客戶跟進銷售中如何應對不同的客戶？
銷售過程中，會碰到各種類型的客戶，有些客戶讓銷售感覺如同「雞肋」，作為銷售，本能告訴我們，不放過任何一個可以成交的機會。
面對一些「難纏」的客戶，銷售該怎麼樣去對待，又該採取什麼樣的措施？今天整理4類比較典型的客戶，分析一下怎麼做才是更好的。成交的結果不是由銷售可以完全決定的，銷售需要做的是把自己該做的，做到最好。也許有失偏頗，但希望能給銷售同學們帶來一些啟發。
類型一：「滔滔不絕」的客戶：他們特別想表達，有時表現的比銷售似乎更懂銷售的產品，而且似乎不想聽銷售的表達……
這類型的客戶一方面是性格使然，習慣了「以我為中心」的表達方式，另一方面他可能確實了解一些產品方面的事情，而且認為他的認知才是正確的。另外，也有一種可能是銷售在與客戶溝通中的表達，出現了對方認為明顯的「錯誤」。
首先，要保持心態的平衡，做好「持久戰」準備，耐心的聽對方把他想說的話說完。誰都不願意自己的話被打斷，這是最基本的禮貌，總有說完的時候。
其次，在對方的表達過程中，銷售要做到兩個很重要的思考和觀察，一方面思考對方的真正訴求是什麼，一方面觀察對方表達過程中可能的「漏洞」。
在對方表達結束後，從對方表達的「漏洞」中比較能夠體現專業性，而且是是非分明的點入手，闡述銷售的正確和專業認知。這樣比較容易從客戶那獲取到基本信任。在客戶明顯意識到自己認知偏差的情況下，再幫客戶進行系統梳理。切記，不要陷入一些掰扯不清的問題進行討論和溝通。
面對這樣的客戶，銷售需要做到：
1、心如止水，不急不躁；
2、相信自己掌握的專業知識，即便對方確實在你的領域很專業，畢竟也會有對方不知道的。如果你知道的對方都知道，對方知道你不知道，那隻能回去好好的再學習學習；
3、把握細節，尋找最有力的突破口，這個突破口一定是銷售最擅長，最能感受到正確與否的地方。
類型二：「優柔寡斷」的客戶：他們會向銷售傳遞一種「假象」，讓銷售覺得他們是非常優質的客戶。他們願意跟銷售溝通，而且對產品也認可，有時還會主動找到銷售諮詢一些事情，但就是不給銷售一個明確的反饋……
這類客戶有可能是不想明確拒絕銷售，不願意做「惡人」，故意通過這種方式表達「拒絕」；也有可能是客戶確實想了解一些相關的信息，但近期或根本就沒有相關的採購需求，他只是希望通過與銷售的接觸，得到他想要了解到的東西，僅此而已。
首先，要判斷對方是不是真實的目標客戶。判斷目標客戶的真偽是基於對客戶的分析，而不是通過對方的表達來判斷。很多時候，看到的和聽到的未必是真相，了解真相還需要通過自己的分析。客戶從來沒有拒絕你，沒有被拒絕怎麼能說不是目標客戶呢？要分析客戶的業務性質和你所銷售產品的價值是不是吻合，還要看客戶的業務體量是不是需要你的產品。
其次，根據分析和判斷，將客戶的跟進頻次和重要程度進行劃分，不要「窮追猛打」，降低對該客戶的期望值。藉助公司或產品的重要事件或活動，持續性施加影響，做到「盡人事聽天命」。
切記，不要硬逼客戶，一方面是不禮貌，還有就是影響自己的心情。這種類型客戶逼成的概率幾乎可以忽略不計，即便為了節約時間，也沒有必要把這個聯繫鏈條截斷，明知是被拒絕，還非要去證實一下，何苦？！銷售是一個典型的「漏斗」，不計較一時之得失，也許會在未來給你帶來更多的可能。
面對這樣的客戶，銷售需要做到：
1、以禮相待，不卑不亢；
2、不要「只爭朝夕」，要細水長流，要潤物細無聲。
類型三：「沉默是金」的客戶：碰到這樣的客戶時，不管銷售講什麼、做什麼客戶始終保持著「鎮定自若」，讓你根本不知道對方在想什麼……「千不怕萬不怕，就怕客戶不說話」。
這種客戶可能是一種習慣，他對待所有的事情可能都這樣，他只是希望通過了解和觀察，自己再去思考做判斷，他們只相信自己的判斷。也存在一種「偽裝」的可能，畢竟他知道銷售跟他溝通的目的是什麼，所以他不想讓銷售看到他的表現，不想讓銷售了解到他內心的真實想法，他們認為這是「博弈」。總體來說，這類型的客戶防備心理比較強，不太容易相信別人。
當銷售發現客戶是這種類型之後，要摒棄「互動」的念頭。在日常培訓和業務指導時，都會不斷的向銷售傳遞，「要時刻觀察客戶的反應，要跟客戶互動起來」的銷售基本策略。這個時候如果銷售還堅持這個策略，基本上就是徒勞，也非常容易受挫，自亂陣腳。銷售可以把本次交流當作一堂上學時的「課」來對待，按照你的思路，把產品給對方帶來的價值，強邏輯性的表達出來。最後，還要清晰的，立場堅定的告訴對方你的觀點（「我覺得，我們的產品才是您最好的選擇……」）。
當你把要講的講完後，可以明確的告訴客戶，「我今天想向您表達的已經講完了，您看看還有那些地方我表達的不夠清楚，如果沒有，我今天就不再打擾您了……」
客戶會有兩種反饋的可能，一種是銷售剛才表述的內容有地方不清楚，這時候客戶會問，這種情況銷售就順著客戶的問題再繼續說明；一種是他會說講的很清楚，他會再考慮一下，如果是這種情況，你就可以馬上告辭了，千萬不要再磨嘰，否則會給你減分；當然也有另外一種可能，那就是銷售表達的對方根本不認可，也沒聽進去，但不想浪費時間了，只能草草的收場。
這種情況，主要看銷售對客戶的分析、判斷，以及表達能力了。
面對這樣的客戶，銷售需要做到：
1、對產品給客戶創造的價值瞭然於胸，邏輯清晰，表達通順；
2、讓客戶自己去思考，去做決定，銷售要做的就是把價值完整的傳遞給對方即可；
3、 正確認識溝通時長的問題，洽談時間的長短不是洽談質量的衡量標準；這種情況下溝通的時間可能會比較短，銷售內心不要認為這是不好的。
類型四：「吹毛求疵」的客戶：充當「紅臉」角色的可能是決策人，也可能是具體執行或參與評估的其他部門的人來充當「紅臉」，他們不斷的尋找著產品的「問題」，有時候會讓銷售「懷疑人生」……
到這種程度了，說明客戶對產品是存在需求的可能的，他們出於自身職責的要求，需要對可能採購的產品了解的更透徹，觀察的更細緻，並提出自己觀察到的可能問題點。他們的目的可能就是想對產品了解的更清楚，也有可能是想擾亂銷售的思路，為後面的商務談判作鋪墊，當然，也有可能是對方在找借口……這時銷售需要分清那些是正常的訴求，哪些是「故意的刁難」。
正常的訴求銷售需要誠心面對，不能辦到的千萬不要過度承諾，否則即便成交了，後面的合作也會讓銷售非常難受。
如果是「故意刁難」，千萬不要著急，也不要感覺對方是特意找你麻煩，也許對方只需要尋找一下存在感，畢竟參與其中，不表現一下總是說不過去的。銷售只需要正常表達就好了，是怎樣就怎樣。切記不要刻意的去駁斥，否則極有可能承受「衝動的懲罰」。
面對這樣的客戶，銷售需要做到：
1、尊重客戶的每一個參與者，不要有主次之分；
2、「任它狂風暴雨，我自泰然處之」，堅持事情的本來面目，不做過多的修飾，修飾的越多，漏洞就越多。
銷售是個性化很強的工作，需要總結和提煉，形成自己的風格，最忌諱照搬照抄，形而上學；銷售是靈活性很強的工作，需要變通，不要寄希望於某一種技巧或方法可以通吃一切客戶；銷售是追求更好、更強的工作，需要不斷的創新和思考，不能靜止的看問題。希望銷售的同學們能把你們遇到的問題和解決辦法給我們留言，共同交流，只為銷售可以做的更好，我們共勉、共進！
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