求求你別幫我！我不想欠人情債

她那時候還太年輕，不知道所有命運的饋贈，早已暗中標好了價格。

——《斷頭王后》

商店裡，店員熱情地為你端來飲料向你推薦商品，你是不是臉上保持微笑心裡卻不停默念「別理我別理我」？朋友貼心地為你安排了生日慶祝活動，你被友情所感動的同時，會不會也暗自擔心當何以為報？

面對好意，有些人卻倍感焦慮 | Pixabay

如果你也被這樣的場景所困擾，那你的「互惠焦慮感」可能有點高。

互惠關係的感受各有不同

我們通俗所說的「人情債」，其實就是經濟學家和心理學家大量研究的「互惠原則」。這是一種人際交往中的潛規則，接受了別人的好處就要以等價的方式償還，這是人類社會合作的重要基石。

但有些人會對這樣的人情債感到焦慮。舉個極端一點的例子，電影《教父》中，黑手黨頭子拒絕錢財，想要友情相助幫殯儀館老闆的女兒復仇。殯儀館老闆不想接受——這很好理解，畢竟對方是黑手黨老大，一旦接受了他的任何好處，從此就會被「互惠原則」所捆綁。當對方需要的時候，你就必須義不容辭，況且他們需要你乾的，很有可能是非法的事情。

黑手黨頭子的人情，不是那麼好接受的 | 電影《教父》

所以，後來他顫顫巍巍親吻教父之手接受這份友情時，很顯然，他對接下來要償還的人情債是十分焦慮的。但不是所有人都會這般不安，比如歌手約翰尼·方檀就對教父的恩惠甘之如飴。

不同的人對互惠關係的感受存在差異，這一點最近得到了浙江大學周欣悅教授和她的博士生熊希靈等人的研究證實。他們發表在《經濟心理學期刊》（Journal of Economic Psychology）的這個研究還表明，這種差異會直接影響到商家利用互惠原則促銷時，能否在個體身上取得成功。

測一測你的互惠焦慮感是高還是低

以往的研究告訴我們，當人們因為接收了饋贈而產生一種必須回報的「義務感」時，同時也會有不舒服的感受。這種不舒服有可能來源於兩方面：一方面是這種義務感部分限制了自由，讓人感到被「道德綁架」；另一方面則可能因為回饋的負擔讓人不太容易承受，從而降低了自尊感。

收到禮物，有人開心雀躍，有人卻倍感壓力 | Pexels

因此，周教授團隊猜想，這種不舒服的感受可能會讓人們對互惠關係本身產生焦慮感受，並且進一步影響他們對互惠關係的態度和行為。可以預見的是，互惠焦慮感受越高的人，將會越不願意接受饋贈，甚至接受了饋贈以後也未必會感恩。

為了驗證相關的猜想，研究者首先編製了一個「互惠焦慮感」量表，以測量不同人在接受恩惠以後的態度感受差異，這一量表主要針對的是負面感受。

量表的11道題目分為兩個維度，分別是「互惠苦惱」和「互惠迴避」。前者主要針對因為互惠原則而產生的苦惱感受，包含5道題，例如「當我收到別人的幫助時，我擔心該如何報答他們」；後者則主要針對因為互惠原則而產生的迴避意願或行為，包含6道題，例如「如非必要，我不會請求幫助，以免虧欠別人」。這11題的權重一樣，每題均為5點評分，加總得到的分數越高，代表受測者的互惠焦慮感受越高。

圖 | Pixabay

之後，研究者做了兩個實驗，來驗證在接收商家帶有互惠性質的促銷行為時，不同互惠焦慮感受的人是否也會有不同的態度反應。

別給我優惠券，這讓我焦慮

第一個研究中，235名參與者需要先後想像兩種接受優惠券的情景（順序是隨機的）。

一個情景是，想像自己完成購物以後，收銀員告訴你，可以送你一張無限制使用的8折優惠券，你可以購買更多商品。

另一個情景是，想像你邀請朋友去一家不錯的餐廳。就餐過程中，你和朋友發現旁邊桌的人買單時使用了優惠券。服務員告訴你，本來需要訂餐前在網上取得優惠券，不過，他可以幫你一個忙，免費給你這張優惠券。你們吃完飯後，同一位服務員告訴你，餐廳正推出一種新甜點，他強烈推薦。實際上，這個甜點的價格比其他甜點高一點。

圖 | Pixabay

這兩個情景，前者是針對消費者接受優惠券的意願，後者則針對被動接受了優惠券以後的消費行為。

閱讀完每個情景以後，參與者需要按照1—7的分數打分，表明自己有多大的意願接受優惠券，以及有多大的意願購買服務員推薦的甜點。之後，參與者還需要填寫上文提到的互惠焦慮量表。

結果是，參與者的互惠焦慮感越高，接受優惠券的意願會越低，購買服務員推薦甜點的意願則會越高。

這說明，互惠焦慮感高的參與者，一方面會盡量迴避產生需要自己回饋的關係；另一方面，在這種關係被動建立起來以後，他們會希望儘快完成回饋，以解除自己的焦慮感受。

圖 | Pixabay

那麼，如果商家強行想要建立一種互惠關係，可能帶來什麼樣的後果呢？研究者為此進行了第二個研究。

強行互惠，適得其反

第二個研究中，292名參與者分成實驗組和對照組。

實驗組的參與者需要想像這樣一個情景：一位銷售代表微笑著迎接你，在你整個購物過程中都很熱心，給你端了一杯飲料和一滿盤零食，不斷向你展示她認為你可能喜歡買的商品。最終你沒有找到任何你需要的東西，所以沒買任何東西就離開了商店。

對照組的參與者需要想像的情景則是：商店裡有一位銷售代表，她向你打了招呼以後就轉而做別的事情。當你請求她的幫助時，她會為你服務；當你邀請她時，她會給你帶來東西。最終你沒有找到任何你需要的東西，所以沒買任何東西就離開了商店。

圖 | Pexels

兩組參與者在完成情景想像以後，都需要按照1—5的分數評估自己對這名銷售代表的滿意度、對商家的滿意度，以及自己高興和愉悅的感受，這4道題反映的是消費者滿意度；此外，參與者還需要回答自己再次光顧的意願，以及推薦這家商店給他人的意願。最後，參與者還需要填寫互惠焦慮量表。

結果表明，在同樣互惠焦慮感較高的情況下，和對照組的參與者相比，實驗組參與者會有更低的消費者滿意度、更低的再次光顧和推薦意願。

這與研究者的預測相符：如果一個人對於互惠關係心存焦慮，強行與其建立這種關係可能會得不到預期的回報，甚至適得其反，不如順其自然。

暢銷書《影響力》里，互惠原則會被用來說服和營銷；但最近的這項研究提醒我們，在應用以往經典的時候，也需要注意理論的邊界條件。對於某些互惠焦慮感高的人，還是不要勉強與其建立互惠關係的為好。

圖 | Pixabay

至於如何了解別人的「互惠焦慮感」是不是偏高，你當然可以把這項研究里的量表給他填一填測一測，但更為實用的建議是，在人際交往過程中保持一種開放的心態，理解每個人對待同樣事物和關係的感受可能千差萬別。己所不欲固然勿施於人，「己所欲」也千萬別輕易「施於人」。

如果你對互惠焦慮量表有興趣，當然可以測測看：

（每道題請按「1=非常不同意，5=非常同意」打分，加總除以題目數算出平均分，分數越高表示互惠關係給你帶來的焦慮感越高。上述研究參與者的平均得分是3.325分。）

1. 如非必要，我不會請求幫助，以免虧欠別人。

2.通常我不接受幫助，除非我確信我能很快還清所有的人情。

3. 一個人如果不能償還相應的人情，就不該向朋友尋求幫助。

4. 如果我不能報答別人的幫助，我就避免請求幫助。

5. 當有人提出幫助我時，如果我不能償還相應的人情，我通常會拒絕接受幫助。

6. 我不願意請求幫助，因為那樣我就不需要考慮我能給什麼回報。

7. 當我收到別人的幫助時，我擔心該如何報答他們。

8. 我常常害怕我不能及時回報別人的幫助。

9. 我擔心如果我沒有回報別人的幫助，人們會怎麼想我。

10. 有時候，我覺得我太過關注如何報答別人的幫助了。

11. 當我欠了人情的時候，我感到焦躁不安。

編輯：odette，麥麥

參考文獻：

Xiong, X., Guo, S., Gu, L., Huang, R., & Zhou, X. (2018). Reciprocity anxiety: individual differences in feeling discomfort in reciprocity situations. Journal of Economic Psychology.

一個AI

有人幫你怕欠人情債，沒人幫你又覺得孤獨，哎……

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