用「線上＋線下」講一個兒童繪本租賃的故事

「悅讀奇緣」是 36氪最近接觸到的一個兒童閱讀服務平台，它們的業務包括兩方面：線下繪本館和線上的繪本租賃，本質上都是為了滿足年輕家長在兒童教育中的內容需求。

36氪在此前曾經報道過的「博鳥繪本」（前身為租介）、小木屋圖書等也都有涉及兒童繪本租賃，和他們的整體大邏輯一樣，兒童繪本的閱讀頻次高，但對於單個用戶來說殘值很低，更適合以租賃的形式消費。

拋開服務形式，在我看來，和凱叔講故事、婷婷姐姐等一樣，悅讀奇緣想要切入的是新一代年輕家長對於「講故事」場景下的內容需求。基於這些需求，悅讀奇緣在服務形式和內容運營上又都有自己的一套邏輯。

線上線下兩條腿走路是悅讀奇緣最大的特點。

王慧瑾提到，之所以做線下，最主要的考慮在於，繪本租賃本質是一項兒童服務，需要一個強勢的品牌形象進行背書和新用戶的導流。

因為要突出自己的服務性質，所以悅讀奇緣的線下繪本館並不只是一個閱讀空間。「故事會」是其中一個比較有特色的項目，繪本館的工作人員以偏表演性質的形式帶領小朋友進行繪本閱讀，每小時 1 場。

根據團隊提供的數據，繪本館平均每天能夠接待 50~60 個家庭，主要通過門票盈利，均價在 100 元~ 150 元之間。除了故事會外，空間本身也能承接各類兒童主題活動。目前團隊已經在北京 CBD 和 798 開設了兩家這樣的兒童業態。

閱讀奇緣接下來的計劃是以中心城市直營+城市合伙人的形式在外地城市推廣線下店，將品牌效應規模化。對於需要升級的線下商圈，強體驗的兒童業態是很好的引流品類，數據顯示，兒童業態在購物中心的佔地面積從916.1萬平方米增長至1321.8萬平方米（2015-2017年），這也是悅讀奇緣繪本館的機會點之一。

事實上，線下繪本館已經不是一個新鮮概念了，過往的繪本館創業都會面臨地租成本、書籍更新效率所導致的單體模型不經濟、跨地域拓展受限等問題。悅讀奇緣的線上服務主要針對的就是這些問題。

在線上，悅讀奇緣以 1280 元/年的會員制模式提供服務，會員期內，用戶可無限次進行繪本租賃，團隊經過測算後發現，單次 10 本能夠在物流成本和高頻接觸用戶之間達成平衡，因此單個用戶單次最多可租賃 10 本。

根據團隊提供的數據，目前平台註冊會有有註冊會員超過 1 萬人，付費年費會員有 3000 人，平均每個會員的月租賃頻次為 2 次。

到了線上，如何引導用戶閱讀，提升庫存 SKU 的流轉是重要的一點。內容運營也是團隊提升書本流轉次數的方法。大量閱讀形成積累是兒童閱讀最核心的出發點，王慧瑾告訴 36氪，為了幫用戶做到大量閱讀，悅讀奇緣主打「反同質化閱讀」，即不刻意強調「圖書榜單」等引導性內容，而是以年齡段、主題等進行劃分，由用戶自主選擇。

如果單就「繪本」和「講故事」這兩項服務來看，針對的用戶群偏低齡兒童。我會好奇悅讀奇緣的用戶生命周期到底有多長。

王慧瑾提到，悅讀奇緣最主要的客戶為 3~5 歲，佔到了用戶的 50% ，但整體已經覆蓋到了 0~12 歲。體現到庫存 SKU 的儲備上，從流行兒童 IP （例如小豬佩奇、汪汪大隊長等）到冷門圖書再到知識百科、英文原版繪本這類單價較高的圖書，從廣度和深度上去滿足用戶的需求。在庫存 SKU 悅讀奇緣的思路是一開始就儲備足夠多的 SKU：目前已經覆蓋了 1.2 萬本圖書。

雖然借書和賣書之間並不衝突，但考慮到進銷存管理和服務效率，團隊目前並不計劃將借書和賣書進行打通。

除了 C 端業務之外，王慧瑾提到，to B 也有可能成為一個營收增長點。

由於由於團隊自己開發了借還系統，所以未來也能夠將系統輸出到幼兒園、學校等進行圖書館優化，甚至和悅讀奇緣自己的平台進行數據打通，直接由平台提供繪本書籍到幼兒園等。

除了和母嬰類 KOL 、媽媽群合作引流外，悅讀奇緣創立 1 年來主要靠用戶口碑和用戶增長，今年上半年已經實現了去年一年的營業額。

目前團隊在尋求 Pre-A 輪融資，主要用於外地城市的拓展和中心倉的建設，此外，團隊也會考慮進行一定的市場投放。

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