劍拔弩張瞄靶心，怎奈脫靶成常態

有價值的升級ll第300篇

這段時間參加完兩家客戶的第二季度暨年中經營回顧，有很多感觸。

這是兩家民營企業，儘管在經營檢討回顧中還顯得有些生澀和機械，但是至少已經走在正確的路上。

因為對於許多處於升級中的民營企業來說，第一步，就是至少從先學到那個形——即先從形式上學習規範動作本身，然後才有可能從根本上實現規範的價值——所謂很老套的一句話：向管理要效益，最後才可能內化為競爭優勢，將企業生命周期的拋物線，一是高峰更高，二是周期更長。

以經營分析來說，首先在形式上，至少能起到以下作用：

1.用經營目標來集中注意力、明確統一方向。

目標本來就是可以用來激勵人和鼓舞人的，所以最好是全體員工都知曉明白，而且理解一致。

有時我們以為，這個理解一致很容易達成，其實不然。

比如老闆說，我今年的目標是實現銷售目標一個億。他以為人人都理解，但是：

銷售人員的理解是：合同簽定額1個億；

財務人員的理解是：收到全款1個億；

其它人員的理解是：生產和完成1個億的貨；

老闆的理解是：發貨收款還不算，得設備安裝運行穩定後才算真正完成1個億。

如果大家理解上有差異，在行動上一定會有差別。

尤其是如果企業主要骨幹成員的理解不一致，那就更會出現精力的分散和方向的偏離——或者是目標無法被有效執行，或者在執行中會耗費更多的資源！

2.用經營回顧來就應對調整變化，統一思想，形成共識和合力。

很多公司的經營目標也許只是在年初制訂的時候顯得很重要，等經營目標制訂的動作完成了，這個目標也常常跟日常工作不產生聯繫了。

還有一種情況就是，連經營目標制訂這個動作都沒有，公司的產品和目標都在老闆自己的腦子裡，想到了跟大伙兒交代一句，有的人聽進去了，就能跟上，沒聽進去的，就覺得老闆左一下右一下，怎一個「亂」字了得。

大多數民營企業的老闆都是企業最大的銷售員，因為直接跟客戶接觸，對市場的反應十分迅速，調整很快，但是因為沒有統一有效的經營規範和溝通路線，下邊的人會完全跟不上思路。最後的結果是，下邊的人覺得老闆變化太快，不理解老闆的目標和方向，產生許多抱怨和消極對抗，分散公司的能量和注意力。

比如一家門窗加工企業，一直以來都謀求在產品上不斷升級，以此作為企業競爭的護城河。

老闆本人非常具有產品思維，對產品的更新轉代十分敏感，這次領先地推出一款具有全新概念的無縫圓邊門窗，無縫保證了在功能上的防漏防變形、圓邊保證了安全上的磕破劃傷，外觀上顏色自選百變更美觀也更能貼合家居的整體裝修風格。

產品推出後，跟原來的經銷商交流，都大讚叫好，但是就是「叫好不叫座」，市場根本走不動。

銷售人員紛紛抱怨定價太貴，甚至說沒必要研發生產這樣的產品，因為市場根本不接受。

生產人員也覺得很麻煩，因為增加了工藝過程，需要更大的生產場地，更複雜的生產過程式控制制——比如磨角，比如噴塗等。

如果不能凝結共識，根本無法形成合力，企業就只能在原地打轉——每個人都很累，有很多不滿，勉勉強強地一直沿著慣性地向前行進。

花了一個下午的時間，沿著產品定位、市場定位、客戶定位的脈絡，用W-W-H-W定位技術一分析，結果發現，問題就在於新的產品，卻依然沿用原來的經銷渠道和經銷策略，在錯誤的池塘當然釣不到想要的魚群。

事實和數據也證明，如果採用新的渠道和策略，市場的反應是十分良好的。

現在問題來了，公司的銷售配置和生產現場都是按照原先的產品設計的，新的產品，不僅意味著新的渠道，意味著新的營銷方式和營銷手段，以及新的生產標準和要求，更意味著所有人工作方式的升級和跟進。

如果沒有定期的經營檢討回顧，將公司的戰略轉變成所有人的共識，統一思想，形成合力，老闆一個人的力量是難以對抗全公司的慣性的。

即使拉動了，也會筋疲力盡。

3.通過經營分析與檢討回顧，培養人鍛煉人

兩家客戶的第二季度經營回顧，都明顯比上一季度有進步，突出的進步至少可以表現在：

1): 經營意識明顯增強，在工作安排上更聚焦貼合公司的統一目標方向；比如產品的研發方向，生產現場的規範化改善，都貼近公司今年的利潤目標。

2): 工作的條理性和有效性明顯提升，因為有規範的表格和模板，比如生產統計、質量分析等，即使分析沒有完全細緻到位，也至少有模有樣，有板有眼，顯示出基本的專業狀態；

3): 溝通表達的能力和效果明顯提高，不再是照本宣科，而是知道有所選擇，有重點地對相關內容加以引導和說明。

老闆也非常感慨，沒想到只是第一步的規範化建設，就能帶來企業經營面貌如此大的變化，至少上看起來像一家正規的現代化企業了。

一直以來，民營企業給人的感覺就是一個 「亂「字。究其本源就是通常以老闆個人的習慣和喜好、或者老闆的自律自尊來牽引，而不是一套已經被反覆證明有效的基本規則和範式。

但是個人的能力是一定有邊界的，一旦達到老闆個人能力的臨界點，就會導致在老闆看不見的地方，下面的人也按自己的習慣和喜好來辦事，這必然的結果就是」亂「，而且一定同時伴隨著企業發展的停滯不前。

以前的文章中，講到個人的發展時，一再講過專業和業餘的最大區別：專業選手的一招一式都是有套路有範式的，而業餘選手一定全是自選動作，也許偶有驚艷，但是一定不穩定不均衡。

專業選手的專業訓練，就是套路和範式的訓練，是基本面的保證和規模化擴展的前提。正如專業的射擊選手，即使不能環環全中，也大概率不會脫靶；而業餘選手則剛好相反，可能偶有10環，脫靶卻是常態。

企業也同樣如此。在拉動內需，消費升級的大前提下，在貿易戰自立自強的大背景下，也許更有價值的就是一大波中小企業，乃至小微民營企業的專業規範升級，不好高騖遠、先有形，再有神——就從知道並學會運用結構化的工具和方法來分析和解決問題，而不是寄希望於靈光乍現的飄忽和游移——

如斯，則功莫大焉。

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