我的半周營銷——地產營銷框架解讀

營銷的一周，其實只能算是半周，因為看了工作記錄，一半的時間用來做本部門的工作。不過平心而論，還是很感謝公司能夠提供這樣的機會。讓自己能夠接觸其他部門的日常工作，能夠從別人的角度去重新審視自己的部門，能夠從大的格局上審視部門間的協作機制；或許從另外一個角度，嚴格一點來說，這很可能是唯一的一次可以了解其他部門的機會，所以值得珍惜。

雖然覺得時間還是有點短，很多東西還來不及完全消化就要進入下一個部門學習，不過依然很滿足也很知足。

那麼在這一周中學到了什麼，對營銷有了什麼樣的理解，和以往的認識有什麼不同，便值得去思考和總結。本次主要將對地產營銷邏輯的整理和理解。

地產營銷邏輯

對於接觸到的新生事物，一般而言，我總是喜歡去問別人它運行的邏輯是什麼，能不能用最簡潔的話把它表達出來。但是很遺憾，我也同樣如此，並不能完整的闡述。最多只是用一些片段的語言去描述，或者是一些大家都知道的話語去形容，這多多少少會有些遺憾。那麼問題來了，究竟營銷是什麼，它包含的邏輯或者框架內容是什麼？

從語言剖析來看就是經營和銷售。應該來說，銷售是結果，經營是過程。聽起來確實很簡單。就像是在沒有聽過前輩關於踩盤的解釋之前，也就認為，踩盤就是去溜達溜達，回來把信息整理一下就結束了。但是事實是這樣嗎，從格局而言，踩盤，小到區域大到整個國家形勢；從產品而言，自身的、競爭對手的，如何特顯特別之處，是創造一個類別還是作為補充品；從交流的技巧，循循漸進、氛圍的塑造等等。大道理都知道，邏輯卻未必人人盡知。

從圖上可以一目了然，地產營銷從前到後主要包含五個部分。產品、推廣、展示、價格、銷售五大項，再往下細分又分為13小項，如此便可窮盡子子項。

對整體框架了解並且熟悉，可以讓自己很快的接受帶教信息，並且明確它的位置，和在整個流程中扮演的角色。

1、產品

但是需要首先明白兩個事情：

第一：營銷的工作不是為了產品找到合適的顧客，而是為了顧客設計合適的產品。

第二：產品的定位是一個動態的過程。

第一句話告訴我們，產品的定位很重要。是房地產營銷中第一個同時也是最重要的一個環節。而定位的依據就是所服務的顧客，顧客形成市場，同時又受市場的影響。第二句話告訴我們，產品的定位，並不是一成不便的。或者悲觀一點說，前期的定位也有可能是錯的，所以需要不斷地關注市場變化。在銷售中不斷的調整和優化。

2、推廣

推廣的核心是與客戶溝通，包括溝通的內容和渠道。

形象包裝和概念包裝是溝通內容的核心，往往也是專業廣告公司馳騁的最大疆場。高空轟炸主要是指依靠媒體宣傳，比較傳統和保守。比較適合牛市或者項目處於順境時。地面滲透則屬於逆境時的做法。活動營銷就是要把客戶引出來，讓其在運動中殲滅。

如鄭州北龍湖金茂府，善於借勢社會性話題。豪宅、樣板間、黑科技、話題女王……由這些元素組成的生活大片，切中了當地新富階層的痛點，同時在不同的時間節點造勢，不斷博取關注點。使得在最終的銷售中獲得不菲業績。尤其值得一提的是六大女王試住體驗，無論是形式還是內容，都比以往的營銷活動有了突破式的創新。

3、展示

展示是傳遞價值的關鍵。是塑造客戶進入項目第一印象優劣的關鍵因素，也是影響客戶購買慾望的重要因素。

4、價格

價格也絕對是消費者在購買時關注度最高的因素。

定價：均價最為關鍵，跟營銷策略息息相關。價格調整：同樣的價格，不同的付款方式對營銷結果也有較大的影響。淡市的時候，很多滯銷的樓盤多採用降低首付、無條件退房等手段實現成功的銷售。

5、銷售

在成功打造產品、溝通客戶、傳遞價值之後，銷售便是最重要的一個環節。關鍵在於入市的實際、營銷節點以及分級維繫客戶。

總結就是：賣什麼、賣給誰、什麼時候賣、怎麼賣是銷售環節要解決的四大問題。

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