林永貴：什麼是「合算偏見」？銷售中讓客戶感覺佔便宜的策略

簡單的理解，「合算偏見」是指顧客在付出相同價值或者行動時，卻能讓顧客感覺自己不僅佔了便宜，還佔了額外的便宜。而對於商家而言，獲得的收益卻是相同的，並沒有其它損失，但卻更容易的達到了預期的效果。

比如，某咖啡店的消費已經很便宜了，但人們還是覺得貴，於是老闆又做了一個積分策略，增加了「買八送一」的贈品方案，但效果還是不太好，而後呢，老闆把「買八送一」的積分卡換成「買十送一」的積分卡，並先送兩個已經蓋好的印章給客戶。也就是客戶在拿到積分卡時，上面已經有兩個積分了！

這樣一來，後來的客戶相比之前「買八送一」都需要再消費八次，才能換取禮物。但是在顧客看來，原來買八送一的積分卡是由0開始的，但是買十送一的積分卡上已經有2個蓋好的章，已經是2/10，換句話說已經完成20%的任務了，佔到了額外的便宜了，於是他們更有動力去完成剩下的積累。

因此，便宜很重要，但讓顧客覺得多佔到便宜，更重要。這種佔便宜心理就是「合算偏見」的作用。

或者說這也是運用了「蔡氏指令」的因素吧，也就是當人們沒有完成某項工作的時候，頭腦會保持一種緊張感，直到把這個工作做完為止，這種感覺才能消除。

所以，一個看似乎不起眼的策略，往往能夠激發人們的內在本性，貪婪、愛佔便宜等這是人類共有的底層基因，如果能夠合理的通過營銷策略激發它，那麼，自然會使得我們的銷售更加通暢。

我是林永貴，分享營銷實戰經驗，祝大家生意興隆，財源滾滾。

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