讀懂這12個字，烤魷魚也能月入30萬
文／維小維編輯／琉琉
前幾天，我趁著暑假，帶著兒子到廈門旅行了幾天。
在著名的景點中山路步行街，我發現了一個非常有趣的現象。一個離開主路的橫街路口，一溜兒著排列了四家小吃店。
從路口數過去，第一家，是一家賣烤魷魚的，店前面至少排了20個人，清一色手裡拿著一張小票在焦急地等待；
第二家，是賣炸蝦餅的，排著大概5個人，火爆程度斷崖式下跌；
到第三家，是賣土筍凍的，門前根本就沒人；
最後一家是賣網紅食品「會冒煙的芒果綿綿冰」的，店鋪前排著兩三個在等待。
這說明了什麼？
第一家烤魷魚的老闆真的特別會做生意。
它既不是廈門特產土筍凍、炸蝦餅，又不是賣帶著表演噱頭的網紅食品，但就是生生做成了喜茶一樣的效果，把旁邊的幾家一腳比下去。
我特地站在路口觀察了他15分鐘，平均每分鐘賣出去2份烤魷魚，每份25塊錢。
這樣，他一天如果做8小時就可以賺2萬多塊錢。即使人流量低的時候，打個五折，估計也能一天賣10000塊的銷售額。
一個月，這個不起眼的5平方米的小店，足足可以創造30多萬的營業額！
哭歸哭，我還是很虔誠地排隊買了他家5份烤魷魚，順便作為「大客戶」跟老闆搭訕了20分鐘，解讀了這個幾平米的小店生意火爆的深層秘密。
壹
引流的秘密：你必須懂點心理學
中山路是廈門最有名的一條步行街，每天自由行的、參團的、休閑逛街的一波又一波地洶湧而至。這條街本身的客流量是不用發愁的。
但是發愁的是流量的不平均。
▲廈門中山路
我發現，中山路前半截有一家賣鳳梨酥的，後半截有一家賣鳳梨酥的，一模一樣的品牌。結果前半截那一家擠不進去，後半截那一家門可羅雀。
說到底就是，這條街好吃的太多了，先不要論產品，先要比引流。
人流會被什麼吸引過去呢？
烤魷魚老闆那家店只有幾平方米，招牌再大也不過是幾米了，而且並不在主路上，怎樣才能讓主馬路的人流跑過去呢？
老闆跟我說，開始他們嘗試過各種各樣的方法：派傳單、找人做活路標、甚至一個個出去大聲吆喝，結果你越張羅，反而別人越抗拒。
「我跟你說」，老闆抹了一把汗，黝黑的臉上泛出了自豪的微笑，
「現在做生意啊，要懂點心理學，你越推銷，別人越討厭，你必須用其他人的行為來吸引他們。」
於是他想了一條絕世妙招——買魷魚的一條隊伍，領魷魚的一條隊伍。
買魷魚因為收錢快，現在都是移動支付了，掃一掃biu的錢就付了，速度極快。這條隊伍根本形成不了引流效應。
而領魷魚那條隊伍就完全可以人工控制了。
因為魷魚都是現場烤的，本來師傅可以一個客戶一個客戶烤好來發放，但是他們偏不。
他們採用的方法是，批量製作。
這樣，每一批製作的過程中，買了魷魚的人就只能拿著小票干著急，一個個伸長了脖子、聞著香味、垂涎若滴張望著隊伍的前端。
而路過所有行人，都會被這一條長長的隊伍所吸引，跑來看看到底是什麼東西。
奇了怪了，這條街上就是有這麼一個魔咒——
不排隊的店，反而更冷清；
排隊的店，隊伍一定排得更長。
很簡單，因為來這的人都不趕時間。
老闆看見隊伍太長了，就會催促師傅加快點速度；如果看見隊伍短了，一個眼神，師傅就懂了，明明三分鐘批量烤完的魷魚，就拖長到五六分鐘——這樣，少量的客戶，就可以引爆大量的跟隨。
因為這個「創造排隊」的辦法，小店生意總是很火爆。
事實上，這個辦法也被非常多的網紅店使用過，但是就只有這小店讓我感覺是發揮到極致。
畢竟中山路那麼多小店，能排這麼長隊伍的就只有它。多少響噹噹的百年老字號，都不及它單平方米創造的客流量多。
所以，這個世界上，無論你再弱小，處境再困難，都總有機會殺出一條生路。
而這條生路，靠的就是你善於發現問題、解決問題的眼睛。
貳
產品的秘密：細微深處見功夫
其實在那一排小店裡面：
論特色，烤魷魚並不算廈門的土特產，幾乎每個城市街頭都有這種小燒烤，這玩意兒真的算不上什麼名牌貨；
論香氣，炸蝦餅的香味和烤魷魚有一比，都是煎炸油香味，甚至蝦餅的香味傳得更遠；
論噱頭，會冒煙的芒果綿綿冰似乎更有看頭，每一個出來的遊人都舉著一瓶滋滋冒煙的東西，簡直就是網紅飲品的標配外表。
然而，為什麼就是烤魷魚能把它們給比下去呢？
產品，產品，還是產品！
除了排隊戰術，從產品上說，烤魷魚店的味道還真的挺不錯的。
我四家小店的產品都買了一圈：
炸蝦餅蝦少粉多；
土筍凍不合口味；
綿綿冰更是一杯加了色素和糖的冰而已；
只有烤魷魚，鹹淡適中，軟韌爽口，香味四溢。
這個產品，本質上最討巧，最容易受所有人歡迎。
偏偏那麼巧它的質量又特別過關，遠遠超出了一個路人甲對一個路邊攤的期待。
所以，即使是最普通的小吃，也可以在四家小店裡面跑出。
老闆的汗一邊烤，一邊流，還是不厭其煩地跟我嘮嗑：
「我們的魷魚開始的時候也沒那麼好吃，配方改了十幾遍，腌魷魚也改了很多種方法。就是我現在手上的孜然，用力多一分就不同味道，你信不信？」
我搗蒜一樣點頭。同樣是做產品的人，我懂。
莫道修訂等閑事，細微深處見功夫。
叄
價格的秘密：你不能讓顧客思考
烤魷魚的定價非常有趣：大中小size一律25元，大的只有1個，中的3個，小的5個。
這樣的一價通吃有什麼好處呢？
顧客基本上想都不想，直接定一個小的，因為數量最多。來這裡的人基本上都是拖家帶口，數量多首先滿足了所有人都吃得上這個需求。
其實在這樣一個人頭涌動的街頭，讓顧客不要想，比讓他們想半天才下決定重要得多。
可能在付錢那一刻，他一猶豫，就被旁邊的親戚朋友給招呼開了。
當他付了錢，一切就都在烤魷魚店的老闆掌握之中了，你們就排隊等著吧。
結果，不少人感覺等了那麼久，心痒痒的覺得不值，又跑去再買一份中的或者大的試試看，反正都是等，多買點嘗嘗不是效率更高嗎？
到最後，買了一份小魷魚的人，通常都大小各買一份，一下客單價就提高到雙倍！
別少看這多出來的25塊錢，這意味著獲客成本下跌了一半，那個爐子一樣的耗電，那師傅一樣的人工，就產出多了一倍的回報！
反觀旁邊的小店吧，一律是不同的食品不同的價格，五花八門看得人眼花繚亂，而且基本上都比這25塊錢的魷魚要貴20%一份，你說一個聰明人到底會選誰呢？
「易地而處」，普普通通的四個字，就是這家小店出奇制勝的賺錢要訣。
肆
最近熱映的電影《西虹市首富》有一句台詞我印象深刻：想要人生反轉走向巔峰，哪有這麼簡單！
的確，不簡單。
很多人都覺得這個競爭激烈的世界，賺錢太難。
然而，已經無數人認為公眾號沒有紅利期了，我還是看著有的人從0做到30萬粉絲只用了3個月；
已經無數人認為餐飲店紅海遍野，我還是看到不少網紅店殺出了重圍；
有不少人覺得知識付費已經要涼了，我還是看到有的人靠10個人就做到月入40萬；
哪怕是一個小小的烤魷魚路邊攤，它的身上也閃耀著成功必備的智慧。
說到底，想不透徹，才不配位，力有不逮，是一個人總是賺不到錢的根本原因。
賺錢的本質說難挺難，說簡單也很簡單：做對的事，用盡全力，做到極致。
如果真的做到這12個字，賺錢只是一件順帶的事。
-THE END-
● 作者：維小維。公眾號「維小維生素」（Weixiaowei6）。曾任四大、網易等知名企業管理層，10年CFO&高管，掌管過億資產。實戰派財商教練，有料的職場達人，用乾貨和感悟給你一束光。轉載請到原作者公眾獲取授權。MBA智庫（mbalib）經授權發布本文，轉載請聯繫原作者。
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