一個產品的誕生
本文寫於2003年10月。
這是中國IT企業在網路時代進行產品轉型的痛苦縮影，中國IT企業做產品太辛苦了，太多環節，太多自己無法掌控的因素，所以，更多的中國IT企業選擇做貿易。——題記
黃奕豪面前擺著STAR510G+、890G等六款終端樣機，對著這些簇新的機器，黃奕豪心情複雜，作為實達高級副總裁、實達終端「總設計師」之一，黃奕豪在新品整裝待發，將要上市場搶灘掠地之時，本應興奮不已，這種興奮從1988年實達做終端開始，黃奕豪已經歷了無數次，但這一次，黃奕豪沒有這種感覺。
進入1996年以來，一塊憂慮總壓在黃奕豪胸口，這個憂慮讓他一次又次看到整個終端市場的盡頭。
作為一個老終端人，黃奕豪心裡太清楚終端與PC較量的結果了：終端走Unix系統，用串口通訊，應用單一；PC越來越便宜，Windows界面越來越好，應用越來越廣范。在1996年里，客戶機/伺服器計算模式正在快速吞噬主機/終端市場，銀行、證券、稅務等原來終端忠實的用戶新上的系統幾乎全都選用了PC，終端再去爭取都沒有用，在大家眼裡終端業已過時了。
對此，黃奕豪不能不擔心整個終端市場曲線的陡然下降，他已經開始不知道終端還能走多遠了。站在2000年年中回顧當初的心情，黃奕豪慶幸，「四年裡面，終端市場的曲線並沒有下來, 還略有增長。」但黃奕豪說這是「萬幸」。1996年的黃奕豪不敢做「萬幸」的預計，他只是在憂慮。
整個1996年里，黃奕豪的憂慮始終處在實達的好消息之中——1996年8月8日，實達上市成功，是年，實達終端銷量達到7.7萬台，主營業務收入12.062 6億元，利潤總額1.050 38億元, 分別比1988年增長123%和74.64%。這種業績即便放到今天，也可以排中國信息產業前幾名。
但黃奕豪依然堅信自己的擔憂是對的，他堅信終端必須另尋出路。
NC救不了終端
1997年2月，北京，首屆COMDEX展示會，實達展出中國第一台NC。
1996年9月，黃奕豪帶助手阮加勇（現為實達網路總經理）去美國參觀COMDEX，時逢Oracle、SUN、IBM叫嚷NC最凶的時候，NC是那界COMDEX唯一的主角。正在為實達終端找出路的黃奕豪眼前一亮，「終端打不過PC，NC或許可以，終端在潮流之末，NC卻正在潮頭。」
回來，黃奕豪、阮加勇就組織二十多人的開發組開始做NC。做NC，實達要學的東西很多：NC之前，實達和網路沒什麼關係，終端與主機之間的通訊是很簡單的串口連接，走ISR協議，速率是9 600波特/秒，10米之外，信號就開始衰減，終端離開主機沒有任何能力，被稱為「啞終端」；NC和伺服器的連接通過乙太網卡，走TCP/IP協議，NC不全依賴伺服器，本身有較強的計算能力；終端走Unix系統，NC則可以跨平台計算。
被業界認為「什麼都敢造」的實達「說做就做」，很快造出了中國第一台NC。NC當時在國際上也只是被炒得很熱，真正拿出產品的公司沒幾家。
實達將它的NC稱為「機頂盒」，可以用電視做顯示器，接Internet，上網瀏覽。實達NC主板和PC類似，不同的是加上了Java操作系統。實達「機頂盒」和後來在1999年炒得很熱的「維納斯」所實現的功能大體相同。但實達做NC的主要目的當然不是做「維納斯」之類的東西，他們是想用NC去拓展眼見要萎縮的終端市場。
NC比之PC和終端最大的優勢在於跨平台，一次編程可以到處使用，但是，當阮加勇拿著實達NC去找客戶，勸他們將原來在Windows上寫的MIS（信息管理）系統根據Java的約定重新修改一次的時候，用戶猶豫了，大家都認為NC不錯，但大家都在等，「要看看別人用NC用得怎麼樣，才能下決心按照Java改系統，千萬不能跨平台計算實現得不好，原來的系統又給改亂了」。
實達斥重金向IBM授權了Java OS，但IBM也只堅持了一年多，不到兩年，就通知實達「沒辦法再做出Java升級的承諾」，其實就是告訴實達，IBM不想再做NC了。為彌補實達的損失，IBM將Java OS授權費用如數返還了實達。
IBM撤退，實達也就跟著撤了。黃奕豪清楚，NC這麼大的產品，靠實達自身的力量推不開。
直至NC「收兵」，實達NC一台也沒賣出去。實達NC曾經給過幾個用戶試用，銀行和電信等行業對跨平台計算也很感興趣，但是，等到後來真正要投資將平台移植到Java OS上的時候，他們望而卻步了。
不言失敗
NC無疾而終，開發組雖然沒什麼特別的表示，但大家都能感覺到彼此心裡的難受，誰也不願意去渲染這種情緒，都不去提，但那種難受實際存在，那種感覺不是埋怨，而是辛辛苦苦，非常努力，非常用功地準備考試，但是到最後成績仍差一點點，沒及格。
黃奕豪心裡也很難受，但他不能跟著大家難受下去，他迅速決定利用開發組在NC上積累的網路通訊經驗研製全新的810終端。810終端與傳統終端本質的不同在於通訊方式由串口通訊改為了網路通訊，由原來走ISR協議，改為了走TCP/IP協議。
研製810終端使開發組立即又有了新的事情要做，而且，這件新事情還能用到NC開發上的經驗，開發組的挫敗感消散了。實達810終端是國內第一個走TCP/IP協議的啞終端，銷量很好。
實達後來又開發了路由器、交換機、ISND等全線網路產品，其中的很多骨幹都是從做NC那個項目組出來的。這些網路產品在2000年初組成了新的實達網路公司，黃奕豪任董事長。
進實達，就開始做實達NC操作系統的張輝博士不喜歡別人說實達NC是個失敗的產品，他說：「實達以前不是做網路產品的，網路這塊兒我們都不懂。NC是1996年開始做的，NC雖然是個沒有賣出去的產品，但是，做NC完成了實達向一個網路公司的過渡。」「這種過渡非常痛苦，NC之前，大家誰都不知道TCP/IP是個什麼東西，但是，我們敢什麼都自己做，這是實達的風格，我們做出了NC，積累了很多經驗，當然也得到了很多教訓，為以後各種網路產品的研發培養了很多人才。」「人是非常重要的，錢不是問題，關鍵要看有沒有高素質的人。」研發從某種意義上講，是一個試錯的過程，誰也難保成功，只有開發者心裡清楚成功與失敗的價值。
Windows「跑上」了終端
阮加勇們急不可耐地打開從美國購回的Windows終端，連上一台Windows NT伺服器，終端這邊果然出現了Windows的界面，Word、Outlook都可以用，而且，速度很快。一切都不像是真的，這是終端？還是PC？終端怎麼可以像PC一樣有Windows的界面，像PC一樣使用？
1997年，就在實達NC處於低潮的時候，阮加勇注意到國外推出了一款全新的終端——Windows終端，資料上說，這種終端能跑Windows，阮加勇馬上意識到這個技術趨勢非常重要。在這個行業中，只要和微軟、和Windows有本質關係的技術都很重要，因為微軟就是方向。
看完Windows終端演示，黃奕豪和阮加勇馬上斷定Windows終端比NC有前途，是實達終端的出路。做了十多年終端的黃奕豪太知道終端的弱點了，長期困擾終端發展的一個重要的因素是Unix主機的程序員太少，導致終端上的應用程序太少，一套終端系統一般只跑一兩個應用程序，應用太單一。1996年，黃奕豪一眼看中NC，就是因為NC能跨平台運行，能解決應用程序的問題，但NC在解決應用程序問題的同時，其本身又成為了前提性的問題—先要將原來的系統都按照Java標準修改一遍，在NC還不足以和PC抗衡的時候，沒有多少用戶願意這樣做，願意冒這個風險，用戶越不願意轉Java的系統，NC就越難以和PC抗衡，NC進入了死循環。
Windows終端一下子解決了所有的問題，Windows上極其豐富的軟體幾乎不用什麼修改馬上就可以移植到終端上使用，終端應用的瓶頸一下子打開了。
這段時間以來，一直不停和用戶談Java改造的阮加勇鬆了一口氣，「不要再跟用戶談這個要改，那個要改了，用Windows終端可以告訴他們基本上不要做改造，就可以既享受終端集中管理的好處，又享受Windows的種種好處」。
Windows終端之所以能像PC那樣運行Windows以及Windows上的應用程序，是因為它使用了Citrix公司的ICA協議。Citrix公司於1991年向微軟購買了Windows NT 3.51授權，通過發展國際電信120—128協議,形成了ICA協議，ICA協議能夠將Windows NT 3.51擴展成多用戶系統，從而使Windows NT伺服器具有了連接終端的能力。在此之前NT沒有連接終端的能力，不能做主機。
開發組開始研究ICA協議，監視Windows終端和伺服器之間通訊的各種收發包，在監視和破解的過程中，張博士們發現Citrix修改了很多國際電信的協議，實達一時很難「克隆」出一套替代ICA的協議。
就在開發組為ICA協議撓頭的時候，1997年，微軟從Citrix公司購買了多用戶技術，並宣布將多用戶技術應用到Win2000中，這是微軟挑戰Unix的一個重要舉措。微軟的加入更堅定了實達做Windows終端的決心。
慧智之鑒
1997年底，黃奕豪最後拍板Windows終端之前，留心觀察了一下他的主要競爭對手湘計算機和國光，兩廠家也在關注Windows終端的發展，但仍處在觀望狀態，黃奕豪又回頭仔細想了一遍Windows終端的風險性，覺得ICA協議暫時價格高不是問題，「微軟一做，價格就會下來」，「 最大的風險在於微軟對這套系統投入有多大，微軟會全力投入嗎？應該會，否則它在伺服器端就缺了一隻胳膊，競爭不過Unix」。
1998年，全球最大的終端廠家慧智開始在中國推出Windows 終端，價位定在八千多元人民幣，加上Windows NT伺服器端的ICA軟體，投入比PC網路還貴。
這樣的價格在美國沒問題，在中國就有問題。在美國，慧智可以對用戶說：用Windows終端雖然價格高些，但這是一次性投入，今後升級只要升級伺服器就行了，管理也只要管理伺服器就行了，擁有成本很低。美國用戶剛剛經過NC擁有成本概念的洗禮，很認這些概念，但是在中國，大家不信這個，PC網路是容易出問題，但中國的人力便宜，再說，財務上也沒有專門核算人工的費用。
慧智Windows終端在中國沒有掀起應用的熱潮沒妨礙實達做Windows終端的信心和決心，黃奕豪不停地和管理層、開發組開會，統一思想，給開發組信心。
這些會議的內容無非是分析Windows終端的產品優勢，分析市場前景, 分析微軟的動機等等，儘管黃奕豪和開發組說的，開發組自己也都明白，但是開發人員還是希望能從決策者口中聽到這些話，他們需要鼓勵和支持。因為，Windows終端和實達以往所做的產品都不相同，像PC、Modem、ISDN這類產品，研發人員都知道這些產品怎麼使用，用戶也可能比實達更清楚怎麼用，Windows終端不同，這個產品剛出來的時候，不僅僅用戶不知道是什麼東西，實達也不太知道該怎麼用。
升騰2000受挫
中國微軟將Windows CE的第一個版本送到了開發組手中，開發組對它進行了技術評估，得出的結論是，Windows CE的這個版本根本就不是一個商品，錯誤多得根本沒法使用。
Windows CE是微軟嵌入式操作系統的總稱，可以根據需要組合出不同的應用，它裡面包含有一個ICA協議的替代品RDP。
1998年初，開發組就做出了基於Windows CE的Windows終端樣機，但實際運行起來不是很好，此時的Windows CE依然存在很多問題，開發組不得不暫時放棄Windows CE的方案，折回頭來繼續和Citrix談ICA協議授權。1998年6月，實達終於與Citrix達成了協議，Windows終端正式立項，定名升騰，意為終端盡頭的新生。
升騰2000的硬體設計和生產，對實達來說不是什麼難事，實達已經有了10多年的終端設計生產經驗，開發組一看Windows終端的技術資料就明白怎樣設計升騰2000，硬體設計前後用時不到兩個月。
1998年6月，實達第一次生產出二十多台升騰2000終端，立刻被拿到廣州給一家客戶試用，演示時用一台奔騰PC帶二十多台升騰2000終端，速度很快。用戶是一家鞋廠，升騰2000終端放在辦公室裡面可能不會出什麼問題，但用戶將它放在生產線上，由於電磁場干擾很大，升騰2000電源老出問題。最後雖然解決了問題，但是直到今天開發組依然覺得很對不起這個用戶，研發人員對自己產品的第一個用戶總是感情很深。
從1998年6月到1999年5月份，開發組一直在完善升騰2000，但升騰2000的市場推廣並不像想像的那樣順利，讓用戶接受一種新的計算模式需要時間和強勢衝擊。
借勢Win 2000
開發組一直在追問微軟方面，Win2000什麼時候可以發布，一拖再拖之後，微軟承諾1999年9月份可以發布。得到這個承諾，開發組於1999年3月，立項了基於Win2000和Windows CE的升騰3000。但是到了1999年9月，Win2000仍然不見蹤影，升騰3000的硬體部分業已完成，測試版已經測試了若干個版本，都有些煩了，但正式版總出不來。Win2000發布日期一推再推，開發組後來也習慣了，「急也沒用，微軟就這種風格，一切都要以他為主，推遲就是推遲吧」。
1999年5月，升騰2000一定型，開發組就返回頭又來研究Windows CE，此時微軟推出了Windows CE2.0，比上一個版本好了很多，微軟向開發組提供了一大堆相關資料，為開發組培訓了開發平台以及技術規範。
升騰2000不用Windows CE，只用ICA協議也能構架出完整的Windows終端系統，但這種Windows終端只能連接一台伺服器，Windows CE可以使Windows終端同時連接多台伺服器。另外，Windows CE是多任務系統，能極大地擴展終端本地的應用，減少網路傳輸量，所以，開發組設計升騰3000時，讓它既支持ICA，又支持RDP，有了Windows CE還預裝ICA是因為Windows CE自帶的RDP協議功能不夠強大，在多媒體支持等方面還趕不上ICA。
2000年3月，Win2000中文版終於亮相，但升騰3000依然並沒有借到Win2000太多市場推廣的光。微軟將Win2000的推廣重點放在了Internet上，所有篇幅都在強調Win2000的Internet特性。
開發組對微軟沒有將Windows終端放到重要高度推廣有些失望。實達開始和中國微軟溝通，中國微軟對Windows終端興趣越來越大，約定在2000年6月，由實達、微軟和美國半導體在北京成立中國Windows應用聯盟，共同推進Windows終端的應用。
開發組能夠保證升騰3000在Windows終端產品中有強勁的競爭力，但無法保證Windows終端這種計算模式被用戶廣為接受，儘管開發組可以向任何一個CIO（企業信息主管）說清楚Windows終端比之PC以及傳統終端的優勢，CIO也會對開發組頻頻點頭，因為CIO們正在為PC網路的複雜性和脆弱性搞得焦頭爛額，但傳統計算模式的慣性還是太強大。
未來是什麼
國內幾家大的IT廠商注意到了Windows終端的發展趨勢，找到實達，談OEM升騰3000，打他們自己的品牌，湘計算機業已推出了自己的Windows終端，聯想、方正也已經開始對Windows終端「下手」，加上慧智、IBM、香港、台灣的一些品牌，Win2000終端競爭的序幕慢慢拉開。
2000年5月30日，黃奕豪指著升騰3000，自豪地說：「我們在Windows終端上已經領先競爭對手半年,我們還在前進,已經有銀行、證券、考試、培訓、ERP等多種個性化的應用解決方案。」
黃奕豪業已同意為國內廠商提供OEM，在黃奕豪看來，win2000終端的競爭首先是與PC的競爭, 不會是終端廠家之間首先打起來，而且，「我想我們的門檻是已經很高了，我們業已做了大量的工作，這種工作不是摸索，我們已經在考慮windows終端在上網時會遇到的問題，已經在考慮Win2000終端的多媒體功能。」
開發組也很自信：「我們知道我們的Windows終端是怎麼做的，我們也非常清楚我們的終端是什麼樣的，用戶需要某些特殊的東西，我們立刻可以給他做出來。靠OEM的產品打不過我們。」
傳統終端的競爭不是價格競爭，是行業服務競爭，Windows終端的競爭情況可能有所不同，因為Windows終端相對於傳統終端來說標準化程度要高很多。阮加勇估計，Windows終端的價格戰可能發生在一兩年之內。「終端走向通用化，走向跟PC差不多的競爭方式，對實達來說是一個挑戰，因為，實達終端原來的優勢在行業，有一百多個根據不同用戶需求修改的軟體（如果需要還可以更多），Windows終端將競爭轉換到了價格、服務和品牌上，儘管實達Windows終端先走了一步，有基礎，但依然有不小的挑戰存在。」
1999年，慧智的Windows終端出貨量業已超過了它的傳統終端， Windows終端的目標是佔到PC市場的20%左右，現在離這個目標還有很長一段距離，黃奕豪認為，Windows終端的發展主要還是要看Win2000的成熟程度。
命運掌握在別人手中是一件痛苦的事，但中國IT中，又有哪一個重要產品不是掌握在美國人手中呢？
Win2000終端：豪賭還是革命？
字元終端曾經光榮
「終端」，對於時下的諸多電腦用戶來說是一個古老而又陌生的名詞，已經習慣了PC的人們對於終端這個詞的理解來自於windows 98附件中的「超級終端」程序：怪怪的字元界面，記錄著計算機在「遠古時代」傲然的尊容。
計算機的快速發展，很容易使人們淡忘了在20世紀的80年代末到90年代初，中國的計算機工業利潤最高的產品就是「終端」。「國光」、「長城」、「實達」，一代又一代的終端市場領導者，有滋有味地品嘗著終端產品帶來的公主感覺。
在PC還沒有學會變得嬌艷之前，DOS黑糊糊的屏幕和終端複雜的操作對於電腦用戶來說是一件理所當然的事情。然而後來的幾年，微軟和英特爾構成的「Wintel」軟硬體聯盟拖動著PC行業迅速發展，Windows 3.1、Windows 95、Windows 98，操作界面圖形化的浪潮乃至電腦多媒體技術的暴風驟雨，終於把僅能夠以字元界面與用戶交互的終端，無情的擠壓到一些特殊的行業應用市場。
1995年，曾經以漢字終端技術而聞名的福建百靈宣告破產，幾乎昭示著字元型終端被逐出計算機主流市場。
終端的三年?
悄無聲息中，字元終端似乎在默默等待著衰落。
幾年來，無論是國光、湘計算機、實達甚至據說是聯想，無論是Java、NC還是Windows ，每一次的新技術概念都被這些廠商的研發人員試圖移植到終端上，畢竟在被一些人戲稱「軟體沒錢、硬體沒戲」的中國，終端產品是能夠本地化程度比較高的有限的硬體類型之一。
1997年的中國，在福建和湖南，兩個都認為自己是中國終端市場領導者的廠商，面對字元終端市場的式微，選擇了兩個不同的方向：湖南計算機廠在流行的NC概念的基礎上，發展了自己的新一代終端「蝴蝶網路圖形終端」，而靠著終端起家剛剛上市不久的福建實達集團，儘管也投入了精力研究基於Java OS的NC，但最終，他們決定在Windows界面的基礎上開發Windows 終端。
福州的海風和湘江的悶熱伴著兩個終端領導者走過了從多媒體時代到網路時代的熙熙攘攘，.com企業的喧囂沒有擋住字元終端到windows 終端的步伐。
上個世紀的最後一年，當人們爭論瘦客戶機是否有前途的時候，當人們在爭論維納斯和女媧究竟誰更應該是中國IT的未來的時候，當微軟終於最後敲定了Win2000伺服器要包括終端服務功能的時候，實達發布了基於微軟終端伺服器結構的Windows 終端。
升騰感覺令誰興奮
「升騰」，這是實達對它的windows 終端的命名，液晶、台式和卡式三大系列，其技術核心清一色採用前端基於Windows CE技術、後端基於Win2000伺服器的Thin C/S結構，實達以這種名稱表現出它試圖借Windows 力量一統中國終端市場的慾望。
無論是實達所做的演示，還是實達提供的資料，無一不在向人們展示這種印象 ：與傳統終端相比，Win2000終端就是一台速度更快、聯網功能強的多媒體終端 ；與PC相比，Win2000終端就是一台更省錢且易於維護、不用擔心安全問題的PC；與維納斯比，win2000終端就是維納斯，但是它不再是玩具，而是比維納斯強大無數倍的商用工具。
在某媒體一篇名為「PC在線前景無限」的專訪中，實達網路的高層人士以「最瘦的瘦客戶機」、「最全面的集中管理模式」、「最權威的Win2000技術支持」表達出對升騰終端的興奮感覺。
Win2000終端革了誰的命
有人說Win2000終端是對於終端市場甚至PC市場的一場革命，因為通過終端技術，用戶使用較低的價格就可以享受到高檔伺服器的性能，而且不用為安全問題、軟體升級問題、病毒問題擔心，所有的一切問題都可以通過伺服器解決，Thin C/S結構使得終端隨時可以和伺服器同步升級，這些特點無疑打中了一直被認為計算能力浪費、升級費用居高不下的PC的軟肋，因此實達終端革了PC的命。
還有人說對於一直向市場頂部攀升的實達來說，這是實達挑戰聯想集團的一種最收效的手法，因為聯想的產品線是PC為主的，而實達不僅有PC，還有這種適應Windows 潮流的終端，藉助微軟推動Win2000應用的強大市場能力，以終端起家的實達也許有機會將「多媒體」、「Windows CE」、「Win2000」、「網際網路功能」等諸多概念一爐共煉，加上實達的PC、PDA、軟體產品線，實達也許有機會革了聯想的命。
甚至有人說Win2000終端還帶來了網路時代的企業管理模式的革命，因為終端沒有軟碟機、沒有光碟機，所有的應用全部通過伺服器來實現，老闆再不用擔心員工利用PC干私活或者濫用網路聊天，也不用擔心外來軟體帶來病毒等問題。
不過，對於實達的雄心壯志，並非都是叫好之聲。
一位資深的業界人士說，實達的Win2000終端也許會先革了他自己的命：實達自己要來生產、推廣Win2000終端必然產生不菲的費用，而即便沒有Win2000終端，實達依然是傳統終端市場的領導者，依然有豐厚的利潤；即便在公認利潤不高的PC市場，實達的銷量也在提升，PC的收入依然是實達的收入支柱之一，此時推廣Win2000終端，必先自亂陣營。
推廣Win2000終端，究竟是看準了前景之後的不遺餘力的一場豪賭，還是一場追蹤新技術的革命，也許只有Win2000終端的當家人自己清楚。
來源：中國.com
作者：劉韌
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