——「越艱難的時候，越要回歸本質，而不是天天在泡沫當中游泳，或者自己也在營造泡沫。」

2016年10月，長嶺資本(Long Hill Capital)完成了第一期美元基金的募資，總計1.25億美元。

彼時，蔣曉冬剛結束在全球管理兩百億美元的風投機構NEA恩頤投資的10年之旅，10 年間所投項目為NEA帶來了超過5億美元的現金回報。

2018年7月24日，長嶺資本宣布完成二期美元基金募集和一期人民幣基金首次交割，合計超過20億人民幣。至此，成立20個月的長嶺資本共管理兩支美元基金和一支人民幣基金，總資產規模達30億人民幣。

創立長嶺資本以來，動脈網（微信號：vcbeat）與蔣曉冬進行的首次對話是在2017年3月。時隔一年半，在此次長嶺資本完成超募後，動脈網再次對話蔣曉冬，探究在一級市場募資困難下的醫療健康企業應往何處去。

長嶺資本管理合伙人蔣曉冬

在資本寒冬中完成超募的VC2.0

據投中研究院統計，2018年一季度，中國VC/PE完成募資的同比減少54.82%；募資規模同比下降74.85%。進入一級市場的人民幣資金供給出現了斷崖式下跌。

針對普遍的一級市場募資困難，蔣曉冬表示主要由於資管新規出台、P2P暴雷等情況影響，民間資金進一步縮水。

同樣，美元幣種的情況也並不樂觀，雖然境外投資人受中國的直接環境相對較小，但是潛在的中美貿易戰和美元資金的迴流，這些經濟因素都為資本市場蒙上了一層陰影。

在這樣的市場背景之下，長嶺資本二期美元基金募集完成僅用了不到3個月的時間，且2.65億美元的募集規模大幅超過原先目標。基金的投資人包括眾多全球知名的退休基金、捐贈基金、基金會、金融機構、家族辦公室以及母基金。一期人民幣基金也獲得了包括國家級創業投資引導基金、市場化母基金、知名家族辦公室等多類機構投資人的支持。

長嶺資本屬於VC2.0的基金，從成立時間上來看，是一支新基金。VC2.0主要是指2013年以後有一批新的GP，在原有的機構裡面工作了超過十年以上，也積累了很多經驗人脈，有比較好的歷史業績，這一批投資者獨立出來自立門戶成立的基金。

募資形式嚴峻，而長嶺資本能夠實現超募，在資本寒冬中突圍的原因不外乎是LP對長嶺資本亮眼的歷史業績及投資策略的認可。

在歷史業績方面，短短20個月內，長嶺資本投資約30個項目，被投企業在2017年的整體收入相比2016年增長80%，且2/3的企業已經實現了正向的現金流，被投企業的後續融資金額，共計超過20億。其中，零氪、海吉亞、固生堂已經成為傳統意義上的獨角獸。

即便有良好的歷史業績數據支撐，蔣曉冬依然認為，LP投資實際上仍然是投資未來，而不是歷史業績。「投資看重的是未來的行為，歷史業績只代表歷史。所以未來投資者最關心的是，到底是在投什麼項目？用什麼方法來投資？」

長嶺延續之前成功的主題投資策略，投資於國內醫療健康和品質消費領域的早期和成長期公司。蔣曉冬認為：「把所有的精力、能力和聰明才智都專註在少數幾件事情上，自然就會積累更多。長嶺資本所擁有的資源和經驗，能夠對被投資企業帶來更多的幫助。」

「陪伴企業成長，是早期投資人的使命」

長嶺資本專註早期的醫療健康企業，在企業還未成型時，判斷的標準更多地在於賽道和創始人做事的決心。在長嶺資本的被投企業中，零氪就是一個典型的例子。

對於蔣曉冬而言，零氪無疑是特殊的，「從第一次見面到簽署投資協議，只花了一天時間」。當時的零氪與現在的「獨角獸」零氪相比，可以說是天差地別。整個團隊只有5個人，北京零氪科技有限公司還未進行工商註冊，團隊還在關聯公司的辦公司里辦公，積累的病例數也只有幾百份，合作醫院僅有一家。

他回憶道：「當時沒有一個很健全的系統，甚至有些半手工操作的形式。」對於一個尚未成型的項目，讓他如此迅速的做出決定的，是創始人張天澤表現出的與眾不同與「韌性」。

「雖然項目在很早期，但是創始人對這個事情到底有多困難認識得很清楚。儘管認識得很清楚，還是堅持住，且腦子裡面有比較清晰的藍圖，包括怎樣去做，困難如何克服，想得比較深，而不僅僅是一腔熱血。這是導致我們快速決定的重要原因。」

也正因為在創業的第一天，張天澤就把他所要做的事情看得很難，所以在今後每次遇到困難的時候，才能發揮120%、甚至150%的努力去克服。

蔣曉冬認為，無論從medicine還是healthcare的角度來說，提高質量、降低成本、擴大可及性，這三個醫療的本質目標都要越來越循證。人工智慧應用於新葯研發、對真實世界數據的研究與應用造就了現在的零氪科技。

作為零氪A輪唯一的投資人，長嶺資本在零氪科技剛起步時便給予了高度的認可，經過短短三年的發展，零氪科技已經從一個創業公司一躍成為眾人矚目的獨角獸企業，在完成D輪融資後，其投後估值已達70億人民幣。在具體業務方面，截至2018年上半年，零氪醫療大數據平台的腫瘤單病種滲透率已達到60%，遠超美國同行。

蔣曉冬認為，正是創始人的「韌性」和市場對真實世界數據的需求，使得零氪在短短的三年時間內，估值漲了40倍，成為70億的獨角獸。

除了資金上的支持，早期的投資人更多的是扮演陪伴者的角色，用蔣曉冬的話來說「這是一種特殊的情感」。正如我們所見，在接下來的B、C、D 輪中，長嶺資本也在繼續支持零氪。這也就印證了他所說，長嶺資本用實際行動的支持，希望陪伴企業一起走到真正輝煌的時期。

「醫療健康最大的趨勢就是越來越以用戶（患者）為中心」

醫療是一個慢行業，但也是市場規模相當大的行業，行業中的需求也非常的顯著。長嶺資本尋找的是代表未來醫療變革的推動者。而未來醫療就是在市場中一個非常重要的「基礎設施」。尋找用技術的進步和模式創新來的結合，推動整個醫療健康行業變革，是長嶺資本的核心投資邏輯。

在醫療健康行業，股市「黑天鵝」頻頻出現，創新葯研發成本居高不下導致天價葯頻頻出現，針對一系列社會問題，蔣曉冬認為：「市場不能讓劣幣驅除良幣。」

他告訴動脈網記者，現在的醫療健康行業，一個最顯著的趨勢是「以客戶（患者）為中心」。有數據證明的效果，按項目付費轉變為按結果來付費，無論從患者、醫生還是從支付方都有更多的選擇，這些選擇要依賴於真實的結果來做改革。這是真正推動醫藥健康作為一個行業變革最大的原動力。

在過去的20個月內，長嶺資本投資近30家企業，在醫療健康領域，既涉及時下熱門的腫瘤大數據，也涉及有巨大潛在需求的康復、心理等細分領域。

除了迅速成長為獨角獸的技術驅動行企業零氪科技，醫療服務也是長嶺資本主要投資的賽道，蔣曉冬說：「醫療服務投資機會我覺得在於服務升級，滿足那些未被有效滿足，或者未被很好滿足的強烈的需求。」

在心理、康復、腫瘤等細分市場，長嶺資本選擇的標的面向的都是市場中真實存在且遠未被滿足的巨大需求。

典型的如海吉亞醫療，海吉亞醫療主攻三四線城市，抓住三四線城市沒有腫瘤醫院的痛點，通過連鎖化的方式經營，目前，旗下已擁有超過10所自營腫瘤醫院，超過50所腫瘤中心，成為國內連鎖腫瘤服務領域數一數二的龍頭企業。

康復科在公立醫院裡面高度的邊緣化，且康復是一個長期的過程，長嶺資本投資「東方啟音」、「青松康護」、「頸醫衛」都是看準了這一市場潛在的需求，以東方啟音為例，雖然身處於相對小眾的言語康復領域，但是面對市場上專業言語治療的稀缺，東方啟音也逐漸成長為這一細分領域的龍頭，在全國有23家連鎖言語治療中心。

對於連鎖機構的發展難點，蔣曉冬認為核心不在於投入的資金，而在與人才。人才的匱乏，是幾乎所有行業發展中的核心難題，尤其是在康復行業，培養機制的不完善，發展路徑的窄化都導致人才的缺失。

提供高服務品質的核心在於高質量的人才，「一個核心的問題就是需求非常龐大，怎麼去更加有效地增加高質量的供給去滿足需求。」在蔣曉冬看來，優秀人才缺乏，市場需求卻巨大的心理諮詢也是一個好方向。

中國高質量的心理諮詢師高度匱乏，不外乎幾千人的規模。長嶺資本投資的另一家企業「簡單心理」的特點，便在於把現有優質心理諮詢師的資源盤活，用互聯網的方式改變傳統的心理諮詢服務。

此外，持續的人才供給的關鍵還在於教育，而簡單心理也在通過互聯網教育的方式快速培養具有專業水平的，有合格執業經驗的心理諮詢師。對於心理這個小眾行業，「可以想像三年五年以後，供給的變化會非常明顯。」

「從整個市場的角度來講，也會有越來多的企業在產生變化，本質的變化在於時間的推移。」跳出傳統的人對人的心理諮詢服務框架，人工智慧的手段也被引入到簡單心理的平台當中，蔣曉冬說：「軟體和機器對來訪者能夠進行持續的關注和幫助，如果成功的話或許將給心理健康行業帶來一場革命。」

「我們從來不與創業者討論何時能成為獨角獸」

按照蔣曉冬的觀點，獨角獸的關鍵在這三個字，獨、角、獸。

獨，是指企業有自己獨特的地方；角，指的是企業有自己的競爭優勢，而且這個競爭優勢是可以被不斷被加強的；獸就是獸性，也就是中國人常常講的狼性。只有團隊有狼性，企業才能夠在白熱化的市場競爭當中迅速脫穎而出。

儘管市場對於「獨角獸」的熱度未曾降低過，但蔣曉冬說：「我們從來不會與創業者談論何時成為『獨角獸』的問題，資本要引導創業者如何經營一家偉大的公司，而不是受短期利益驅動。」

對於獨角獸的追捧，或許會將創業者的注意力引導到比較功利的、短期的目標上，而醫療的本質在於解決問題，「我們既然專註了這個行業，就必須去解決這個行業當中的問題。」在他看來，也只有正在能夠解決行業痛點的公司最後才能創造偉大的價值。

在當前的環境下，蔣曉冬對初創公司的提出了幾點建議：

從資金角度來說，企業應當儘快讓現金流變得更好，「能比較快融資的儘快拿到資金」，落袋為安。

從經營角度來說，企業應當回歸本質，回歸初心，思考公司是為了誰解決問題，怎麼解決問題。「客戶才是真正的師傅。每天應該琢磨的事情就是怎麼解決客戶的問題，怎麼更好地服務客戶。」

「建議大家不要怕難，硬骨頭也要去啃，但是真正要去解決問題，真正讓客戶得到價值。」蔣曉冬說。

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