3周獲客100萬，第4個月開始賺錢，咕咚第1款小程序有點猛

採訪SPC運動寶還是源於「見實」群里一位粉絲的大力推薦。這個創業團隊數據表現很好：4月份上線後三周內獲客100萬，6月份收入數百萬實現項目盈虧平衡，從7月份就開始盈利。

SPC運動寶是咕咚運動旗下的第一款小程序，用戶每天用步數可以在上面領取「活力幣」，再用「活力幣」兌換相應權益。一種再普通不過的玩法被他們玩出了新花樣。

其中最核心的一點就是，借鑒區塊鏈的概念設置「代幣總量恆定」，這就意味著你越早參與，收益就越大。但隨之而來的問題是，總量恆定的玩法會不會影響後來用戶參與的積極性和留存？而且「用步數兌換權益」帶來的超高運營成本又該怎麼解決？

SPC運動寶創始人司建銘給出的答案是，讓「活力幣」有一個增值保值的作用，而不像很多積分系統，過一段時間後通貨膨脹越來越嚴重，幣的價格也越來越低。當總量恆定，獲幣的難度雖然越來越高，數量越來越少，但價值的提升可以填補用戶的獲幣成本。

那怎麼降低公司自己的成本呢？

現在他們主推玩法是「競拍」，一個商品的價格由活力幣+人民幣共同組成，想競拍就需要分享。目前單個競拍平均能帶來超過800次的分享，運營成本在大幅下降的前提下，分享反而更高了。

司建銘說他從一開始就要打造一個可盈利的健康生態。現在市面上有不少人在模仿SPC運動寶，但他表示如果沒有合理的模式，一旦停止投入羊毛黨一鬨而散，只會留下一地雞毛。

如果這個話題再稍微擴展下，我們會發現，區塊鏈+小程序的玩法正在變得多見。如上次見實在上海組沙龍時，就有嘉賓深度分享過區塊鏈+小程序的玩法。2018年兩大最熱門的創業賽道終於開始走到一起。這麼玩法到底怎麼玩和怎麼理解呢？

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如下，Enjoy：

咕咚運動做SPC運動寶的思路，可能和別人用小程序去聯動APP不一樣，我們一開始就是在分兩個東西做。

先說一說它倆之間的區別。咕咚以戶外跑步騎行為核心，因為現在中國的跑步氛圍比較好，用戶比較多。但跑步模式里最重要的GPS技術，在小程序比較弱，沒辦法實現精準的實時定位，所以用戶定位選擇向下延伸，主攻走路的用戶。

在運動寶，我們設計了一套激勵系統，你走的步數越多，得到的活力幣也更多。積攢活力幣可以享受相應的很多權益，其中主要是兌換商品。

目前我們用戶總數是420多萬，日活在35到40萬，周留存是15%左右。在我們上線三周的時候，用戶突破了100萬，而且當時平均每天產生8萬次的分享，怎麼做到的呢？

其實不管是小程序還是APP，都需要第一批用戶的積累。咕咚公眾號的粉絲都是運動愛好者，我們第一批用戶就是從裡面導流。咕咚有一個200萬粉絲的公眾號，基本每次推送都能帶來10萬+的閱讀量。我們用一篇推文，帶來了七八萬用戶。

當時拿了很多免費的運動裝備做拉新激勵，你每邀請一個用戶，會有一定的活力幣獎勵。活力幣可以兌換裝備，不需要花任何現金。

咕咚大號的引流推廣匹配運營活動，把第一批用戶的熱度給炒起來了，很多用戶為了加速去掙活力幣，大量主動地分享。

當用戶樣本足夠多的是時候，我們發現小程序的用戶畫像跟APP還是相當不一樣。首先SPC運動寶小程序和咕咚APP用戶的重疊比例並不高，從數據看，APP的用戶偏年輕，在25到40歲。小程序的用戶主要在30歲到45歲，但小程序用戶的運動量比APP用戶運動量小。

我們分析，這些用戶都是一些輕運動愛好者，平時不跑馬拉松，也不會跑個二十多公里，就是步行每天走個8000步、10000步，就覺得起到鍛煉作用了。

另一方面男女比例差別不大，但在城市分布上會有差異。在我們統計排名前十的城市裡，APP是北上廣深加一些大城市。在小程序里除了北上廣深，還會有一些二三線城市竟然也能排進前十，比如山東臨沂。

我們就覺得很奇怪，一個小城市怎麼能排到前十？我們分析原因有三：一是微信作為載體本身實現了年齡和城市的下沉；二是小程序關係鏈傳播的特點讓用戶分布可以更廣泛；三是產品門檻低，你只要走走路就可以了，並不需要像跑步愛好者那樣，跑個十公里或者跑個馬拉松的要求。

但我們還是會把一些重度用戶往APP導流，導流的手段主要有兩種：

一個是如果你用相同的帳號去註冊APP，會自動關聯同時給予一定數量的活力幣，等於拿活力幣鼓勵他下載APP。另外一個如果你綁定了APP之後，當你跑步每打破一次PB（註：Personal Best成績）就會有更多額外的獎勵。兩種方式的效果還是比較明顯的，目前小程序已經有5%的用戶導流到了APP。

兩種方式的效果比較明顯，目前小程序已經有5%的用戶導流到了APP。

活力幣是我們一個重要的玩法，和其它代幣模式最大的區別就是「代幣總量恆定」，就是活力幣的總數是一定的，你越早參與收益越大，這也是借鑒了區塊鏈的一些常規的設定。

為什麼要那麼做呢？

我們希望活力幣能夠有一個增值保值作用，而不像很多積分系統，過一段時間後通貨膨脹越來越嚴重，幣的價格也越來越低。當總量恆定，獲幣的難度雖然越來越高，數量越來越少，但價值的提升可以填補獲取成本的損失。

舉個例子，最早活力幣兌換禮物，包括虛擬禮物，手機話費等等，大概比例是450個幣兌10塊錢。現在過了三個多月，已經變成350幣兌10塊錢。

用戶能非常直觀的感受到，這個幣不是貶值了是更值錢了。這樣情況下，其實不會影響用戶的積極性，反而會傳達這樣一個信息：你越早加入你的幣會越多，越晚加入會越少。

很多人會問，這樣的規則會不會影響後續的留存和新增？

我們也有研究，會有一點點影響，但這個門檻是心理上的門檻，當他真正進入之後，就影響不大了。比如說一個月前加入的用戶，一天步行1萬步就可以掙20個活力幣，現在加入的用戶只能掙18個活力幣了。這會讓他感覺掙幣越來越難，但是當幣的價值上去以後，其實可以把這個落差補上。

所以數量，並不是一個會絕對影響用戶體驗的因素。

現在我們還會做一些分享的激勵，但之前活力幣免費兌換運動裝備的手段，隨著用戶量的增加，運營的成本和壓力會越來越高。一個充電寶如果價值50塊，以前可能是用一定的活力幣就能免費兌換，雖然說可以設置每天限量，但仍然是一個很大的成本。

現在我們主打的玩法改成競拍。首先報名的時候我們就收取一次活力幣，報名之後，你要跟幾百上千人競拍，誰出價高誰就可以得這個獎品。同時我會默認限定出價次數，如果你想多次出價，你就需要分享，分享一次增加一次資格。我們統計到的數據顯示，曾經有一個人分享了160次，160個不同的群。一般這種情況出現在我們高價值的產品，比如小家電或者手機。我們把競拍和分享的模式結合起來，最終運營成本在大幅下降的前提下，反而分享還更高了。

我們的分享渠道其實很多，比如好友推薦分享、競拍資格分享、升級好友分享、捐贈步數分享等等，在各種分享形式中，競拍的分享效率是最高的，一個競拍商品平均可以帶來800次的分享。

不過這種你要求他完成一個任務去分享的留存，確實不那麼高，所以我們會匹配一些提高留存的運營。比如每天簽到除了可以領幣還有一個連續簽到的特權，連續簽到7天或者1個月就可以獲得一個對應的特權。確實起到了很不錯的作用，連續7日簽到和30日簽到用戶佔比分別達到8%和3.2%。

我們還加了一個簽到提醒功能。你如果頭一天簽到，那你可以預約第二天同一時間的提醒也是一種提高留存的手段。

活力幣能不能可持續下去，包括持續簽到的參與度，用戶對活力幣的價值認可才是最關鍵。

這種信息的傳遞，更適合公眾號和群。現在我們也註冊了運動寶的公眾號，就是希望打通小程序和公眾號。以後可能會把一些任務直接放到公眾號，讓一些用戶轉到公眾號，這樣有一個手段可以隨時觸達他。小程序最大的問題是什麼？一旦流失，你很難把他拉回來。

最後講講我們的變現。現在很多人抄襲運動寶，一來就狂砸錢，我們不是這個思路，一開始我們就想打造一個良性的商業模式。4月份小程序上線，5月份我們就開始商業化，到6月份實現項目盈虧平衡，7月份我們就開始盈利。

收入主要來自三個方面：一是電商售賣；二是廣點通，因為流量大了之後，廣點通帶來廣告收入的毛利率還是蠻高的；第三塊是和客戶一起挖掘價值用戶。

舉個例子，我們跟銀行合作，每發一個聯名信用卡用戶可以獲得一雙智能跑鞋，相當於把賣給用戶鞋的錢轉嫁給銀行，這個效果非常好。興業銀行的信用卡，上線兩周發卡就已經超過2000張。類似的合作還包括保險公司，證券公司。其實我們讓用戶能夠轉化成別的品牌更高價值的用戶，從中獲得一定的費用。

目前在這三類收入里，電商的貢獻最大，佔比40%多。其次是廣點通，但這種跟高價值客戶合作的模式發展勢頭很足，以後有可能會成為我們很重要的收入來源。

和咕咚APP自己做一套完整的電商鏈條不一樣，運動寶小程序選擇和第三方公司合作，因為時間有限，我們乾脆就更開放一點，去嘗試輕運營的模式，不過商品是從咕咚APP上直接選了一部分。

目前平均客單價大概在40到50塊，月復購率大概在20%左右，7月份產生過電商購買的用戶，大概在20萬。

為什麼我們的電商模式可以這麼快就行的通？我覺得有兩個原因，一是有咕咚品牌的背書，大家的信任度還是有的。第二我們用的是「幣加錢」的組合方式購買，幣能抵扣一部分現金。這樣對於用戶就有一種省錢折扣的理念，他覺得我現在已經有了200個幣，不把它花掉，就沒把價值體現出來。

還有一個特點是付費用戶在我們整個用戶畫像裡面，沒有特別明顯的特徵。我覺得這個是好事，證明我們的潛在購買用戶還有很多。

下一步運動寶發展的重點會在哪呢？未來很長一段時間，仍然是在獲客和留存上去花心思，包括打造小程序矩陣，開發更多新的功能。因為只有獲客和留存能夠保證之後，我們才能夠進一步把流量高價值變現。

單一的小程序，我們覺得對用戶流量的利用並不充分。小程序矩陣，一是可以擴大用戶總流量，二是可以充分互相配合創造更多的變現價值。除了運動寶，我們現在正在打造另外兩個的小程序，主要是以抽獎和閑置為方向，用活力幣把他們串起來的小程序矩陣，一是更好的共享流量，另外也是嘗試變現的手段。

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