的典當行業。Villarica是本地最大的當鋪之一，在全國有500多家分鋪，主營業務有典當，匯款，和珠寶售賣等。同時，也可以提供Gcash的餘額取現、轉賬匯款、用戶認證等。即便是處在金融服務的最前線，這家當鋪店內出售的珠寶商品價格不菲，也依然只接受現金支付，不能使用信用卡。

　　此外，菲律賓全國線下有12000多個充值點，用戶可以自助用現金為自己的GCash賬戶充值。「我們最大的競爭對手還是現金，這是實話。菲律賓非常大的一塊市場是現金，移動支付沒有很好突圍，滲透率大概在34%，用戶對於現金的使用習慣，這是最大的障礙。」Anthony相信，移動支付在菲律賓是藍海，下一步要突破的是用戶習慣的教育。他希望在3-5年，五個普通菲律賓人裡面有一個是GCash的活躍用戶，用戶量能突破2000萬。

　　移動支付3.0

　　在每一個國家，螞蟻金服的團隊信奉的都是絕對本地化。與其他國家從消費支付著手不同，馬來西亞的移動支付直接從交通切入。

　　2017年7月，螞蟻金服與聯昌國際銀行（CIMB）旗下的Touch n Go （TnG）公司簽署協議，組建一家合資公司，為當地用戶提供電子錢包服務和其他相關金融服務。「Touch Go」APP在今年3月投入運行，短短四個月時間裡，不僅逐步實現了支付、轉賬、手機充值、繳費水電煤、轉賬、買機票等常見應用，而且在吉隆坡還能刷碼過閘坐地鐵。

　　因此，馬來西亞成為繼中國之後，第二個可以用手機二維碼坐地鐵的國家。在吉隆坡的大街小巷，小到榴槤檔口，大到KICC里的LV專櫃，「支付寶」的二維碼隨處可見。店員看到中國人面孔的顧客，都會熱情喊出「AliPay」。這是支付寶出境游的主營服務，即為海外中國用戶提供線下支付。2017年4月開始，現在已經接入了數萬家商戶。

　　馬來西亞第三方收單機構代表黃志雄透露，與支付寶進行合作後，收單金額每個月增長20%-30%，中國用戶消費平均每筆800-900元左右。在他所有的收單業務里，支付寶業務佔了60%。「另外，我們還服務淘寶上的馬來西亞人，他們也會在中國的電商網站購物。現在對商家的手續費用大概1到1.5個點，以後會調低一些。」

　　過去幾年間，從服務于海外消費的中國人，到服務於熱衷於淘寶的外國人。移動支付出海已經發生了本質的變化，服務本地用戶成為移動支付3.0要突破的問題。

　　為什麼馬來西亞本地人使用移動支付不多？熊務真告訴21世紀經濟報道記者，馬來西亞人使用銀行卡和信用卡都非常方便，現金交易也佔了很大比例。選擇從交通入手，主要因為場景覆蓋率高，有助於用戶支付習慣的轉換。但是國內用戶對移動互聯網的使用習慣很成熟，教育成本也低。馬來西亞的用戶習慣還在培養中，初期也會採取一些優惠返利的方式。

　　不過，出海仍然面臨諸多痛點。印度之所以能發展互聯網，是因為其吸收了足夠多的外部投資，加上人才的優勢，外力和資本推動了產業的變革。東南亞國家和區域之間都很分散，也形成了財閥壟斷，用戶的使用習慣根深蒂固。如果沒有足夠多的玩家，也很難打破格局。

　　共擔風險，共享成功是螞蟻金服賦能本地團隊的理念。TnG並沒有公布具體的用戶數據，但是一些改變在內部已經發生。「以往到了下午五點員工就下班了，定好的產品可能要延遲幾個月才交付。現在這種現象很少發生，大家意識到自己的努力，真的在改變人們的生活，才會有驅動力。」趙皓進一步闡釋。

　　他們試圖在每個區域，都按照「一地一策」做出最好的錢包，服務到本地用戶。藍海之後，也會有暗流涌動。公開信息顯示，由於智能手機使用以及3G和4G網路擴張推動，東南亞區域2020年的移動互聯網用戶將達到近3億。但是，無論是發展電商還是移動支付都存在挑戰，包括技術採用程度低，地區高度分散，特定國家的文化、法規、基礎設施和客戶支付偏好等。

　　對於熊務真來說，並不懼怕挑戰。他的外曾祖父是著名數學家、華羅庚的老師熊慶來，母親是曾獲得過法國騎士勳章的科學家。12歲時，他便跟隨家人去法國生活，曾先後就職於西門子、Business Objects，回國後在SAP、易保任研發總監、副總裁。2016年，熊務真加入螞蟻金服，任國際事業部技術總監。

　　「我們是為了願景而來，初心是在全球範圍內服務更多的用戶，每一個新的市場，對我們來說都是很陌生的。不僅需要頻繁出差，去適應本地的文化合作方式，更需要考驗團隊的技術、溝通、表達能力。」他說，眼下就是把這九個錢包的基礎一一夯實。從印度開始，如今到菲律賓、泰國、馬來西亞等一共9個國家和地區，支付寶模式都已經在當地落地開花。目前，螞蟻金服的全球的用戶量已經超過8.7億；而在不遠的未來，螞蟻的目標是服務全球20億用戶。

　　這個願景能實現嗎？或許，對於拓荒者來說，並不急於尋求答案。他們看到的是布局未來，而非眼下的投入。

　　（陶力）

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