龐大集團賣身，壓力之下汽車經銷商如何轉型

汽車經銷商們似乎在進入一個前所未有的寒冬。

就連曾經位列中國前幾位的經銷商集團龐大集團也輝煌不再。近日，龐大發布公告稱，擬向大連中升或該公司指定的關聯公司轉讓公司合計直接或間接持有的公司下屬9家子公司。

除了青島公司100%股權外，交易的標的中不僅有如濟南雙龍、濟南斯巴魯這樣看起來比較邊緣的品牌的經銷商店，也包括北京雷薩、濟南奧迪、濟南大眾、石家莊廣順廣豐、瀋陽廣豐、石家莊弘豐廣豐，交易額度將超過10億元。

此次已經是龐大集團近期第二次出售旗下資產，3個月前，龐大剛剛將5家賓士品牌4S店賣身中國第一大經銷商集團廣匯汽車，交易金額為12.53億元。

此外，近期有諸多經銷商都陷入了各種困境，退網、維權等各種信息層出不窮。中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示：「集中出現廠商維權問題，首要原因是今年汽車市場的總體形勢並不太好。」

而在今年6月的發布會上，中國汽車工業協會就曾預測，今年下半年我國汽車市場將面臨較大壓力，且經銷商庫存水平位於警戒線以上，汽車經銷商庫存壓力較大。

「在2008年之前，豪華品牌大約兩年就可以收回建店成本。但是現在，如果是按照原來的標準投入，五年才能夠收回成本——這都是很現實的問題。我們以前所獲取的紅利沒有了——土地的紅利，勞動力的紅利沒有了。」一位經銷商集團的高層領導曾經如是表示。

此外，在今天，商品消費也正由賣方市場逐步向買方市場轉變，用戶在汽車消費中的各類需求也正由剛性需求逐步轉變為彈性需求。

除了大經濟形勢的變化，主機廠的經銷商體系正在面臨門外漢的「顛覆」。曾經是「電商」，如今則是「出行」。

兩大壓力

「電商」曾經是各大汽車經銷商協會、論壇里最高頻出現的辭彙。要不要做電商？電商怎麼做？電商與經銷商體系的關係如何分配？——這些都曾經是最熱門的話題。

最初的汽車電商，是以「流量－收集消費線索－交易」為鏈條，在引導消費者線下購買後，電商與經銷商進行利潤分成。「平白無故的錢就被分走了」，這觸發了很多經銷商旗幟鮮明的反對。與此同時，電商們並沒有為汽車廠家帶來實際上的增量，且由於無法完成整個交易環節——支付、開票，是一種「偽電商」。

也因此，反對者、觀望者中甚至不乏主機廠高層。

豐田汽車（中國）投資有限公司副總經理郎立新在一次行業會議中就表示：「關於電商這個比較熱的話題，作為廠家，如果從節省人的時間和提升效率方面，我們是持很積極的態度。但是，經銷商還是很傳統的，這是一種服務性的行業，是跟人打交道的。如果從長期來看，我們不希望電商的引入，過多地去吃掉和破壞經銷商的收益結構。所以在電商的導入方面，我們還保留看法。」

如今，也已經有越來越多的人認同：「線索型的電商已死。」而如何服務經銷商體系，已經是電商們轉型的方向。

電商之外，出行則是近年來衝擊4S店體系的重要因素。它帶來的壓力似乎更大，也更像是真正的「革命」。如果出行足夠便利，「擁有一台車」的慾望則在減退。這對於主機廠而言，似乎並不是一件好事。

也因此，一些主機廠看上去是在擁抱出行，但卻也在悄悄的抵抗。

在今年4月份，滴滴宣布成立「洪流聯盟」並與包括一汽在內的31家汽車產業鏈企業簽署合作，共建汽車運營商平台——這些車企未來會為滴滴司機提供車輛，由滴滴來負責運營和管理司機。但實際上，這樣鬆散的合作是否將流於形式，外界還並沒有獲得更多信息。但隨後的6月，一汽和滴滴宣布合作招募網約車司機，但看起來卻更像是在賣車。

這樣的狀況下，無疑讓4S店體系遭受了不小的挑戰。也才有了一些跟不上步伐的經銷商集團，賣身改變生存現狀。

轉型與升級

「經銷商體系才是不可顛覆的主流。」一位業內資深人士如是說。他認為，要真正解決的問題是：讓它們與時俱進的發展。「4S店是專業水平最強、投資最大、資產最好，各方面的素質最優的流通領域的資產，他們應該通過改良往前走。而非捨棄。」

這也是中國龐大的經銷商體系最迫切的現狀。

在前不久的全球汽車論壇第九屆年會上，重慶百事達汽車有限公司董事長楊敏表示：「一款產品從汽車廠直接來到4S店，現在哪裡還有這麼誠信的銷售體系？在4S店消費者很難買到假貨，現在這種地方是不是已經很少了？這麼好模式為什麼要被顛覆掉呢？去年，全球汽車經銷商（2S+和4S店）數量大概增加了2000家，同比增幅達到7%，並且主要集中在三四五線市場。第一廠家不是瘋的，第二投資者不是傻的。大家都這麼做說明這個模式還很有發展前景。」

作為一個經銷商集團的操盤者，他甚至表示，包括共享化在內的新四化「只能是一個『夢想』，站在實體經濟的角度來說還為時過早」，並直言「如果今天急著去做這個事情，會死的很慘。」

4S店作為成熟誠信的銷售體系不應該被顛覆——主機廠顯然也有相同的看法。

北汽股份副總裁、銷售公司總經理吳周濤表示：4S店應該「漸進式轉型」。他表示：「從目前來說，4S店應該通過大數據和互聯網快速找到客戶，並且讓客戶了解到產品和服務信息。從長遠看，4S店應該由賣車、修車這兩個簡單的功能，衍生出更多的功能。」

在這樣的需求下，經銷商體系顯然需要改良。

「從車源開拓、批發到車輛銷售，從產權交易到使用權交易等服務，從車輛銷售到出行服務，從新車、二手車單店運營到二網合一整體管理，從垂直引流到全網域、全場景覆蓋，面對新的移動互聯網環境，經銷商還有諸多要進步。」行圓汽車創始人邵京寧如是說。

未來的汽車渠道體系的銷售會是什麼樣子的？經銷商們面臨著轉型與升級。

之前的4S店體系，雖然是集四項服務——整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）為一體，但在躺著賺錢的年代，經銷商們往往更重銷售；在市場競爭激烈後，才慢慢開始關注售後服務。

但未來，共享化、新能源化的大趨勢下，將極大程度上影響經銷商在銷售與售後服務上的收益。

在出行概念的大趨勢下，比如北汽新能源這樣的廠家也正在嘗試推出「使用權交易」方面的產品，也因此，4S店也要意識到需要向出行服務方面轉型。

而升級則更是來自方方面面，而最核心的一點，則是關注所有可以與消費者接觸的節點。

在新時代的汽車消費場景中，消費者可以接觸到的——無論是企業產品、品牌、渠道，甚至是創始人的形象，都有可能成為整合營銷的要素，形成具有企業和行業特色的品牌。特斯拉作為一個優秀的模板已經讓新造車企業們深諳此道。

服務方面，也需要經銷商們提供更加人性化的服務，這也讓4S店面臨對銷售顧問體系的管理。未來的汽車產品無論是進行產權銷售還是使用權銷售，這些銷售顧問是最貼近消費者的環節。而一對一的優質服務，顯然能夠提升成交率。而作為服務商，4S店需要更新的管理模式與工具，利用大數據進一步提升對客戶的服務。

在這樣的情況下，現有的汽車流通體系或許也將被改變。「訂單市場」或將成為可能，汽車經銷商體系也將很大程度上從被庫存高企帶來的資金壓力中解脫出來。

新時代下，大環境在改變，汽車企業在轉型，而經銷商體系或許因分散與整體盤量大而「難掉頭」，但趨勢已來，跟上節奏者才能存活。

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