總部談好的活動為啥在門店做不好？

KA大賣場管理研究/黃靜

在與連鎖賣場的合作中，現在普遍的一個狀況就是廠家總部負責跟賣場總部談判全國性的活動，然後落實到各區各店。因為偉大的祖國實在是太大了，對很多大型的企業來說，常常會涉及到全國活動在區域執行的問題，在總部談好的促銷或者主題活動，要各分區落地的時候會發生變形或者執行不到位甚至乾脆不執行的情況，導致總部高昂的談判成本資源浪費，同時，因為執行變形、不執行還會對活動的預期效益產生不良影響。所以，這算得上是個普遍的問題，也是非常令人頭疼的問題。這個問題我們從兩個角度來分析：會不會做和想不想做。

會不會做

供應商總部跟賣場總部談判的全國協議，那是總部層面的溝通，到各區各店還有很長的鏈條，中間會涉及到多個部門多個人。所以，保證最上面的決議到最下面的完全執行不變形還真是個不容易的事情，所以更要從細節上控制。之所以分析會不會做，那是因為在執行的過程中確實存在因為不知道不會做而導致的執行不力、執行變形事故，針對這個因素，我們可以從以下幾個細節點來控制：

1、提前函達告知。總部談好的事宜，最好要儘早告知有關的部門和區域並直到相關的個人，確保所有有關係的人全都知道這個事情及操作細節。「不知道，不清楚」這樣的理由最好不要發生，不知道就要讓他知道，不清楚就要讓他清楚！可以通過發函、發郵件、內部QQ群、內部微信群各種方式告知，實在不行，還有最傳統的電話嘛，多花點時間和功夫，哪有做不細的道理？

2、 內部小培訓。像對於新品商品、聯合活動等稍微複雜些的全國協議事宜，可以召開內部的小培訓，然後逐級把培訓下沉，這樣可以保證跟活動相關的人都能了解產品知識、活動內容、執行重點、操作細節等內容，需要練習的相關技能也有時間去磨合，先把自己人教會了，再去到賣場執行也有保障，自己都不會做，怎麼去門店落實呢？

3、執行標準手冊。全國性的活動最重要的是就是要規範執行，什麼叫規範？不是口頭喊喊的幾句話，應該有個執行標準手冊，圖文並茂，清楚明了，讓人一看就知道什麼時間點該做什麼該怎麼做！活動中涉及到的貨源、價格、陳列、促銷員、贈品等細節，全部明確說明，有這樣的東西，還能說不知道？不會做？這個工作也不複雜，講究一點的印刷成冊，節約點的可以發電子文件，各區各人幾張紙列印出來而已，有那麼複雜嗎？

想不想做

會不會做其實解決起來還比較簡單，想不想做的問題就麻煩一點了，永遠不要指望員工的自覺性，一顆紅心跟黨走，黨指哪打那，那是一個傳說~~~~，說到底人是有私心、懶惰的，所以才需要管理，才有那麼多管理大師終其一生不斷研究管人的方式方法，中國人的管理又是最難的，親，你知道原因滴~~~~~。想不想做細分下來可能有如下幾個原因：

1、時間太緊迫。從得到通知到業務人員去執行可能間隔的時間非常短，時間緊任務重壓力大，不是所有的人都能以正面的心態去看待並全力應對的，要麼敷衍了事，要麼乾脆就找理由不幹，要麼把責任推到別的部門別的人那裡去，這樣的結果肯定就是執行不到位了。因此，這就要求總部規劃談判的環節是要前置2個月以上的，然後總部通知區域，區域布達到個人就可以有足夠的時間，業務人員也就來得及去跟門店協調相關事宜，準備各種資源，有條不紊才會順利推進。

2、要求太嚴苛。總部談判的事宜一般都是立足全國層面的，考慮的也是常規情況，但中國的地域太廣闊了，地區之間的經濟、文化差異也很大，在A地很簡單的事情可能到B地就不好辦，一個活動通行全國的情況實在有點難，更多的需要結合本地情況，對門店做二次跟進，對活動方案或細節做微調。因此，總部在談判的時候就要考慮到這一點，對執行標準分層級來定，起碼保證所有的店可以完成最低標準，然後根據區域實際、歷史基礎、客情關係再往高的標準上靠，最起碼的執行標準不能低於底線，這樣也好有個操作空間，如果一刀切，那些辦不到的地方，乾脆就不做了，反正也是做不到，就不費那個勁兒了~~~~~

3、工作量太大。事情是要靠人來做的，再好的方案，也要靠人去推進，尤其是那種總部談框架協議需要各區到店二次維護的，更需要業務人員跟各門店去逐一確認談判，該調的調，該交的交，遇到不好說話的店要花更多心力去周旋，所以，要充分考慮工作量的分解，我曾經遇到有企業到山東的活動落地，居然一個業務人員要在一周之內去落實28家門店，這是神仙的節奏么？這個地方的主管是吃**的么？你媽媽知道嗎？

4、二次維護有難度。現在全國性的賣場動不動就幾百家店遍布在祖國的大江南北，咱一個省就頂人家歐洲一個國，你說這差異得有多大，沒辦法，總部談框架，分區補細節的形式就越來越多了，需要到門店做二次跟進的也就多了，等於就是要跟門店一家家的去談，本來門店對於你把費用給總部不給他就有意見的，現在還要找他辦事，他老大不爽，還不得找茬訛點油花出來，就坐地起價啦，需要業務員一次次去溝通，順利的還好說，要是遇到難啃的硬骨頭，煩都煩死了，去他大爺的不搞了！！這種情況下，就需要主管出面，給予業務人員支持，協助他們的進度。

下篇預告：《總部談好的活動如何在分區門店有效執行》

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