跟風還是真命？唯品會也開始「小b＋庫存」了

和不少分銷平台類似，唯品倉一端連接品牌方，獲取商品貨源，另一端則連接代購、中小型批發商等小b群體，同時藉助微信、QQ等社交平台，通過組貨、搶拍、播貨、轉發分銷等形式拿貨銷售。

億邦動力了解到，目前唯品倉中的商品仍以服飾穿戴類為主，品牌可以上傳圖片數據到唯品倉，中小型批發客可直接轉發並下單，唯品倉和品牌共同負責運輸服務問題。

「小b+庫存」模式走紅

目前，唯品倉App仍採取「0入駐門檻」的標準。用戶下載App後，可直接使用微信賬號登錄，也可使用手機號+簡訊驗證碼組合的方式登錄註冊，普通會員需5件起購、享受批發價格。而普通會員30天內購物滿2000元，就可以成為VIP代購，當用戶成功註冊後，在「我的」界面也會顯示為期30天的銷售倒計時。

據悉，唯品倉還設立VIP用戶分級模式和按月銷售階梯返利政策，其中平台返現獎勵僅限於平台消費，不能提現。目前唯品倉共分為四級銷售階梯，達到不同銷售額則可以獲得不同的獎勵，詳情如圖所示：

值得注意的是，唯品倉還在頁面設置上提供「快速組貨」服務，代購客群可以根據品類、品牌、價格區間等多維度定位商品。此外，唯品倉通過平台機制將代購和批發客與普通消費者進行隔離，在幫助品牌快速清理庫存尾貨的同時，可以避免影響品牌形象。

唯品會表示，唯品倉可以藉助唯品會與品牌長期的深度合作關係以及供應鏈資源。據介紹，唯品會已與超過6000家國內外品牌達成長期合作，主站用戶規模超過3億，而服飾穿戴類商品是唯品會的核心品類。

同時，唯品倉方面還保證，每一件所售商品均由中國人民保險承保，除100%正品保障外，代購客群可享受唯品會平台同一標準的服務體驗及售後保證。

唯品會董事長兼CEO沈亞表示，唯品會從過去專註B2C市場直面消費者，到現在開始賦能小b客群（代購、批發商、微商）。因為面向B端的尾貨批發代購模式是零售行業生態系統中不可或缺的關鍵一環，不論是代購、批發客還是品牌方和唯品會自身，都有很大的需求。「唯品會原來不服務代購和中小型批發商，現在要大力呼籲代購與批發客群加入唯品倉。唯品會將整合自身各種流量入口矩陣，為品牌方提供完整的庫存解決方案。」

唯品會的分銷布局

唯品倉並不是唯品會在社交分銷領域的首次嘗試。

早前，億邦動力曾獨家爆料，唯品會內部孵化了一個名為「雲品倉」的社交電商項目，同樣也定位於社會化分銷平台，為個人賣家提供供應鏈、物流配送、客服、營銷等服務。

據悉，雲品倉商品由品牌授權唯品會提供，包括國內及跨境商品。用戶關注「雲品倉店主」公眾號，輸入「我要開店」，通過返回的專屬開店邀請鏈接註冊。在開店後，店主可以邀請好友註冊，好友註冊後將自動成為店主粉絲。

這樣一來，雲品倉的店主可以獲得兩部分傭金，一是售出商品後獲得的獎勵，最高可達商品售價的30%；二是一級隊員完成銷售，店主可以獲得銷售利潤的50%作為分紅，分紅由平台補助，不影響隊員收益。

不過，雲品倉平台目前僅支持微信支付，仍主要以小程序的方式顯示和存在，並不像唯品倉一樣擁有獨立的App。

早在2015年，唯品會曾孵化了一個名為「唯享客」的分銷項目。「唯享客」可以把購物體驗、商品價值等信息以H5的形式分享到微信、微博等，分享達成交易後可獲得最高40元的傭金，唯品會提供貨源、支付、配送、售後等服務。

和前兩者相比，唯品倉的B端屬性更加強烈。據介紹，唯品倉是唯品會旗下首個基於品牌庫存貨源，圍繞B端社交電商分銷模式，服務廣大專業代購客群的產品。而唯品會表示，選擇孵化這樣一個新產品共有兩點原因：

其一， 豐滿唯品會社交電商形態。

唯品會已經在C端構建了唯品會小程序、雲品倉等多個社交電商入口，唯品倉則是圍繞B端社交電商分銷模式打造的新平台，連接品牌庫存貨源和專業代購、中小型批發商，也是唯品會特賣模式基於社交電商新玩法的變化。唯品會將通過差異化運營，豐富流量入口矩陣上日益豐滿，覆蓋更多社交購物人群。

其二，唯品倉可以幫助唯品會深化和品牌方戰略合作關係。唯品倉可以幫助品牌消除庫存的同時，還能輻射社交消費人群，塑造品牌形象。

社交場的庫存爭奪戰

其實，盯上「庫存+代購」生意的不止唯品會一家，這個市場上的競爭已經開始白熱化。

在上個月，庫存分銷平台愛庫存宣布完成5.8億人民幣B輪融資，今年年初，愛庫存完成了鐘鼎創投的1億元A輪融資。

同時，社群電商平台好衣庫也在上月宣布完成騰訊領投的數億元人民幣B輪融資，在6月，好衣庫曾宣布獲得了由IDG資本領投的1億元人民幣A輪融資。

而這兩家新興的電商平台均採用「品牌庫存+小b代購」的模式運作，將品牌庫存作為殺入市場的切入點。通過社群低價銷售庫存產品，藉此觸達新客群，這直接擊中了品牌商的痛點。同時，從目前的情況來看，無論是商品結構、營銷方式、運營模式上，唯品倉和這兩家平台都有類似之處。

四家社交電商平台代購註冊方式和返利政策對比

在談及孵化唯品倉的初衷時，唯品會方面也直接表示了品牌庫存市場的吸引力。第一，面向B端的尾貨批發模式是零售行業生態系統中不可或缺的關鍵一環，不論是代購、品牌方還是唯品會自身，都有需求。唯品倉是唯品會特賣模式的延續，也是基於社交電商新玩法的演化。第二，探索B端社交電商分銷模式正當時，向社交電商轉型也是唯品會今年發力的重點。除了構建唯品會小程序、雲品倉等面向C端的社交電商平台，基於供應鏈優勢與品牌特賣基因，唯品會希望通過面向B端的社交電商分銷模式，發展庫存經濟資源。

不過，雖然庫存生意風頭正盛，但是庫存市場究竟有多大？能否長久的支撐該模式的壯大發展和競爭？「說到底，庫存仍是未成功銷售的商品，而不少品牌都在追求高周轉、低庫存的運轉方式。庫存生意可做，但能發展到多大規模還不好判斷。」一位電商從業者表示。

好衣庫創始人鬼谷也曾向億邦動力坦言，雖然好衣庫在成立之初，依靠品牌庫存發展成長，好衣庫並不想一直做「庫存」的生意。

在他看來，庫存市場一定會萎縮，目前好衣庫平台上庫存銷量的佔比已經低於50%。「庫存是因為渠道效率低、人貨不匹配而產生的，而好衣庫要打通從工廠到消費者的整個流程，從而提升行業效率，慢慢消滅庫存。渠道效率越高，品牌商的庫存量就越少。」

有不願具名的社交電商從業者表示，在社交電商這條路上，唯品會或許還沒有完全成熟的規劃。「無論是雲品倉還是唯品倉，在市場上已經都有類似的模式和產品。社交電商風頭正勁，唯品會作為騰訊陣營中的電商大將，對裂變流量紅利不會視而不見。唯品會或許還處在摸索和嘗試階段，因為看是沒有用的，實踐出真知，只有真正去做才知道能否走得通。」

「唯品倉對標的競爭對手顯而易見。相比於新興平台，唯品會在品牌和供應鏈方面的確積累了一些優勢。不過，和愛庫存、好衣庫以及拼多多相比，唯品倉的目標消費群體可能更偏向於二三線城市，其他平台的渠道會更下沉一些，但是品牌和商品方面，難免要正面交鋒。」 一位有多年從業經驗的電商經理人向億邦動力分析道。

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