進擊的小程序：起跑 20 個月

在技術與資本推動的商業浪潮下，「風口」接踵而來，熱點高速迭代，機遇與挑戰並存，在風口興衰瞬變的時代，我們需要冷靜思考"大風起於何處，下一刻又將刮向何方？"36氪關注著每一次新風口的興起與沉寂。以「風口更迭，探索永恆」為主題的2018新風口峰會與你攜手探索商業進化之道。

小程序上線短短 20 個月以來，創業者與消費者對小程序的期望值與信心已經經過了一輪跌落又重新攀升的波動。微信生態這個被寄予厚望的「第三個操作系統」為提供了容量足夠巨大的用戶池，搭建了覆蓋面極廣的社交互動及資訊獲取場景。更重要的是，相比 PC 互聯網和移動互聯網，小程序互聯網的用戶群體足夠下沉，前所未有地貼近整個中國的人口構成。

在移動互聯網的產品已經趨於成熟的背景下，微信提供的大環境給新入場的創業者們帶來了彎道超車的機會，也對項目與團隊的定位與能力提出了略有不同的要求。

36 氪 2018 新風向大會圓桌論壇邀請到了四款頭部小程序的創始人以及真格基金的投資副總裁，與我們分享小程序持續進擊過程中的機遇與風險。

以下為圓桌論壇討論記錄（有刪改）

主持人

36氪未來公司部&機構合作部高級總監李錦雯老師

嘉賓

閱鄰 CEO 蔡文源先生

車叫獸 CEO 周小梁先生

勇往科技創始人兼 CEO 王洪龍先生

遞名片創始人兼 CEO 宋敏傑先生

真格基金投資副總裁 關山行先生

李錦雯：在圓桌討論開始之前，我想帶著大家一起複盤一下，小程序是如何逐步成為風口的。

小程序開放公測的日期是 2017 年 1 月 9 日，春江水暖創業者先知，但春天的降臨也非一帆風順，從 2017 年 Q1 至 Q2，創業者的預期經歷了波峰和波谷。在 2017 年 Q2 這個時間節點上，36氪專門成立了小程序的研究團隊，我們密集研究了當時排行榜上的 TOP 100 小程序，並大膽預測小程序將在 Q3 爆發。

如今一年過去了，我們可以看一下小程序在短短一年內取得了怎樣的成績。前幾天騰訊公布的第二季度財務數據顯示，微信小程序的日活用戶數量已經達到 2 億，累計用戶達到了 6 億，而微信用戶月活現在達到 10 億多。這是什麼概念？對比一下，抖音，最火的APP之一，日活 1.5 億；王者榮耀，非常火的一款遊戲，日活 1 億。小程序現在擁有這樣的體量，而且還是沒有完全爆髮狀態，它還有很多的潛力還未顯示出來，因此必然會成為新的風口。

簡單復盤後，請在座的各位嘉賓按照順序簡單給大家介紹一下目前做的是什麼項目，處在什麼融資階段吧？

蔡文源：「閱鄰」是一個從北大出發的創業團隊。2017 年 3 月，我們感知到小程序會有全新的技術變革，引發產品及業務的重構。於是我和我的合伙人，當時他是一名微軟亞洲研究院的工程師，我們快速出了第一版。當時「閱鄰」的定位是校園內二手圖書交易平台，現在我們品類已經擴展到了 3C 產品，在圖書板塊內也與線下回收商批發商建立了更廣泛的合作。

相對於過去傳統的二手交易形態，我們的最大的特點是 B2C 形態——賦能 B 端，提升二手交易的效能，降低用戶的信任成本和時間成本。在過去一年零五個月時間內，閱鄰完成了五次業務試錯，其中包括C2C形態、基於社區的無人值守二手書店等，最終進入到賦能商家賽道來。特別感謝騰訊小程序生態給予了我們試錯的機會和空間。

在過去八個月內，閱鄰完成了三輪融資，用戶量在三個月增長了六倍。

周小梁：「車叫獸」來自上海，是一家與新媒體汽車服務品牌，我們創始人曾經是互聯網行業內的產品經理。車叫獸做自媒體是一個意外，我們創始人原來是互聯網的產品經理，業餘時間寫公眾號寫成了KOL，後來陸續獲得了融資開始公司化運作。公司成立於16年8月，已經獲得了高樟資本的天使投資，17年11月東方頭條的A輪投資，以及18月5月的維京傳媒A+輪投資。

公司以自媒體起家，希望做成一個集汽車資訊、導購渠道、粉絲社群為一體的產品，對標汽車之家等頭部公司。我們團隊基因非常有意思。雖然是從汽車媒體起家，但是沒有一個成員來自汽車行業或傳統媒體行業。因此我們更希望從用戶角度出發，抓住用戶購車決策困難這一痛點，布局小程序矩陣，包括工具化屬性投票和分享群等等，以此完成完成購車決策以及後續的運營。

王洪龍：大家好，我是「勇往科技」創始人王洪龍，之前有騰訊互娛的背景。「勇往科技」是一家來自廣州的微信小程序和遊戲開發商。我從產品、用戶、融資三個角度來給大家介紹一下。

產品層面我們打造了眾多的爆款產品，包括猜歌達人、成語大師、最強大腦等，這些產品在音樂、繪畫、益智等細分領域都擠進了頭部位置。用戶層面上，我們運營一年時間內累計積累了 1 億用戶。融資層面，我們公司成立到現在一年半內完成了四輪融資，包括金沙江的一輪投資，目前我們也在做第五輪融資，希望儘快完成。

宋敏傑：大家好，我是來自「遞名片」的宋敏傑。我們是從2016年下半年開始看小程序這個行業，2017 年公測後進入到這個領域做產品研發，做了一款為商務人士提供電子名片製作、收發、信息管理的小程序，上線至今約一年。今年5月，我們完成了A輪融資，當時真格資本、IDG 資本、還有職場社交平台「脈脈」一起來參與的。我們現在立志於提升商務場景中溝通效率，同時為在未來的場景中給更多的商務人士提供商務社交的功能。

李錦雯：給關總的問題跟前面的問題不太一樣。因為關總是真格基金投資人的身份，我們這次圓桌邀請的嘉賓又是分屬在不同的領域，像閱鄰是以二手書店電商切入的小程序應用，車叫獸是汽車垂直新媒體切入的小程序，王總是從騰訊互娛的背景出來做的遊戲社交平台，宋總做的是商務社交領域非常剛需的場景遞名片。那麼真格基金在小程序方面的布局是什麼樣的？

關山行：有幸之前和在座的每一位都聊過，聊的都很好。我們的看法比較簡單，正如你所講微信本身是一個10億月活的產品，基本上是移動互聯網了。按移動互聯網、PC互聯網、微信互聯網三個時代，按王興說的四縱三橫的理論來看，互聯網分成幾個不同的方向：資訊、社交、商務及交易、娛樂及遊戲，在微信小程序裡面做資訊、社交相對來說難度更大一點，因為這本身是騰訊和微信的看家本領，如果你創造的價值被證明是可行的，微信很可能會把它 feature 化。相對而言，娛樂、交易場景的天花板會更高一點，這也是去年到今年的趨勢，交易類我們投資了「有好東西」、「享物說」、「好物眾測」等等，遊戲裡面我們也有類似的布局。另外，還有很多小程序是從小工具功能切入，比如「黑咖」、「Versa」。也有一些小程序滿足了微信 APP 內的場景閉環，完善了原有的流程，比如「美篇」、「暴雞」。

李錦雯：明白了，我抓住關總說的幾個點，第一是他不看好社交平台和資訊平台。第二是小程序看起來好像跟移動互聯網崛起非常像，當用戶習慣與流量都在這裡的時候，我們要做的就是用最快的方式把用戶抓到我這裡來。接下來我希望各位用簡短一兩句話分享一下，你看到的小程序機會和以往互聯網帶來的那波差異在哪兒？

蔡文源：很多業內同行覺得小程序是紅利，在我看來，小程序帶來的應該是遷徙概念，跟我們從PC互聯網向移動互聯網轉型是一樣的，並不是一波新增的機會，是底層的基礎設施升級所必然導致的基礎架構轉型。未來小程序會成為所有公司都要及格或者是一定要做好的領域，並不是今天看到的機會，對於小程序來說，創業者需要抓住線上核心點是群和朋友圈，在線下就是二維碼。另外一個需要關注的點是場景，相對於APP而言，小程序切的場景往往是微觀的，是分散式的，創業公司應該做的是快速佔領還沒有被友商佔領的場景，誰能佔領儘可能多的與主業相關的場景，誰就能夠在小程序初始流量的釋放過程中佔據壓倒性優勢。很多公司在做小程序矩陣，這一點我是認同的，在微信生態里，矩陣效應大於航母效應。

周小梁：小程序移動互聯網 APP 的區別在於，做 APP 是創業者看到一個山坡，也不知道裡面有什麼就去挖；小程序出現以後大家都是站在在金礦面前思考怎麼挖它。因此微信生態為創業者解決的第一個問題是，我們不需要操心客戶在哪裡，用戶就在微信裡面。

第二個是小程序給我們提供了新的互動方式以及觸達的客戶方式。為什麼我們會切入汽車新媒體？這麼多年過去，在汽車領域的用戶交互方式還是比較傳統的，而小程序的生態提供了一些更加豐富的交互邏輯去觸達用戶，真正滿足客戶的碎片化需求。舉個例子，你之前用十到二十分鐘逛了一個論壇，得到一堆無用的信息。我們希望通過小程序，用戶只要花三五分鐘了解一個乾貨，解決所有的用戶需求，這是我們需要做的。

王洪龍：我看到的小程序的機會有三個字：快、准、狠。

第一個字：快。小程序生態發展的速度非常快，以我們自己為例，我們從成立到現在才一年半時間，真正做小程序也就一年多一點，這麼短的時間內從零開始成長到一億用戶，在傳統移動互聯網是不可能實現的。尤其剛開始的時候我們也沒有什麼資源，團隊只有十幾個人，但用戶發展速度非常快，包括我們團隊也發展得非常之快。

第二個字：准。場景化特別明顯，在微信中用戶都有一個核心需求：通信，在通信之上就是場景化需求，像社交互動的場景，跟好友互動的遊戲就是抓住這樣的場景。抓准場景，產品爆發的速度就會非常快。

第三個字：狠。一些相對傳統的大公司，在這個領域沒有快速進入甚至現在還沒有進入微信生態，那麼就缺少了一個與用戶鏈接的通道，尤其是像三四線城市的用戶。同時用戶的需求仍然存在的，存在需求就必然會有其他的產品進來滿足需求。前面陳總也分享到了唱吧已經進入到微信小程序領域，唱吧如果不進來，這些用戶的需求沒有辦法通過唱吧 K 歌滿足，會不會有其他的產品滿足？長此以往，新產品持續滿足需求會不會造成顛覆性的影響？對於沒有進入小程序的巨頭而言，微信用戶沒有成為他的用戶，就會被別的相似產品奪去，用戶一走就不會回來。

宋敏傑：在手機系統上和微信上做應用肯定是不一樣的，一方面，小程序更加考驗團隊對微信生態中社交關係的利用，另一方面，小程序的用戶中被動觸達的用戶特別多，因此用戶對產品的感知以及對品牌感知是較低的，怎麼做好長期留存是一個難題，需要整個行業共同來解決。

李錦雯：剛才大家講了在創業當中感受到的差異。從投資角度來看，以往真格喜歡投的一些賽道和項目，現在到了小程序生態里，投資邏輯有沒有變化？依然是投市場夠大，盈利能力更快的項目，有沒有一些不一樣的點？

關山行：這些點肯定是不變的，比較不一樣的是，創業者需要更多在各類人群做增長、抓流量的能力。相比以往任何 APP 的用戶群體，小程序的用戶更接近整個中國人口，更下沉一點。要服務這些人群，需要的能力會跟以往稍有不同。

李錦雯：還有一個數據，小程序兩億日活中，有30%是四線城市的人口，這個跟我們以往經歷的移動互聯網爆發有點不一樣。大家只看到了拼多多，其實整體上的用戶下沉的也非常明顯。

第三個問題有點尖銳，這也一貫符合36氪的態度，我們不怕拋難題。在小程序裡面各位做的事情在移動互聯網裡面都有對標，而且實力都很強，比如說「閱鄰」，我們可以想到「轉轉」、「閑魚」；「車叫獸」，有一個老牌且頭部的對標「汽車之家」；「勇往科技」，王總您自己是從騰訊出來的，騰訊就是中國最大的社交遊戲平台；「遞名片」，對標的移動互聯網產品「名片全能王」佔有非常高的市場份額。我想問的是，如各位所說，小程序是未來每家公司一定會要進駐的戰場，面對這些在移動互聯網時代已經成型的對標產品，我們怎麼應對、怎麼突圍？

蔡文源： 剛才關總提到的小程序活躍用戶的下沉，就是小程序的重要優勢之一。「閱鄰」之所以快速發展起來，跟我們選擇的始發人群關係很大，我們切入的是校園學生群體。作為二手交易群體，學生人群的分享動機和交易動機是高度重合的，校園人群時間比較多，處在消費爬坡階段，比較小的激勵玩法就可以撬動他分享的動機。小程序本身具有快速觸達這群人群的屬性，這能給閱鄰帶來一些機會。

此外，小程序本身開發成本比較低，試錯成本比較低。作為傳統的二手電筒商一方面要顧及供應鏈服務，另一方面要維持平台業務，要拉新，要有日活，對一家創業公司來說兩方面業務同時兼顧難度是非常大的。用小程序做二手電筒商，我們投入非常小的人力成本就能把前端的平台打理好，我們最初的平台業務是僅需一位前端工程師與一位後端工程師進行維護，讓我們有足夠的精力集中在供應鏈側的服務質量把控上面，我覺得閱鄰的受益點主要是這兩點吧。

周小梁：看兩個點，汽車賽道本身就特別大，我們有一些金融的背景，汽車和金融這兩個內容都佔了，大的方向對就還好。另外，以汽車之家為代表的垂直網站或者是其他汽車金融平台，也都還沒有解決線上到線下的效率和決策的問題。搜一搜汽車相關的信息，你的信息就被當作銷售線索賣出去了，賣給兩三個 P2P，四五家銀行信用卡中心，七八家 4S 店等。用戶真的需要這麼多無效信息嗎？

小程序是一個機會，是以用戶運營為中心。超級用戶的概念我們非常認同，我們要用心運營好我們的用戶，不是以前那樣流量變現，買了流量轉手送給別人。比如說我的汽車人群比較優質，我們需要做的是更加精準地幫助他做決策，運營好我們的用戶，真心為他服務，再到最後他能夠成為我們的付費用戶。我們提供的所有服務和產品能夠一站式滿足用戶的需求，這是我們的期望。

王洪龍：面對小程序的機會和挑戰，我們的策略就是兩條腿+快准狠。剛剛分享的時候有說到我們看到的機會是快准狠，策略也是相應的快准狠，快速進入，快速產出，快速迭代，快速出爆款。

我們進入小程序階段是在2017年6、7月份，那時候剛好是小程序的谷底，時機非常巧。我們快速進入，隨著微信生態不斷釋放新的能力，我們用對的產品跟隨大的趨勢上快速起來了，快是第一點，非常重要。第二點就是准，做的產品一定要非常准，我們這個公司最開始做的是知識付費的產品，這個方向跟我本身的北京不太一樣，做得比較費力氣，成長速度也不是特別快。後來我們找准了用戶對互動娛樂的需求點，用我們娛樂性的產品去打需求點，打准之後就事半功倍。第三點就是狠，那時候大家對小程序還是有很多的遲疑，但我們找到這個點之後就徹底 all in 小程序，在 7、8 月就爆發了。

另外還有一個兩條腿，就是產品+資本，產品是基礎，在做好產品獲取用戶做好營收同時藉助資本的力量快速增長，才實現了爆發性增長與連續多輪的融資。

李錦雯：我看到王總說這些話，不太是像騰訊出來的，有點像阿里出來的。

宋敏傑：我們看名片這個行業之前，APP 主要解決的就是名片信息管理問題在。微信裡面發名片直接發電子名片是一個全新的需求，之前大家習慣給陌生人發一段文字或圖片進行自我介紹，我們通過小程序去優化提升用戶的效率。之前 APP 的存量用戶比較大的確是有一定的優勢，但是在新的需求新的產品形態情況下，大家還是站在差不多的起跑線。這個時候你對業務的專註度、產品體驗和定位是更重要的勝負手。

李錦雯：最後一個問題，作為在 A 輪、B 輪成長階段創業者，不僅要低頭把事情做好，也要抬頭把遠方看清楚，我們常常說創業者要有一個會講故事的能力，這個只是表面，背後體現的是創業者自己的野心。那麼最後一個問題就請問在座各位的野心，如果未來我的公司走到上市，這家公司應該是什麼樣子的，它的商業模式，它的業務範疇應該是什麼樣子的？不怕說大話。關總，您覺得小程序有上市的機會嗎？

關山行：肯定有。

蔡文源：作為一家二手電筒商平台或者是物質循環體系的構建者，「閱鄰」期待未來做成電商領域的 X-Space。傳統新品電商是從中心化的倉庫完成物品調配，再將物品投放到社區，未來我們想做到從社區裡面高效收集所有閑置貨源，再往批發商、C端進行投放，本質而言是一套全新的逆向供應鏈系統。除此之外我們想成為一家不作惡的公司，盡量不利用人性的弱點激發人性的惡。我們想讓世界變得更加綠色，在物質循環領域做出巨大的社會貢獻，成為全球最大的綜合性二手電筒商平台。

周小梁：我們希望車叫獸為越來越大的泛汽車人群提供一個新的交互方式，一個溝通討論的汽車社區，實踐方式不只是提供一個產品和服務，而是以客戶為中心去運營客戶，這是新型的運營方式。從業務來說，巨頭已經給了我們非常明確的方向，我們理想中的狀態應該是三分之一的廣告+三分之一的互聯網導購服務+三分之一的汽車金融增值服務，這是公司比較理想的收入結構。

王洪龍：就產品模式而言，我的定義是三級火箭的模式。

第一層是用戶流量層，就是用戶基礎，現在已經初步打好了基礎，我們服務觸達到了一億用戶群。

第二群就是產品層，產品層是我們特別重視的基礎，有產品層基礎之後才能嫁接我們的商業模式。

第三層就是創新層，這個是跟其他公司和產品不一樣的地方。我們正在做一個創新型的產品，叫做禮物大會，是把電商和遊戲打通，通過玩遊戲的方式做電商平台：用戶玩我們的遊戲可以獲得很高品質的獎品，現在已經有國內知名的幾大電商平台和品牌在洽談，大家的合作意向很高。

未來我們的模式通過三級火箭驅動，這樣更持久、速度更快。

宋敏傑：我們希望在未來能做成中國最大的商務社交平台，現在商務人群社交都是用微信，我覺得我們未來的商務社交平台大家有一個更正式的身份，以提升商務溝通效率，可以匹配更精準的商務需求，這是我們未來想做的。

李錦雯：關總您覺得遞名片要做中國最大的商務社交平台符合你們要買的故事嗎？

關山行：符合。

李錦雯：商務社交在真格內部，你們怎麼看這個故事，中國確實沒有最大的商務社交平台。

李錦雯：好，我們今天的時間差不多了，很高興聽了這麼多，也跟各位創業者還有關總交流了這麼多。大家為什麼會進入小程序，是因為在小程序裡面看到了跟以往不一樣的機會和機遇。總結一下咱們今天圓桌的主題，進擊中的小程序已經站在了風口上，馬上就要綻放。謝謝各位，希望大家接下來的融資都順利。

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