從前獨自探索，但就擺在我眼前的：如何成為人脈管理的高手？
生命美 · 生活美· 人生美
三生
物語
連接方式，傳遞價值
0.導論
人脈力：
人脈力就是你建立人際網路的能力，指的是，你利用非正式關係提升自己的社會資本，創造更多的機會和運氣。
也許你在創業過程中需要各種資源，到了新領域需要有人幫你指路，遇到職業瓶頸，想在公司內外尋找突破，在營銷市場領域想最大限度擴大影響力，也許你還想把自己的研究成果作為產品，面對這些，你思緒萬千不知所措。其實，如果有正確的方法聯繫到正確的人，這一切都不是問題。
我們每個人都具有一定的人脈，比如你現在的朋友圈子、職場環境，其實都是你主動編製的關係網，只要你有意訓練，就可以提升這種能力，建立更廣泛的人際網路。
特徵：
第一，人脈力是隱性的。成功人士之間的連接，就像埋在地底下的電纜，大多數人看不見，但傳輸的電能讓世界運轉。答案、交易、機會、信息、影響力，引薦，等等，都流通在這條電纜里，他隱秘的發揮著實實在在的影響力，並且它的能量還會實實在在的影響到你的下一代。
第二，社會資本包括正式關係和非正式關係。正式關係指上下級、商業夥伴、客戶、同事，他與階層、等級、權勢有關。非正式關係，指的是正式關係之外自願結成的關係，它和信任、偏愛、相互依賴有關。正式關係在等級中實現，非正式關係，能讓我們跨越階層打破制度，去成就一些你本以為成就不了的事情。
第三，人脈力能創造更多的機會和運氣。連接創造價值，這個世界的財富每一次指數級增長，都和每一次新科技與人們的連接程度提高有關，而更多的機會也將在這些新創造的價值中產生。所以我們除了提高自己的實力之外，我們還要努力為自己創造更多的關鍵命運時刻，提高成功的幾率。這些時刻，包括和他人一次跨界的交談，一次關鍵的引薦，在拐角處一個正確的指引，在跌倒時一次給力的扶持。
思考：
你有多少聯繫人？你對他了解多少？你有持續的為他們增加價值嗎？
你在有限的時間精力里是對他們區別對待嗎？
你有不同領域不同質的聯繫人嗎？
對你格外珍惜的聯繫人，你在有意識的深化關係嗎？
你有沒有特別想結識的人物清單？有沒有清晰的計划去結識他們？
運用：
首先，與人連接，找到那個可以幫你成事的人，定位他，靠近他，結交他，求助於他。
然後，鞏固你和他的交情，打造終生友誼。
接著，加速拓展人脈，利用會議、社群，一個圈子一個圈子的鋪開，最大化你的社交效率，並且不斷對人脈圈進行修剪更新。
最後，實現核爆，在圈子之間串聯，讓人脈價值呈指數式增長，形成新的格局。
工具：
初次接觸和再次聯絡的郵件模板，聯絡人人脈歸檔表，聯繫人全息背景卡，五個找人網路工具，會議行動清單。
總結：
你和你要達成的目標之間，也許就是幾個聯繫人的距離，當大家都把互助和給予作為自己的行事標準，世界因此而更美好，你的事業和生活，也將獲得真正的富足。
1.可視化盤點人脈
概念：
關於社交，六度人脈理論告訴我們，最多只需要六步就能和這個星球上的所有人建立聯繫，但要真正讓六度人脈起作用，需要兩個基本條件：第一，你要明確知道你要到達的目標人群是誰。第二，你的人脈圈要足夠多元化。
四步追問法：
明確自己的人生目標。如果你的人生目標很清晰，機會一旦出現，就能迅速識別出來。而且，你有了人生目標，也就有了標籤和價值，否則別人就會用別人的理解來定義你，你先定義了自己之後，你自然會持續強化自己的這個標籤，直到有一天它無堅不摧。
這四個問題分別是：你想做什麼（關於自己）？你為誰而做？他們需要什麼？因為你他們能有什麼改變？
繪製人脈歸檔表：
有一些值得我們維繫關係的人，有可能因為被我們忽略，就會從我們的生活里消失，要避免這樣的遺憾。這份人脈歸檔表包括，名字，角色，職業，地區，行業、影響力，和你的親密度。然後你要學會四項基本觀察：
首先，觀察角色欄。看看自己的交友模式多集中在工作上，還是私下生活中。
其次，觀察地區欄。看看地區是不是足夠多元化。
然後，觀察行業欄。看看是不是六大生態圈的聯繫人都有。
與自己愛好興趣相關的聯繫人。真實。
與工作相聯繫相關的聯繫人。客戶、供應商、競爭對手。
政府。更深入，更深度了解國家宏觀政策。
金融。錢都在他們那。
媒體。品牌，公關危機。
社區。讓你更接地氣。
最後，你再觀察一下，這個人脈歸檔表裡有沒有幾個溫暖的名字，如果有，要馬上和他們重新取得聯繫。這份表格可能會改變你的溝通習慣，當你遇到問題時，你會更有針對性的，更有方向的去主動挖掘已有資源。
確定155人黃金人脈圈：
由於大腦受限，人類所能保證的朋友圈，在150人左右。其中包括命友5人，密友50人，好友100人。只要聯絡人兩欄組合，不是弱+疏，那他就應該進入你的黃金人脈圈。
命友5人。這五個人彼此分享生命，是對方一輩子的鐵杆拉拉隊，這五個人可以是親人，也可以是閨蜜或者哥們。命友是我們不可取代的財富，要有事沒事都聯繫一下，相比於內容，聯繫的這個動作更重要。在他們身上的投入，我們不期待事業上的回報，而是情感回報，而且一定會有加倍的情感回報。
密友50人。親密的朋友，這50個人有強烈吸引你的地方，可能是他喜歡你（排名第一原因），你們個性相似，他有智慧，有專業能力。對於他們，你要努力尋找機會，為他們創造價值，問問自己什麼對他們重要，時刻關注他們，為他們收集有用的資源。你們的聯繫頻率至少每周一次，比如微信點贊，微博私信，喝喝咖啡，約著一起打球等等。
好友100人。對於這一百個人，你不希望自己只是對方通訊錄上的一個名字，你希望能更多的了解他，也讓他有機會更多的了解你。對於他們，你至少每個月要聯絡一次。節日生日，與他相關的重大事件發生時，一定要和他聯繫，並隨時考察，哪些人值得進入50人的那個名單。
思考：
這張完整的表格是不是有點控制感、團隊感，或許你覺得需要認識的那個可以幫助你的人，可能早就認識了。這將是你人生中最偉大，最有價值的奧秘之一，因為人讓一切發生，而黃金人脈圈裡的人就是你的核心競爭力。
這是一個我們多年來，永愛和無私奉獻，逐步構建起來的圈子，請慎重選擇這155個人。就像每一個上市公司，要按期出財務報告一樣，你需要對這份人脈資源每一年出一個新的報告，以供鑒定和調整。命友一般不會調整，而密友和好友，會根據你的短期目標和工作生活狀態的變化，而變化。另外，非黃金圈裡的那些聯繫人，你可以考慮是否需要激活一下已經冬眠的關係，將他拉入到黃金卷里來，這就是戰略化管理人脈資源。
總結：
不要把每個關係都看作理所當然，關係需要培育，而戰略化管理就是優化自己的時間精力，讓人脈網路更有活力，更健康。
2.維護和升級長久友誼
製作聯繫人全息背景卡：
一旦你認識了一位你覺得值得結交的朋友，回家之後要立刻記得製作聯繫人全息背景卡，穩固的人脈關係不是靠記憶力，而是靠戰略化的管理和經營。
注意細節取勝，這張卡片要持續的補充內容，補上那些日後你追蹤他的時候，你找出的某些細節。比如他朋友圈記錄的他上一次的困擾，他最近一次開心的體驗，卡片上哪怕只是記下幾個關鍵詞，這樣信息對你的幫助也很大，也能提高後續聯繫的質量。就像是，粉絲追蹤自己的明星偶像一樣。追蹤技巧讓你們的交往不是分散的點，而是連成了一條線，當你成為一位串聯者之後，這些線又編輯出了人際關係網。
做銷售的人都知道，發現一個新客戶的成本，比留住一名舊客戶的成本昂貴11倍。放在朋友身上也一樣，與這個值得結交的朋友鞏固關係，比你去忙著結交新朋友意義更重大。
建立關係就是建立信任，信任的建立，取決於交往的長度，頻度，深度。用一句話總結關係的鞏固，取決於你是否在一個更長的時間區間里，做更頻繁更深入的互動。
六個動作建立終身有效的關係：
第一，欣賞。「殺手鐧讚美」，對方身上非常隱秘的優點，可以是某種個性或者魅力，是那個你看到卻不敢告訴對方的優點。他的秘訣不是陳詞濫調，而是巧妙的支持對方眼中理想的自我形象。你的讚美要特別，要生動，要精準，要學會將讚美埋伏在句子里，頻繁使用，脫口而出。在馬斯洛需求理論里，人都需要安全感，希望得到別人的認可，你就是她的安全感，他可以在你的友情中躲避人生的暴風驟雨。
第二，分享。首先你透露的一個關於你的小秘密，彷彿是送給對方的一份親密禮物。但要注意只袒露小缺點，另外這裡的秘密還包括你們倆之間私密的玩笑、用語等等。每次他在說故事的時候，你要認真的找出他最喜歡的部分，然後為此設計一個能讓他想起那個故事的短語或者笑話，在以後的交往中，可以將這個短語或笑話重複的講給他聽，就這樣你們就擁有了私密的笑話，但需要注意的是，一般去挑選讓他深感自豪的那件事，因為他在故事裡是個英雄。
第三，陪伴。要在不斷更新的類別里持續陪伴。人與人之間真正意義上的陪伴是指，同類別的人彼此心心相惜，肝膽相照。你在與她交往的過程中，要跳出默認的初始類別，找到其他方面的類別，為你們的交往賦予新的意義，做到持續的高質量的陪伴。
第四，推薦。你的推薦又給他帶來新的嘗試，給她意想不到的體驗，要帶著他挑戰人生邊界，豐富體驗，這就是朋友的意義。
第五，支持。一次給力的支持，會迅速提升你在朋友那裡的價值。比如策略支持（認知），資訊支持（談資），情感支持（共鳴）。
第六，保護。讓對方感受到一隻溫暖的手拍在了他的肩膀上。比如，那誰，我在印度恆河，為你祈了個福。
小結：
如果你持續的做這六個動作，對方會不斷的感覺到你們有相似的個性，互補的需求，你這個人和他這個人開始真正的交往。人際關係是瞬間的作用，為了產生這瞬間的作用，你需要具備與人深交的能力，這個能力要內化成像游泳騎車那樣的本能，成為你的生活方式。
3.找到並聯繫你的目標人物
善用網路工具，建立初步聯繫：
第一，以微博為代表的自媒體平台。平台上出現的各種信息，都有可能是他的微信號或者qq號等。
第二，從公司主頁上尋找蛛絲馬跡。或者自己猜測公司或個人郵箱。
第三，多角度嘗試百度搜索。文庫搜索、圖片搜索可以查到名片。
第四，天眼查。可以用人名搜索，看這個人開了哪些公司，合作者有誰，甚至還可以查出，兩個人之間的商業關係。
第五，領英。適用於外國人。
為初次見面造勢：
你是誰？
你仰慕她？
你能給他帶來價值？
製造至少三次見面機會：
一個人對另一個人的評價是和，與其見面次數成正比的，一個人對陌生人的信任不是在第一次見面中就可以產生的，多次短時間的見面才是更有效的。
一旦見過一次面，你對於他就不是陌生人了，你跨越了人際交往的第一層屏障。第二次見面，他會更加舒適愜意。第三次見面，恭喜你具備了成為他的朋友的前提條件。所以只見一次面聊九分鐘，不如分開三次見面，每次聊三分鐘。反覆曝光會增加你的積極印象，人們更喜歡他們熟悉的東西，他記住你了，就等於他選擇了你。
主動創造和目標人物見面的機會，是一份高級的考驗，考驗的是你的勇氣和智慧。
4.讓新朋友喜歡你願意幫你
三個方法給對方留下積極印象：
第一，找到他的需求點，貢獻你的價值。
第二，把你或你的目標放在更宏大的背景當中，吸引他的支持。同時需要注意的是，不做反饋，做前饋。反饋是對過去做法的對錯給出建議，而前饋強調的是做好什麼準備來迎接下一階段的挑戰，迎接未來的挑戰。反饋很容易讓別人覺得自己是弱者，而前饋不會激起對方的防禦心理。
第三，聊些長遠的發展，讓別人覺得你是一個，有長期交往價值的人。聊天結束，就像在喜劇的最高潮，你展示了你所有風采，留下了回味無窮的觀眾。
24小時內再次互動：
也就是當你們的聊天還有餘溫的時候，郵件、微信，領英的邀請都行。郵件模板：
首先，感謝他和你交談，邀請他和你保持聯繫。
其次，提供一些對他有價值的東西，可以是某條鏈接，某個他可以聯繫的人或者某條信息。
接著，再次給出自己的完整聯繫方式，比如手機號，微信號，最後發出再次見面的邀請。
5.如何優雅的求助
概念：
優雅的求助和乞討式求助是有區別的，前者是合作、互惠、交換，後者是絕望、屈尊、操縱。
運用：
第一，尋找成熟的時機。付出者收穫。
第二，用巧妙的提問，喚起他那種對小弟的情懷。成功人士在給普通人建議的時候，就像是在跟過去的自己談話。
第三，求助時，告而不求。
第四，不求一步到位，而是分步實現。就和對方聊開了，對方才可能在聊的過程中會想起自己的某些資源，發掘出某些機會。
第五，輕鬆一點，給他退路。
第六，讓對方用最方便的方式幫到你。
小結：
優雅的求助不是低人一等，不是自尊缺失，不是地位缺失、獨立性缺失，你要成就大事，必須有求助的動作。優雅求助不僅會損耗你們的關係，還會加深關係。因為，人不僅在觀察別人也在觀察自己，當我們發現自己為某人做了一件事，並且不求當前的回報時，那麼自我對話會告訴我們，這意味著我們喜歡他。
被拒絕怎麼辦：
第一，他可能真的沒有能力幫到你。
第二，如果你的眼裡裝著更大的世界，你自然不會給自己帶上負面情緒的枷鎖。
第三，緊接著直接喊下一個。再下一個。堅韌執著，至關重要，這樣你找到那個和你氣質相投，守望相助的朋友的概率就越高。
6.通過會議和社群，加速社交效率
概念：
建立人脈和建立賬戶不一樣，不要理解為，在人脈賬戶里存入的時間精力，取出他人等量的時間精力。這是不對的，我們的時間精力都是無價的，所以我們努力的方向是，讓自己的信息、價值、影響力，在和別人的連接中呈指指數級增長。而參加會議或社群就是一種在極短時間內與大量的人建立連接的社交體驗。
會議前行動清單：
選擇正確的、高手雲集的會議。
想辦法獲得邀請。
拿到演講者名單和參與者名單，做好調研。比如和十個人交流，建立聯繫。
會議中行動清單：
早到十分鐘，獲得現場掌控感。
以圈內人的衣著氣質融入會場。
開啟你的觀察力，找出誰是核心人物。
讓自己被看到，被聽到。要主動去和別人搭話。
不要在現場兜售你的業務，而是切換成為他人解決問題的姿態。（我可以怎樣幫你？你對我有什麼建議？我覺得你還可以，和站在那邊的某某談一談？你覺得我還可以和誰談談？）
用播種的方式結束談話。只說出一點，為什麼對方要和我保持聯繫，用這句話來結束。
會議後行動清單：
製作聯繫人背景全息卡片。
24小時內再次聯絡。
線上尋找和創立社群
社團活動是一種發散的交流，能在更自然的狀態下，找到和你氣味相投，值得結交的人，來和他結交。
如果找不到你感興趣的組織，那真是一個絕好的機會，自己來組建。做群主比做一個路人要好很多，有掌控感，並且知道誰是重要人物，也很容易被別人記住。
一個社群，首先要有明確的主題，幫助成員表達出我是誰的聲音。然後群內成員互問互答，提供第一手反饋和幫助。最後大家積极參与主題活動，有歸屬感。需要注意的是，這個群的主題越小眾，粘性越大。此外，不要盲目追求規模，要把控加入的標準和規則。
線下締結真實的交情：
找那種每個人可以自己單點的餐館，採用分開付賬的方式，並提前告訴參與者預算範圍，每次聚會最好不要超過15人。
這種線下聚會最好的效果是，聚會結束前，大家彼此間找到了一種有意義的連接，甚至還敲定了他們之間的第二次見面時間，這就是你舉辦聚會的真正價值，參與者也會因此而感激你。
7.更新人脈的三個原則
體面的離開老朋友：
健康的黃金人脈圈是賦能型的，也就是說每當你將一個新朋友納入，就要擠出一個老朋友。戰略性管理人脈不是積累聯繫名單，而是不斷更新那個最適合你當下狀態的155人。
遇到損友分三步走：
第一，問自己是不是已經對他們表達了你的友善，如果你之前一直忽略了他們，那他們做了一些不道德的事情也更容易被寬恕。
第二，如果你之前確實從未對他們表達過友善，你可以補上這個動作，因為你想讓別人怎麼對待你，你就應該怎麼對待別人。
第三，如果一段時間後，他改變了態度，那就盡釋前嫌。
兩個標準甄選新朋友：
第一，有溫度。他像磁鐵，能讓周圍的人很自在，很開心。
第二，有見識。比如跨學科研究，跨地域於生活過，跨行業工作過，或者跨越不同時代的人。
小結：
人際關係其實並不需要那麼多的時間和精力，他需要的是系統規劃和重心切換。我們當前的時代，正進行重要的社會變革和企業變革，其中一個大趨勢是，責任從組織層面向個人層面轉移。這個趨勢告訴你，你必須為自己的職業生涯，人生規劃負起責任。不斷的更新你的黃金人脈圈，就是在有效的管理自己的職業和生活。
8.在圈子之間串起新格局
串聯者的四個特徵：
第一，他們知道自己的價值不可估量。他們的這個動作如果放在商業活動中，就是中間人，中介，或者叫掮客、媒婆痣，是可以獲得高額回報的職業。他一開始就非常認同串聯的價值，他要跨越毫無聯繫的社交網路，把一個個孤島聯繫起來，這種價值不可估量。
第二，串聯者是「資源盈餘」思維，他們的身份是「問題的終極解決者」。串聯者相信資源盈餘，相信資源會在串聯之後越變越多。他的心態是，讓我多了解你，知道你的長處，同時也知道你的難處，我來為你提供解決方案。
第三，串聯者的終身習慣是，持續有規律的幫助縮短物理距離和社交距離。圈子和圈子之間有空隙，就是社會學中常說的「結構洞」。串聯者就是在兩個圈子之間做連接，填補結構洞的那個人。一個人的社會資本，一定程度上以你個人彌補了多少空洞來衡量。
第四，串聯著認識新朋友的目的，就是為了實現更多的串聯。
小結：
串聯的方式就是引薦，引薦的本質就是打造鐵三角關係。
我認識主編a，得知a正在找某個領域的老師合作，這個需求出發了我的串聯。
我問問同行b，是否認識這個領域的有口碑的老師，b介紹了老師c。我馬上將主變a和老c串聯起來了。
有一天老師，c的客戶d需要為他們的公司找一個培訓師，老師c馬上將我和客戶d做了串聯。
引薦和被引薦時的注意事項：
為雙方提供可擔保的可靠人品。
有搜尋和甄選的能力，知道哪兩個人應該認識，並且你的引薦對他們雙方都有利。
記得先問問他們是不是已經相互認識了。
你需要跟蹤，你的每一次推薦。
口頭推薦完之後，別忘了書面語表達一下。
此外，被推薦後，請立即採取行動，這是基本禮節。
被推薦後和對方搭上了線，不能把推薦人忘得一乾二淨，一定要表示感謝，並向能更新進展。
小結：
朋友的價值，在於你和他可以共同創造的新價值。你的人脈和他的人脈向不同方向和空間輻射，串聯後，你們有更大的交集，不同的交集也在繼續向不同方向和空間輻射，那就是人脈結合產生的核爆現象。串聯者貫穿在不同領域和文化之間，創造新的信息鏈、新的關係、新的入口，並引發核爆。
END
▼
· 有一種美叫做點贊鼓勵 ·
2018-2024，七年就是一輩子。
這是我堅持日更的第169篇，
感謝你的閱讀與鼓勵。
陳曉明| 三生美人
TAG:三生美人 |