獲得500萬元天使輪融資，晶元超人「進化」：從內容到賦能晶元供應鏈

黑馬智庫，創業必讀

作者 | 馬繼偉

編輯 | 楊潔

去年9月，梅花天使創投的創始合伙人吳世春見到一個項目時，他立刻下了一個判斷：「這個項目是不會死的。」

這個項目是花姐和她的晶元元器件交易平台「晶元超人」。

花姐，本名姜蕾，她創辦的晶元超人從內容項目（芯世相）起家，聚合晶元供應鏈兩端的流量，先後上線了H5的交易平台、小程序，為用戶提供撮合、質檢等服務。今年2月，晶元超人獲得了梅花天使創投和普華資本500萬元的天使輪融資。

從南京大學電子系畢業以後，花姐一直從事電子元器件的採購分銷，一干就是十四年。她曾任職於當年全球排名第一、後被「500強」艾睿電子收購的晶元「獨立」分銷商Converge，是第一個一年內進入公司百萬美元俱樂部的員工，也成為了第一個大陸員工能做到亞太區的採購負責人。她還曾作為本土元器件分銷企業的合伙人，用時2年將業務規模和利潤都翻了一倍，把主營產品線從1條擴展到3條，並建立了一整套對標國際水平的供應鏈管理體系。

不死，只是晶元超人的底線。作為從事電子元器件採購分銷十四年的行業老兵，花姐想用互聯網撬動電子元器件的採購分銷市場。根據海關總署2016年全年數據，我國集成電路進口金額為2270.26億美元，同期原油進口金額1164.69億美元，集成電路進口金額是原油進口額的近兩倍。

花姐故事

據中國半導體行業協會的統計數據，2005年中國本土的集成電路銷售規模為702.1億元，而到了2017年，這一數字已暴漲至5411.3億元，並將以每年20%以上的速度增長。

而在電子元器件採購分銷領域，花姐已經有了14年的工作經驗。

花姐更喜歡「和人打交道」。南京大學電子系畢業後，她並沒有選擇和多數同學一樣，去做電子工程師，而是進入了一家給蘋果做ipod代工的企業做採購員。「採購」看似並非公司的重點業務，但是晶元行業品類眾多，知識點複雜，可以擴展到對整個晶元行業的供應鏈條的了解。在入職不到半年後，她就做到了部門業績考核第一。

2009年，花姐加入了當時全球最大的晶元獨立分銷商美國Converge公司。環境改變了，挑戰也就更大。她告訴i黑馬&黑智，最初的感覺彷彿回到了起點，「我覺得自己什麼都不懂了」。

花姐繼續開始鑽研。就職兩年半的時間裡，對她而言，每天加班是家常便飯，工作量「是行業平均的4倍還要多」。她通過公司開放的資源庫，把大量數據提取分析歸類，做了一個信息索引本，每天抓緊時間看。

因此，她也成為第一個最快加入公司百萬美元（利潤）俱樂部的員工，也是公司第一個做到亞太區採購主管的大陸員工。

花姐逐漸形成了自己的一套判斷行情和市場趨勢的方法論。2011年3月，日本地震和年底泰國水災，她提前預判到當地生產的哪些型號會缺貨，便快於同行去掃貨，公司因此大賺了一筆。

除了行業經驗和管理經驗，「對人性的把握」也是她認為自己最大的收穫。比如，和供應商建立長期合作關係的前提是「給大家最好的確定性和收益」；為了拿到稀缺的物料，可以適當提價；要合理配訂單，在供應商圈裡建立「這個人手裡不缺訂單」的口碑。

2013年，花姐開始覺得，自己進入了一個自我發展的瓶頸：在Converge的工作，對她而言已經鮮有挑戰。她覺得自己需要一次自我突破，於是在當年5月，以合伙人的身份，加入了自己大學師兄的公司，一家做本土元器件分銷的企業。這段期間做成的事，花姐對i黑馬&黑智曆數了一遍：用2年時間把業務規模和利潤翻了一倍；從香港、新加坡和大陸挖來了一批國際化人才；建立了一整套對標國際水平的供應鏈管理體系；把主營產品線從1條擴展到3條；協助建立了內部ERP全流程系統。

這次成為公司合伙人，可以說，是花姐在Converge學到的能力的一次檢驗。她的創業生涯也隨後開始。

2015年，花姐和合伙人創辦了一家晶元互聯網平台。這次創業經歷在2017年結束，雖然並不算成功，但其中獲得的經驗也讓她在創辦晶元超人時，少走了許多彎路。

第一次創業，讓花姐正式完成了從職業經理人到創始人的轉型。她補了課，「各種研習社、各種課程班都上了一遍」，在知識付費產品上，「把財務、法律、管理、產品開發等等行家都約了個遍」。「2016年一整年，我見了快100個投資人，經歷了10幾次盡調，結果還沒有拿到錢。對我而言，商業模式上也交過了學費，知道原來的那條路會有什麼樣的問題。」

成為晶元「超人」

2017年，花姐再次創業。「我不想再做『千年老二』了，索性把自己變成了創始人和最大股東。」3月，晶元超人成立。

在晶元超人成立的前一年，也即2016年，全球半導體市場規模達到3389億美元。中國半導體市場的需求佔到了全球的三分之一。中國本土半導體供應年化增長20.82%，速度不能說慢，但本土半導體的自給率尚不足10%，預計2020年才能達到15%的水平，離2025年預期的70%自給率還有巨大的差距

這幾年，花姐發現，半導體市場正在發生動能變換。一方面，歐美半導體企業向高利潤的產品遷移，向汽車電子等高端產品去切，這就導致中低端市場空出來一大塊；另一方面，中國大力推進國產半導體產業的發展，出台了一系列利好文件，比如，2014年的《國家集成電路產業發展推進綱要》、2015年的《中國製造2025》。按照政府規劃，2025年集成電路產業規模要佔全球35%，成為全球第一。

動能轉換的結果是一個金字塔般的市場結構的形成。花姐打了一個比方，金字塔的頂端是歐美的高精尖產品，是滿漢全席；金字塔的底部是國內中低端產品，是沙縣小吃。國產半導體產業利用日漸成熟的技術和性價比優勢，正在從底部往上走，未來將逐漸搶佔中高端市場。之前的高端市場，在歐美的主導下，是賣方市場；而佔了金字塔大部分的中低端市場將由國產主導，是買方市場。兩股市場力量在流通環節共同施加作用，也給了中間商騰轉挪移的用武之地。花姐認為，晶元超人要用更加高維的方式，參與到這個「騰籠換鳥」的過程中來，要在流通環節大展拳腳。「簡單點說，晶元超人要做的是抓住晶元的流通環節，服務買家，做國產替換。」

晶元超人的實現路徑通過媒體聚人聚資源、通過服務做平台。這種做法，難免被人質疑。比如，做媒體沒價值，做平台只做撮合也沒價值，而且媒體與平台無法有效連接起來。

在接受了吳世春的點撥後，在去年，晶元超人進行了兩次模式的調整。花姐將之總結為兩點：「力出一孔」以及「利出一孔」。

最初，從2017年3月起，花姐開設了系列公眾號，包括芯世相、晶元超人服務號、晶元老司機、買賣晶元找老王等IP。「我連續寫了9個月，183篇稿子。」其中也不乏數篇點擊超過十萬加爆款文章。晶元超人還同步上線了H5的撮合交易平台，並在荔枝微課開設了全行業獨家的「晶元超人課堂」，目前人氣指數達到8.9萬。

去年9月參加吳世春黑馬實驗室的課程是晶元超人的一個轉折點。也是在這次課上，吳世春對花姐提出，要「覆蓋行業、集中IP」的建議。隨後，花姐將內容端IP基本上集中到「晶元超人」或者「花姐」這兩個上，延後上線驗貨業務。

9月，晶元超人「AI智能音箱之夜」活動舉辦。「活動裂變圈到了全產業鏈上下6千多個人，真正覆蓋到一些方案和終端的人。在這次活動之前，晶元超人基本只覆蓋了供應鏈的人，太單一。這個活動以後，一下讓我們的用戶群體變得立體了，產業鏈的影響力也加大了。」

11月，花姐已基本上實現了預定目標：行業覆蓋達到達到10%（兩個月前只有8%）、通過活動在行業具備了影響力；IP向晶元超人統一，逐漸成為一個分銷大IP。

接下來，晶元超人要面對的，是更新一步的目標：利用各種渠道獲客；針對用戶需求，做出標準化模型，設計不同的會員體系轉化留存，做到「力出一孔，利出一孔」。

在今年3月的慕尼黑上海電子展上，晶元超人承辦了阿里巴巴的直播間，兩天時間內實現了線下引流3000人、線上直播參35000人次的成績。「直播頁面下面有很多的店鋪。商家反映在直播期間流量漲了5成，更有商家接到了百萬級的單子。我們負責了所有直播內容的設計，嘉賓的要求及直播引流，最後顯示有73%的直播觀看流量是我們帶過去的。」

根據業內熱點，晶元超人還舉辦了現場拆解礦機的活動，「在現場拆了3台礦機」。團隊還做了一個新的公眾號「區塊鏈硬體聯盟」，專門拆解礦機，研究其晶元和電路方案。「我們是業內唯一做這個方向的團隊，想切礦機領域的人，基本都會來找我們。我們不做礦機，但通過銷售礦機裡面的晶元和硬體解決方案流量變現。」

今年5月底，在平台覆蓋了流通環節15%的人群後，晶元超人陸續上線了驗標和驗貨小程序，根據調查，晶元流通環節有將近80%的用戶買貨時缺乏專業質檢能力。花姐將過去14年的經驗，拆分成晶元超人輕量級的線上驗標和較重的線下驗貨兩個產品，來幫助用戶達成交易閉環。

接下來，晶元超人還計劃將賦能晶元廠商，和分銷商進行數字化運營，打通最具戰略意義的一孔。

2014年，《國家集成電路產業發展推進綱要》推出後，中國的晶元設計公司從600多家漲到了去年底的1380家，但年交易規模能夠過億的企業只有191家。

「大部分的企業活得辛苦，它們往往都是技術人員出身，市場能力和銷售能力相對是不足的。」因此，花姐也希望用晶元超人的流量能力和對流通環節的把握能力，幫助它們推廣產品，通過應用方案和數字化運營帶動國產晶元的推廣和銷售。

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