廣告業務：4個話術4個誤區，你遇上幾個

「只佔用一分鐘」的誤區

流行最廣的話術之一：如果客戶說：「我沒時間！」那麼營銷員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」

元老點評：這個小把戲，八十年代後期就作為商戰方法之一了。最佳話術應該是「只佔用您一分鐘，可以嗎？」通常人的心裡會接受這個要求的，不接受自己都會覺得太不近情理了。

但是現在這個成功的幾率很低了。我就遇上過一個聲稱只佔用一分鐘的傢伙，我告訴他沒看見我正忙哪嗎？就算是這個一分鐘的要求實現了，也很難把廣告業務談成。因為當代人們接受的信息量很大也很雜，很多一分鐘的請求，人們只能當過路話語隨聽隨忘。廣告業務員面對的客戶，不是一般消費者。一個廣告業務員，如果沒有良好的廣告業務素質，一分鐘的開始，往往就是其業務的結束。

廣告業務談判通常一分鐘是說不清的，除非你是高手中的高手，否則就會冒著有失誠信的危險。這些話術中的案例，如果我記得不錯的話，原來後面還有一個心理分析，說明為什麼人們無法拒絕，現在弄成了這樣一個簡化的東西，使人們根本不知道原因。這和賣商品有本質的不同，具體商品的購買決定通常會在幾秒鐘或數秒鐘中完成，那麼一分鐘就已經佔盡了先機。如果顧客決定聽你這一分鐘的話，那麼你的成功率會很高。可是一單廣告談判的達成往往需要幾小時，一天甚至幾天，乃至一個月、幾個月，那麼這一分鐘或三分鐘，就已經徹底的失去了商業談判的先機。先機即失，後面的戰果何來？

富豪的話不是真理，客戶99%是草根

流行最廣的話術之二：如果客戶說：「我現在沒空！」營銷員就應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」

元老點評：這個只不過是一個二難推理模式的簡單套用，面對二難選擇，人們總會選擇一個，這樣就正中了業務員下懷。這在前現代社會，或現代社會都很容易使用成功，但是現在則是後現代社會，碎片化的生活，多元化的取向，二難推理這種二元邏輯的產物，很難應對日益複雜商務談判了。尤其是廣告業務談判，通常我們如果只給客戶兩種選擇，等於不讓客戶選擇，注意法人客戶在廣告業務經理面前擁有心理上的優先地位。面對當代市場選擇的多元化，客戶是不會在面對這個選擇是跳進業務人員所設圈套的。因此我們的做法是，給客戶更多的選擇，包括提供其他選項的選擇。這是自信的表現，也是尊重市場的表現。真正的客戶，真正市場中的客戶，不選擇你還能選擇誰哪。客戶跟我們一樣，同樣願意，同樣希望和成功的、充滿自信的公司合作，而不是和那些做小動作的公司合作。與成功者站在一起，起碼自己也會有成功的感受和信心。上面那個話術，讓客戶很被動，因為你說星期一或星期二你就在人家表示，不是邀請而是強求，這種意味很讓有水平的客戶反感。遇上這樣的客戶這樣跟我說的時候，我是這樣說的，「時間，您定，我隨叫隨到，最好這個星期吧。」這也可以說是我的一個話術吧。這樣說很少有過了一星期還來的。放低自己的架子，給客戶一個高點的位置，客戶也是人，是人就都有居人之上的慾望，我把這個慾望讓客戶實現一次。你看主動權在你那嘛。最後我只提了幾個字的建議，就像事情談完了，臨出門的時候，回頭說的那句明見效果。雖然很輕描淡寫的，人的記憶有個特點往往最後一句話，會記住的。這樣的記憶會讓人比較舒服。如果像這個話術那樣一上來就拿名人唬人，借著就是自己給客戶定下見面時間，這在日常消費品市場，可能會奏效，比如我們常見的，市場總會聽到這樣的話，明個、後個您來吧，給您準備好了。可是到了廣告業務談判中這樣說客戶就會很反感。這個廣告業務員們要切記。

法人客戶的興趣不是個人的興趣

流行最廣的話術之三：如果客戶說：「我沒興趣。」那麼營銷員就應該說：「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，哪天合適呢？……」

元老點評：這是一個典型的洋人的話術。西方人一般說沒興趣，大都因為對事物不了解，了解後可能會有興趣，當然也可能沒有興趣，因此，作為一個業務人員，應該抓住那百分之五十的可能性。洋大人那樣說話，算是有禮有節，最後發出一個邀請，算是很善意的。如果顧客不接受那個「哪天合適」的邀請，通常一個受過西方文化熏陶的人，是不會繼續糾纏的。談生意體現的不是簡單的生意，而是一種文化。但是這種話術一旦拿過來，就很糟糕。前邊那一堆說明，對於中國人來說無異於對客戶知識狀態與一般水平的蔑視（暗示客戶什麼都不懂），另外這樣的話術也很有教訓人的味道，中國人最反感的就是這東西，即便客戶真的對你的廣告產品一點不懂，一竅不通，你這樣跟人家說，就算你說一百個完全理解，也無濟於事。不信你就試試看，最後客戶會不會請你吃飯洗澡。我從前的一個業務員就跟我說過這個話術，他說試了幾次，花樣翻新了N回，總是碰壁。不知道原因何在。我告訴他中國人和外國人最大的不同，不是別的，就是文化，就是習慣。我們中國人說沒興趣這三個字，含義很多，不是單純的因為不了解而沒興趣，很了解也會沒興趣。心裡很煩也沒興趣。這三個字，也許就是在拒絕你。你怎麼可以傻子似的還想跟人家講道理還想教育人家。我遇上這樣的問題，很簡單，放下業務不談，直接告訴客戶晚上聚聚，什麼什麼地方又開了一家新館子，一塊去。還有個體面朋友（作家，攝影家，藝術家，或者是客戶希望的潛在顧客）想認識認識你。轉換成為一種社交後，人們心情就會放鬆下來。很多時候，飯還沒吃完，聚會還沒散，客戶就主動問：「你今個什麼事？」。這時候再把事情原原本本說一說，就順理成章了。比約好那天你給客戶上課講解強多了。

如果是廣告業務員沒有把自己的廣告說清楚，那麼最好就別繼續下去了。此種情況下套用這個話術，等於砸廣告的牌子。

業務做單要想成功率100%千萬別用這樣的話術

流行最廣的話術之四：如果顧客說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼營銷員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客人分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等我比較好？」

元尚點評：

營業員可以這樣說，這樣說的好處是可以直接向顧客推銷商品。並且暗示顧客可以同時得到個性化體貼化的服務。但是作為廣告業務員如果這樣說，那就太愚蠢，甚至愚蠢之極了。當你的客戶向你要你廣告的有關資料的時候，你竟然說了這樣的話，這不等於告訴客戶你去拜訪他根本就沒有做任何準備。你說了半天，人家都不知道你是幹什麼的，你再怎麼說資料是量體裁衣的，傻瓜才會相信。你為什麼不在介紹你自己之後，把你的廣告資料或者為客戶策劃的方案大綱一同帶上，並遞上你事先準備好的相關資料與方案大綱哪。退一步說，就算是營銷人員，向顧客推銷商品。怎麼會連資料都沒有哪。而且還要等顧客提出要求，要資料。可以想像客戶提出這個要求，其實已經不是在向你要資料了，而是在測試你的專業素質和水平，甚至客戶會懷疑你是個騙子。什麼都沒有準備好，還和人家約定何時面談。此地無銀三百兩了不是。精心設計的騙術，往往就在這裡露餡。

廣告業務員們千萬記住被干這樣愚蠢的事情。除非你本來就想去欺騙客戶。

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