如何跟進B類，C類客戶
近來稍微空了一點，梳理以前聯繫的潛在客戶，當然這些客戶都是沒有合作起來的。
有一個斯里蘭卡的客戶過來問價格，說是賣給澳大利亞的客戶的訂單。我心想澳洲是我們的產品原料主產地，之前有個客戶聯繫了好幾年，一點合作的意向都沒有。有同事去澳洲考察過，那邊有原料主場優勢，我們的很多產品是不能打入這個市場的。
但是我們的客戶在詢價的剛好就是原料在他們那邊產的產品。
於是我WHATSAPP聯繫之前的一個澳洲客戶，由於手上的客戶資料太多，當時這個客戶作為C類客戶處理的，隔幾個月才聯繫一下。
這次在線聯繫他，居然很快給我答覆了。說自己已經不在原來的那家公司，到了一個新公司做上家公司的供應商！
後面根據我之前的一些記錄，把自己公司近半年到一年的發展狀況給他介紹了一下，主要做的產品再次跟他強調了一翻，並且根據之前他選過的產品，再整理了一些好賣的產品，發了報價單給他。
目前在正常的接洽中，感覺就是雙方剛開始聯繫似的。
反思了這件事情，有以下這些問題需要解決：
1.客戶和他們的市場，明明是有需求的，只不過我們自己雖然在行業內做了很多年，但從未有人積極地開發過那個市場；
2.原來目標市場不能做的產品，經過一段時間，又可以做了；
3.向這樣最初評價不是很高的客戶，很容易聯繫聯繫著就中斷了，尤其是有新資源在手上的時候，更沒有多餘的精力去挖掘他們的需求了；
4.長時間不聯繫後，重新取得聯繫時，對他們新的業務模式，又要重新了解，甚至有的新負責人，還需要重新磨合，之前聯繫的一些成果，就沒什麼效用了。
以上問題，其實是開發客戶過程中的系統性問題，這是一項貫穿我們工作中所有內容的問題，有點麻煩，但也是有一定的章法可循的。
首先，之前做的客戶分類，應該是需要不定時更新的，不是說開始時客戶是B類或者C類就一直都是這樣。
客戶是會發展壯大的，也有的是會越做越差的。對於發展得更好的客戶，我們更是要增加聯繫的頻率，積極得做好產品推廣，上門拜訪，維護好客戶關係，甚至是私人關係。對客戶公司的事情，也需要經常地了解一下，包括人事的變動，公司政策的變化，他們目標市場的變化等。從而針對性得做好服務工作。
對於公司經營得越來越不好，或者說由於一些政策，國際環境等的影響，越來越難做的客戶，我們也需要時刻的了解客戶的處境，有困難能夠提供支持的，當然義不容辭。但是，當產品定位嚴重不符合我們的產品特點，或者因為他們實在無力維持經營的，那我們也是沒有辦法。當然，負責人的交情也是需要維護好，畢竟在同一個行業裡面做，大家的關係是需要考慮得長遠一點的。
重新評估了客戶後，需要調整聯繫的頻率，這個是沒有定數的，完全取決於雙方聯繫時談的狀態。如果有些客戶真的沒有什麼東西好談的，也需要時不時地「騷擾」一下對方，不管對方有沒有回復。我有一些客戶，就是在這樣的方式下，保持聯繫著，很久不聯繫也留著我的電話號碼，打過來談事情。
雖然前期感覺像是單方面的「騷擾」，但是客戶能記住我們，後面有需求的時候會主動聯繫，這是無形之中的一種信任。
另外，有別於我這個澳洲客戶一樣，有的負責人是不知去向，同樣公司的客戶換了一個採購負責人，我們又對於這個新來的人不熟悉。
我一般會先口頭上「拍好馬屁」，再表示出對TA工作的極大支持。然後，如果有必要的話，除郵件/電話之外的聯繫，也會通過WHATSAPP，WECHAT去「騷擾」一下。有些客戶是不會及時回復的，我就隔一段時間，通過一些媒體網路，了解有關於客戶的其他情況，又去「騷擾」一下。當然不是很頻繁的那種，如果客戶很不喜歡「閑聊」，那麼1個月聯繫1次或者2個月聯繫一下就可以了，總之，爭取客戶不能忘了我們。
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