VIVO第一個系統項目突破

最新 08-17

哈哈

唯有記憶不可辜負

The 15th story

白

南美風情

VIVO是巴西第一大移動運營商，也是西班牙電信在巴西的子公司。

2005年中興巴西代表處與VIVO有一億美金的手機合同在執行，但系統項目從未突破。2006年我剛到巴西時，參加了VIVO的GSM項目招標，項目雖然失敗了，但通過這個項目與VIVO的CTO Javier建立起了溝通渠道。

在內部管理上，引入了高端客戶經理Polo，專職負責VIVO客戶。Polo入職中興前就是VIVO的部門經理，因此對VIVO的客戶都很熟悉。Polo也是Javier推薦給我的。一般的客戶經理見CTO需要通過秘書提前預約，一年也見不了兩次，Polo可以隨時與CTO電話。

與客戶建立良好的溝通渠道非常重要，如果自己找不到合適的人，可以請客戶推薦。不但你需要客戶，客戶也需要你。客戶找一個懂他的人，也符合客戶的利益。這樣的方法後來屢試不爽。

——王博語錄

微信以前，中國流行的是簡訊，電話打不通，就發個簡訊。在拉美不一樣，他們喜歡語音留言，電話打不通，就留個語音。我們把它叫語音簡訊，因為應用廣泛，對客戶來說是一個非常重要的項目。

當得到客戶有更換語音簡訊平台的需求時，我們與客戶的技術團隊進行了緊密交流，再加上中興的語音簡訊平台在國內市場上有廣泛應用，我們的方案很快得到了客戶認可。

華為在這個解決方案上本沒有優勢，未被邀請，但還是想辦法擠了進來。雖然項目不大，但他們不希望中興中標，打響系統產品突破西班牙電信的第一槍。

華為的文化就是這樣，對外宣傳是如何向愛立信看齊，對內操作上一直針對中興打壓。

華為的字典里，「路」僅有兩條:

一、自己中標;

二、不讓中興中標。

VIVO的招標很規範，先技術標，選供貨短名單，中興、華為都進去了，還有另外兩個國外廠家。中興系統產品進入VIVO短名單還是第一次。然後是商務標。

商務採用電子競標。電子競標有英式與荷式兩種。英式競標，先定一個最高價，供應方從這個價格開始降價，最後誰的價格最低誰中標;荷式競標，先定一個最低價，採購方從這個價格開始漲價，願意接受最新價格的供應方中標。

VIVO的電子招標是混合式。VIVO先定一個價格，在15分鐘內，如果僅有一個供應方同意這個價格，就這個供應方中標;在15分鐘內，如果沒有供應方接受這個價格，就進入荷式階段，採購方一步步漲價，直到有供應方願意接受新的價格;在15分鐘內，如果有兩個或兩個以上的供應方同意接受這個價格，就進入英式階段，同意接受這個價格的供應商繼續競標，價低者勝。

西班牙電信的招標採購是我見過理念最先進的，其採購部前身是一個專業的招標公司，被西班牙電信收購後成為了一個部門，決定了採購部理念領先的基因。

我們的目標是中標，價格是其次。

所有員工都是這個心思，但我們對外的口徑是合適的價格才做，價格太低就不做了。不管競爭對手信不信，自己先信了。弄得外籍圍著我講道理，覺得這個領導怎麼這麼蠢。

煙霧彈還是要放的，閑著也是閑著。

剩下的時間我們認真研究競標規則，結論是:我們在第一次出價15分鐘內的最後時刻按下按鈕最佳。這樣，如果沒有競爭對手出價，我們直接中標，商務最好;如果有競爭對手出價，遊戲還可以繼續。

策略定了，就檢查一下工具，測試一下VIVO的電子招標系統。一研究還真發現了一些有用信息:

1、同一供應方賬號，可以在多台電腦上同時登錄。

2、不同電腦上顯示競標進行的時間不同，有快有慢。

有意思，VIVO的招標系統竟然還有這個漏洞。

於是我們在競標的時候，就兵分三路:一路在辦公室，一路在宿舍，一路在酒店。這樣，一是確保不因網路中斷而丟標，二是落實既定策略，誰的時間先到十五分鐘，誰就按下按鈕。

客戶經理Ana按下了金手指。那天她特別開心，哼著小調兒就回來了。

周密策劃，VIVO的第一個系統項目就這樣突破了。