貿易金融生態圈
數字時代，貿易金融的商業模式將以生態圈主導，根本跨越傳統模式的經營困境，產品創新、客戶關係和客戶服務內化於生態圈建設，根本上提升客戶體驗。未來，傳統貿易金融模式逐步衰亡，有些在競爭中淘汰，有些被吸收或邊緣化，有些進化為主導性生態圈。
一、貿易金融生態圈模式
生態圈是行業價值鏈各環節參與者聚合成的廣泛、動態的聯盟。貿易金融生態圈是圍繞交易主體和交易關係，整合資金流形成的多層動態體系，資金流可以在這一體系下高效流動，促進貿易的持續開展和繁榮。
貿易金融生態圈，主要分為三個層次：
一是交易層。由交易的主體構成，主要是買方和賣方，構成供應鏈的主體。這是生態圈的基礎，決定了生態圈的價值和方向。
二是服務層。由交易的服務機構組成，涉及物流、商檢、保險、倉儲、法律、電商平台、科技公司等交易服務主體。主要功能是為交易層提供物流、商量、信息流服務，同時具有一定得的交易控制能力，是交易的平台，決定生態圈的效率。
三是金融層。由銀行、保理公司、擔保公司、基金公司、信託公司、證券公司等金融機構組成，為資金流運轉提供籌資、投資和支付功能，整合交易層和服務層信息信用，提供資金流服務，同時具有認證和評估職能。該層為生態圈注入活力。
另外，三層生態圈的外層是規則監管層。包括外部監管和通用規則兩部分：外部監管包括政府、稅務、海關、外管、銀監等，同時提供公共信息；通用規則包括國際慣例、法律、生態圈規則等，決定生態圈現存及未來發展。
這四個層次，每個層次都有功能和信息兩重身份，通過數子化打通，形成生態圈共生關係。貿易金融生態圈內部的的三個層次主要通過兩種模式協調，一是生態圈規則，這需要長期的進化而完善，逐步成為四個層次的共識性規則，這也決定了貿易金融生態圈形成是一個漫長的過程。二是主導生態圈，由單一主體在某一特點領域和場景，搭建三層職能，目前每一個層次都有成功探索，也各有優勢。
二、貿易金融生態圈的特徵
整合入口：用戶只需通過單一訪問平台， 就能獲得豐富的產品與服務。
多元可變現場景：切入覆蓋交易層客戶生命周期的多個金融可變現的場景，也能為服務層和金融層提供便捷介面。
不只是線上：貿易生態圈的場景不僅存於線上，也廣泛存在於線下。
價值鏈端到端覆蓋：貿易金融參與者覆蓋價值鏈各環節，提供一體化解決方案。
以客戶為中心：為交易層創造極致的客戶體驗，客戶在各環節中無縫切換。
數據智能：貿易金融生態圈為三層提供數據支持，實現任一主體面向生態圈數據的經濟理性局面，以生態圈模式分配信息，根本跨越傳統貿易金融中貿易背景真實性困境，以數據驅動生態圈主體功能，形成數據智能。
三、貿易金融的未來方向是生態圈
轉型時期，貿易金融面臨市場、技術和監管的顛覆性衝擊，處在變革的敏感期，也是貿易金融的迷茫期。
傳統商業銀行圍繞數字技術開展各種探索，有成果，也有失敗。但是，成果意味著什麼？什麼成果是有益的？什麼成果是無益的？因為這幾個問題的看法不同，各家商業銀行對待數字技術的態度也各不相同，最終會影響其貿易金融的未來。
未來，商業銀行在貿易金融領域將面對全然不同的遊戲規則：
一是貿易金融在商業銀行間不是份額大小的問題，而是有與無，存與亡的問題。生態圈模式下，不同的場景和功能必然出現贏者通吃的局面。
二是跨界競爭。貿易金融已經不是商業銀行的一家壟斷，目前進入三雄時代。全新的競爭者進入，需要全新的商業模式，因循守舊者無法延續。
三是金融依附於場景，不再以獨立的功能存在。生態圈模式下，金融與非金融場景無縫對接、一站式服務客戶的所有需求。在這一動力驅使下，產業和平台將觸角向支付、信貸、財富管理、徵信等領域延伸，互聯網平台在前台賺錢，後背的銀行金融產品同質化，僅是資金提供方角色。
四、路徑
金融機構、產業集團、科技公司都爭先發揮自身優勢，在三個層次發力，構建「金融+場景+產業」的貿易金融生態圈。各有優勢。
金融機構中銀行除了金融的功能外，還具備具備牌照優勢、低成本資金、金融級風控、線下網點多等核心優勢。
產業集團的優勢在於行業的把控和產業影響力，具有所在供應鏈的決定性作用。海爾金控、中企雲信等為其代表。
科技公司的優勢是互聯網平台和數據優勢，具有貿易金融生態圈的開放共享基因，可以整合更多平台資源。螞蟻金服和騰訊為其代表。
目前，貿易金融三雄各有優勢，也各有不足。貿易金融面對的是B端企業，由於科技應用的漫長衍化規律決定了科技公司目前還不能在貿易金融領域取得支付寶在C端的壟斷性優勢，產業集團也不能短期內解決跨產業打通的B端整合，銀行在金融之外構建B端場景更是一個漫長的過程。這是由B端的特徵和數字化應用邏輯決定的，當然，結果不會有差異，不同的只是貿易金融生態圈建立會比C端更加漫長。
五、商業銀行構建貿易金融生態圈
貿易金融生態圈構建過程中有諸多挑戰，包括選擇適合自身的生態圈模式、選擇合適的產業與場景、克服銀行與合作夥伴的磨合困難以產生商業價值、以及銀行自身的組織文化轉型與客戶運營能力提升等。在操作層面，麥肯錫建議中國銀行業生態圈建設可以堅持「三步走」方針——從哪裡切入、怎麼切入及如何推動實施。這也適合貿易金融生態圈的構建。
1.從哪裡切入？通過對生態圈行業前景及銀行自身能力的分析，優選業務機會點。B2B平台和供應鏈場景是切入「金融+產業+平台」的基本模式，具體可控的產業或平台則是主要的激發點。B端研究和數字化研究，是切入點的關鍵。
2.怎麼切入？基於對國內外銀行探索生態圈案例的廣泛掃描和深度分析，麥肯錫總結出四種模式。銀行應當基於對生態圈的主導意願、銀行綜合實力和對合作約束力的期望3大因素來評估適合的模式。
1）自建模式：自建覆蓋行業生態圈主要環節的產品和服務。
2）投資模式：利用股權投資與平台企業達成戰略合作。
3）聯盟模式：通過戰略聯盟構建行業專業化生態圈。
4）合作模式：通過商業合作參與生態圈。
3.如何推動實施？在中國的市場環境下推動實施，銀行將面臨五大主要挑戰：1、銀行自身在生態圈中的價值主張不清晰；2、銀行端到端運營生態圈客戶的能力不足；3、內外部合作時組織與文化衝突明顯；4、生態圈參與方利益分配複雜；5、金融監管的不確定性。
六、荷蘭Rabobank給中國銀行業的啟示
歐洲小國荷蘭人多地少、資源平平，但依靠獨具特色的高科技現代胡農業、玻璃溫室、智能化自動化的機械設備、大數據和生物防控技術等，逐步成長為全球第二大農產品出口國，農業土地生產率全球排名第一。
荷蘭Rabobank是一家全球農業和食品行業的領袖銀行，前身可追溯到1898年成立的荷蘭農民合作銀行。它110年來為覆蓋整合農業產業鏈的企業提供資金、知識和專業網路，處在全球農業行業核心地位。積累了大量全球農業客戶信息，並從中提煉出大量行業洞見。目前它在全球15個辦公室聘用了80位研究專家，覆蓋整個農業價值鏈。
Rabobank開創了多種針對性的農業金融產品和服務，如償還金額與農業季節性掛鉤的農業貸款；又如創設了農村經理制度，在40多個農業產業聚集地安排了100多名農村經理，向農戶提供金融之外的農業知識和解決方案。
其向農業行業的貸款占其貸款總額的2/3。其在佔據荷蘭農業金融85%的市場份額後，通過構建全球聯盟迅速打破業務的地域約束，同時進一步增強自身在全球農業行業中的地位。
這家銀行通社交網路方式促進客戶之間的交流。Rabobank定期舉辦會議，就近期銀行發展、流程、產品等進行討論，尋求議會成員意見；為大型農業業提供農業領域的專業權威資訊；加深與農業非營利組織合作，幫助中小型農場提升收入。
Rabobank構建了技術領先的業務平台，聚集廣泛的金融資源和行業資訊，藉助大數據、人工智慧等新技術，打造「全球農場」GlobalFarmers在線平台。從社群、在線工具和信息三方面服務和賦能會員農場主。其中工具部分聚焦土壤地圖、市場分析等最貼近生產決策的洞察，目前已經吸引了全球超過7400家農場入會。
荷蘭40%的食品與農業產業鏈從Rabobank獲取融資。它和全球的聯盟銀行在全球44個重要的農業經濟體和25個發展中國家設立了分行或者鎖定合作銀行，形成遍布全球的聯盟網路。共同為亞非拉超過200萬農戶提供資金，近年來還與聯合國推出Kickstart food等項目。
戰略聯盟模式允許中小型銀行撬動聯盟夥伴的信息、資金、技術和人才，承接單一銀行無法承接的業務，同時更好地服務現有客戶。同時聯盟形式的合作不會對銀行現有業務模式造成重大改變、允許中小銀行以低成本的方式快速拓展銀行業務地域等。
（案例來自麥肯錫報告）
七、中國的探索與實踐
1、自建模式：平安集團自建五大生態圈
2015年以來，平安集團著力打造金融+科技的生態圈戰略，開拓了車、房、醫療健康、智慧城市、金融五大生態圈，服務於產業鏈各主要參與者。通過自建模式來打造生態圈戰略的邏輯在於，一是平安自身有較強的科技實力、資本實力，二是平安集團成為生態圈主導者的願景。
當然，這種模式的投入較大、風險也相對較高，目前國內只有少數金融機構在這方面有所成績，許多中小銀行則是望而卻步、有心無力。中小銀行可以考慮兩種替代型的自建模式：
一是專註區域性機會。這方面的案例比較多，譬如浙商銀行在旅遊產業鏈上的聚焦、上海銀行發力養老產業、北京銀行長沙分行圍繞湖南文化產業開展的嘗試等；
二是圍繞原有優勢業務基礎，將業務平台化、線上化。這方面的典型案例，是興業銀行打造「銀銀平台」，專註對中小銀行的能力輸出和金融資產交易兩大業務場景。
2、投資模式：目前國內銀行在這方面發力不多
投資模式主要是利用股權投資來和平台企業達成戰略合作，在國內則主要體現為，銀行利用股權投資或者投貸聯動等方式布局新興互聯網入口企業。
一個近期的案例是，在線知識產權平台——匯桔網在今年4月公布的新一輪6.8億元融資，投資方包括廣東建行、廣州中行、中信銀行廣州分行、興業銀行廣州分行、浙商銀行廣州分行。此外，去年3月，浙商銀行、招行等也以30億元戰略投資「賣好車」，增強各自在出行生態的布局。
股權投資模式可以讓銀行快速獲取業務場景，並且和平台企業深度綁定、開展全方位合作，但機會偏少，估值也比較高，是否將昂貴的資本耗用在這方面投資上，需要仔細考慮。
事實上也可以看到，目前很多銀行對互聯網入口企業的投資不是沖著千萬流量的大平台去了，而是對50萬、100萬左右細化流量的平台更感興趣，這一方面是基於資本金的考慮，另一方面則是銀行在對千萬流量的大平台投資後發現，流量變現、轉化可能不達預期，在場景中提供服務的敏捷度也不及互聯網巨頭，甚至平台本身。
3、戰略聯盟模式：杭州銀行深耕科技文創產業
這種模式通過聯盟成員間的資源交換，而非交叉持股，來構建深入合作。在國內，杭州銀行就是通過以創投機構為核心的戰略聯盟，深耕新三板科技企業與文化娛樂企業等領域，構建起金融產業一體化生態圈。
4、商業合作模式：國內應用最為廣泛
商業合作絕對是目前國內運用最廣泛的銀行、互聯網企業合作模式，銀行可以為互聯網企業打造後端的產品，或者提供部分資金。不過缺點也很突出，如合作雙方的相互約束力較弱、銀行容易喪失品牌認知度和忠誠度等，目前互聯網企業與銀行的合作也普遍不是排他性合作。
銀行在與互聯網企業洽談戰略合作時，要更加註意保護自身權益，不能只成為低成本資金的提供方，還需要時刻關注平台能否真正為銀行帶來後續服務的轉化率，同時提供一些前端的數據。
八、建議與啟示
1.貿易金融進入三雄時代，商業銀行、產業集團和科技公司都需要從商業模式的維度看待和規劃貿易金融。尤其是商業銀行，需要跳出傳統的銀行主導模式，從同業競爭轉向跨界競爭。
2.貿易金融生態圈是未來的方向，貿易金融的經營和創新必須以此為導向和標準。其中，貿金三雄在跨界合作中需要以此為核心利益，構建貿易金融生態圈的三層體系。
3.構建貿易金融基礎設施。貿易金融生態圈以信息通訊為特徵和基礎，需要從三個層次分別構建交易平台、服務平台和金融通訊平台，提供通訊和數據基礎。
4.積极參与公共信息體系建設，持續優化和提升貿易金融生態圈的數字化水平，獲得社會競爭優勢。需要從國家層面推動國際貿易「單一窗口」建設，整合公共監管信息，提高貿易金融生態圈效率。
5.提升客戶體驗，是貿易金融生態圈建設方向。回歸本源，利用數字技術提升自身優勢，持續迭代。
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