商業模式羅盤—如何設計產品與解決方案

最新 08-25

商業模式:

企業與企業之間、企業的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關係和連結方式稱之為商業模式。

一個好的商業模式，其實它的背後是一整套盈利邏輯關係的設計，這種設計就是要讓參與到這個商業模式上其它生態系統的合作夥伴以及你的創業團隊堅信，它一定會成功。

這個商業模式憑什麼能成功、憑什麼能掙來錢，憑銷售嗎？

不對！沒目標客戶、沒有產品、沒有價值定位、沒有渠道有、沒有收入來源沒推廣，請問如何盈利？

所以一個好的商業模式，它一定需要有一整套完整的體系，這套體系包括：

1.客戶洞察；

2.需求/問題/機會；

3.解決方案/產品；

4.獨特的價值定位；

5.競爭優勢；

6．渠道；

7.成本結構；

8.收入來源

9.戰略目標；

10．戰略舉措

；

這十個要素，我們把稱這為商業模式羅盤。

在商業模式這個羅盤中，每一個環節都很重要，他們之間相互交織、環環相扣，相互驅動缺一不可。

其中最重要的一個話題就是在商業模式設計之初，你的商業項目如何找到市場的切入點，找到產品和服務的核心價值和區別於別人的競爭模式；這是非常關鍵的，也是決定商業模式成功的關鍵。

我們今天重點來講一下這套商業模式羅盤中產品與解決方案的設計（注，在考慮商業模式中的產品與解決方案之前，一定要知道自己目標客戶群，也就是目標客戶畫像及這些目標客戶群的核心需求）。

用戶畫像舉例

商業模式羅盤在設計產品與解決方案時，一定要兼顧到自己的目標客戶群以及目標客戶的需求與痛點，我們在規劃產品與解決方案時，一定要考慮以下四個核心：

產品與解決方案設計的四個關鍵核心

1.針對競爭對手的發展定位

2.不要考慮大而全的產品，要做MVP產品

3.產品的設計要有「四求合一」的內涵

4.癢點，以「癢」開路

01 針對競爭對手的發展定位

經常有人問我，產品與解決方案設計，為什麼要考慮競爭對手的定位？意義何在？

針對競爭對手的發展定位的目的與作用，在於推動你產品的快速成長。因為你是一個新的產品，所以在你這個品類在誕生之初，面臨的都是極其微小的市場，而市場上現有的消費者都屬於老品類（同類的老產品），大家都知道我們人類是習慣性動物，如果你沒有充分的理由，他們很難從老的品類（產品）轉向新的品類（產品/服務）。

各位一定聽過「維維豆奶」這個品牌，維維豆奶曾經是中國豆奶粉第一品牌，之前他的競爭對手是牛奶粉這樣的產品，但隨著新的品類不斷的進化、分化，後來液態牛奶逐漸取代了豆奶粉，市場上出現了伊利、光明、蒙牛等這樣的液態奶品牌，並快速的成為主流。

維維豆奶也因為豆奶粉品類的衰落而受到影響，在這種背景下維維開始迎合市場，推出「天山雪」等乳製品、產品涵蓋了牛奶、酸奶、冰激凌等。

但市場並沒有給維維品牌的面子，銷售一直不好，短視戰略直接導致維維喪失了一個和牛奶一樣的巨大的潛在市場——液態植物奶。

實際上，在喪失牛奶粉這個品類對手之後，維維公司應該主動分工、進化，把液體牛奶當對手，推出液態豆奶產品，並確定與牛奶品類針鋒相對的定位。

所以在商業模式設計中，關於產品/服務的定位一定要找到你的競爭對手是誰，在你的競爭對手的基礎上設計一個好你產品的價值定位，沒有定位，就沒有市場「地位」。

02 不要考慮大而全的產品，要做MVP產品

什麼叫「MVP產品」？MVP是一種產品理論，它的重點就是製作的成本要極低，但是卻能展示最終產品的主要特色。

在設計產品或服務的解決方案時候，商業模式的原則是剛開始時，你的創業團隊需要作一個MVP的產品，也就是說這個產品不需要非常完美，只要這個產品能解決用戶的核心需求和痛點的基本點，我就可以把這個產品拿給用戶去測試。

比如，共享單車，我們可完成基礎的要求，只要可以騎行就好。

我們看OFO和摩拜，OFO相對在產品的設計上它比摩拜更簡單，比如開鎖的系統，OFO就是用了最為傳統的開鎖系統，因為這個系統就能滿足客戶的需求，它解決的問題就是出行，對於這把鎖到底是什麼樣的方式，以及這個進間節點，他還沒有強列的需求，所以我們在對產品需求設計時一定要強調要有自己的MVP產品。

還有一個案例，大家現在都玩微信，現在的大部分人生活與工作基本上離不開微信了，現在社會作為一名已婚女士，如果讓她離開老公一天，絕對不會出現什麼難捨之情，同理，如果男的離開老婆，基本上也不會有什麼感受，但是讓他/她離開微信，一天下來想想會有什麼樣的感覺？

「茫然」、「不知所措」、「也許會漏了重要的會議」……

微信從1.0到2.0版本，這兩個版本的發展看似平淡無奇，1.0版本主要是打能發文字、發圖片，可以免費替換移動運營商的簡訊和彩信。

早期微信的用戶活躍度並不高，或者說，微信跟和米聊等同類，甚至是跟手機QQ相比，並沒有什麼競爭力的。

微信迎來的第一波用戶增長是在2.0版本發布了語音功能。這個功能率先在智能手機中做出來的，之後從2.1、2.2、2.5、3.0到3.5版本，這幾個版本微信在幹什麼事情？就一件事：讓用戶可以不斷地去添加好友。（如下圖所示）

所以你看微信剛開始也是MVP產，也並非有太多的功能，而是在後面經營過程中一步一步再去完善。

03 產品的設計要有「四求合一」的內涵

什麼叫四求合一？四求就是「需求，追求，探求，渴求」。

需求就是我要這個東西，比如我需要穿衣，追求就是我希望這款衣服能突出我的個性及身材，這叫追求。

探求呢——這件服裝是如何設計的？都是一些什麼樣的人在穿這個品牌和風絡的衣服，人生本好奇，你知道吧，男人活在這個世界上都是愛玩的，永遠記得這句話。你現在跟人家講我這個品牌多少年，歷史多少多少年，人家不搭理你。

第四個「渴求」什麼是渴求？開春或立秋後推出什麼樣的新款，這種新款什麼時間可以上市。

你的產品和解決方案，必須要有「四求合一」的內涵模式，很多商業模式設計上，在面對產品問題上，很多人沒有想到四求合一，更多的是「需求」這個層面。

人類社會的三次大的革命，三次革命的衝擊以及對商業的影響，讓我們過去對商業和產品的很多認知越來越面目全非了。

今天走在信息技術革命這個時代節點了，我們可以回顧一個這個世上所有偉大產品，在它們身上都可以找到「四求合一」的影子，把每一個成功的產品，把他的模型列清楚，你會發現偉大的產品都是四求合一的。

比如蘋果手機，需求——打電話；追求——讓所有人有沒有電腦都可以享受互聯網的寬廣奔放。有一部iPhone在手，等於世界對你打開了大門，哪怕你在廁所上，世界也在跟你交流。

探求——APP store 裡面有各種各樣奇葩的app，你一個人只要會使手用這台iPhone，你就會發現這個世界太多的精彩了；渴求—— iPhone5還沒有出來之前，提前3-5月蘋果公司就發布產品迭代的信息，原本想打算買iPhone4的，轉過頭來一想，iPhone5就要出來了，再等一段時間吧，這是什麼——渴求。

反過來，再來分析一下偉大的諾基亞，諾基亞能幹這個嗎？諾基亞的手機只滿足了人們的需求，而少了追求、探求、渴求這三個層面。

不僅是手機，電腦也是一樣的道理，我是老聯想粉絲，常年只用ThinkPad，至今不用蘋果。但有什麼用呢？我買一台ThinkPad三年不壞，且性價比也沒有優勢，咱們的聯想很簡單，聯想為什麼今年前二個季度，財務指標不太好，很簡單，聯想就是滿足了人們的一般需求，它壓根就沒有追求和探求。

04 癢點，以癢開路

「癢點」,什麼是癢點？「痛點」大家都聽過，什麼叫「癢點」，舉個例子，在日本，最好的居酒屋，連鎖規模特別大，居酒屋本來的作用好像就是哥們幾個下了班不想回家，想放鬆喝兩盅，就會去居酒屋這種地方，居酒屋解決什麼問題？