張剛：消費升級賦能產品升級，如何打造「社群化」商業平台

引 言

2018年8月9日-8月11日，由億翰智庫主辦、全聯房地產商會指導的2018中國房地產業戰略峰會在上海隆重舉辦。

此次峰會以「向心·聚力·築夢·同行」為主題，圍繞企業經營模式、融資路徑、產品服務升級等展開討論，致力於共迎行業新時代、共擔企業新責任，為行業健康發展積極注入新活力。

2018中國商業地產百強峰會

主題演講

消費升級賦能產品升級，如何打造「社群化」商業平台

——藍光商業集團 總裁 朱剛

核心觀點：

1、消費升級之下，商業地產迎來新的機遇，打破標準化模式、業態複合化、線上線下互動營銷等成為新趨勢。

2、藍光從全渠道營銷、建立消費者黏性、深度洞見消費者特性、發掘網紅經濟等維度，嫁接新的價值增長點，構建社群化商業平台。

3、藍光商業地產秉承因地制宜，挖掘城市消費習慣，體現城市內涵，在商業地產項目中深化城市文化內容和人文情懷。

演講原文如下：

各位嘉賓上午好！今天我演講的主題是「消費升級賦能產品升級，如何打造社群化商業平台」。

首先第一部分，商業地產的商業機會，消費升級下的新機遇。這是一個行業發展的話題，我們透過現象看本質，在消費升級下的新機遇，有如下幾個消費特徵：

第一，過度依賴標準化複製模式將逐步消失，取而代之的是大店更大，小店更精的模式。大店的價值創造點是流量帶來的虹吸效應，小店的價值效應是由消費頻次帶來的領先效率。

第二，商業地產空間場景化、業態複合化，無國界融合的趨勢正在日漸形成。對於業主而言，由全域的建設開發到對公共區域的服務，對商戶的組合，業態的配比和與用戶之間的深入互動體驗將成為消費升級的新法寶。

第三，M2C，就是工廠店的模式，線上線下全線互動營銷模式將成為新的增值服務引擎。在這個前提下，價值將重新解構，突破租金的天花板，創造收入的新渠道。

第四，線下成為客戶價值最大化的天下糧倉。

第五，IP主題為王。設計驅動軟實力，倒逼開發和運營能力硬實力的全面提升。麥肯錫在2017年中國消費者調查當中對以上的特徵進行了佐證。報告指出，90後消費者羽翼漸豐，這也帶來了新機遇，中國消費者的結構變化帶來了消費需求和習慣的變化，消費升級與新興的消費族群對於價格敏感性在減弱。

第二方面，藍光商業的探索升級之路。藍光商業是一家從事商業地產開發、運營二十八年的企業，鍛造了成都文化娛樂城，運營兩個城市級專業市場和一個開業就引爆文旅行業的新物種。輝煌的歷史歷歷在目，腳步不能停滯，新物種的誕生應接不暇，我們一直在思考如何在消費升級大的浪潮下，創造新的價值點，如何讓服務流量變現突破原有商業地產的局限，讓藍光商業提檔增速。藍光從四個維度尋找新的價值增長點。

第一，打破原有閉環，降維獲取資源，開放鏈接。全渠道營銷成為了絕大多數消費者的首選，曾經處於食物鏈頂端的購物中心，逐步從線上線下多鏈條開發整合，與整個商業生態交化。

第二，建立與消費者的黏性，讓這些有效的消費者關注並具備持續的穩定性，消費者在渠道逗留的時間越來越少，太多的渠道需要搶客流，因此我們不僅僅關注客流入口，還需要增加消費者有效關注和持續體驗，才能轉化價值最後的一公里。

第三，消費者深度洞見決定運營周期和資產溢價增值能力。如今90後、00後消費者越來越聰明、理性、挑剔，既追求個性化，又貨比三家，做運營只能深入洞悉消費者的特性，比消費者更了解自己，知己知彼，才能讓消費者在商業地產當中買的安心、用的舒心、玩的開心，我們也才能賺得歡心。

第四，有趣的活動在網紅經濟下推波助瀾，消費者熱衷於追求新穎的服務形式和有趣的活動和娛樂內容。流水的網紅，鐵打的消費，VR技術的普遍應用，已經逐步突破商業的靜態物理限制，進一步要求我們獲取超級IP，特色娛樂資源等等，或者藉助新興技術和話題，結合場地資源，持續推出各種特色活動。這種價值向消費者端轉移的趨勢正在顛覆傳統的商業企業。從消費和備貨的空間轉換為體驗的入口，風格一旦切換，勢必成為新商業的焦點。

第三，路徑的解析，我們為什麼要做社群化商業平台，應該怎麼玩？當嫁接這些新的價值點以後，未來的藍光商業將會升級成為消費升級和體驗的港灣，同時也為各個品牌商提供營銷和服務的平台，成為一個社區化屬性的商業平台。

相應的我們應該設計全新的盈利解決方案來回收這些價值，而不僅僅依靠租金這一單獨的盈利模式。初步規劃有兩條路徑實現四大價值點落地。

對內實現全渠道數字平台與提升數據管理能力，內外部數據平台生態圈的打通，將會有效支持生態圈基礎信息建設。對外需要保持對消費者的認知和洞察能力，商業一旦長期脫離消費者，缺乏挖掘消費者的洞見，缺乏系統的管理體系，商業的經營將會舉步維艱。

第四部分，實戰案例。

近百年的企業發展證明沒有情懷的企業可以做大，但是不可能偉大。沒有情懷的產品可以獲利，但是難以產生長久的附加值，缺乏情懷支撐的企業可以苟活，但是極少基業常青。做商業尤其需要情懷，做商業地產需要對商業有持之以恆的追求，需要對美好生活有持之以恆的追求和嚮往，做商業地產需要有持之以恆的耐心與毅力。

不同城市有不同的消費行為，只有深入洞悉每個城市的生活因地制宜，體現城市的內涵，深化城市文化內容、人文情懷，才能在每個商業地產項目當中做出別具特色又基業常青的產品。

藍光商業地產的主題街區「耍街」，我們提倡並踐行藍光商業的出品，不一定有規模，但是一定是有品質的，不輕視情感，不空喊情懷，讓消費者真切感受到商業地產核心的人文關懷和商業內部的企業文化，才能讓消費者有更深的認知，認同企業輸出的產品。在目前經濟高速增長的當今社會，生活節奏加快，智能工具等對時間空間逐步侵入，人們的幸福感慢慢喪失，回歸慢生活、品質生活的呼聲越來越高。人們渴望有這樣一個空間，可以放鬆身心，與家人朋友共享時光，體會美好生活。藍光商業以慢耍文化、自在生活為理念核心的「耍街」應運而生。

相比傳統的街區商業，依照特色商業街的標準進行打造，尤其在文化特色方面價值豐富。以慢耍文化、自在生活為文化機理，專註鄰里消費，四大體驗消費要素為一體，營建了由小家到大家的第三空間，塑造一個藍光鄰里社區文化中心，提供多元消費的同時，也能讓消費者得到精神層面的滿足。

如今耍街將成都最正宗的好吃、好玩、好耍的川派元素和品牌商家帶到全國，通過重慶、蘇州、青島、武漢等全國布局的25條耍街，讓耍文化成為新的文化符號，也讓耍街變成一個新的社群化平台。

社群的背後承載了複雜的商業生態，究其原因是人和社會化的必然性聯繫，以互聯網為載體的跨時間區域的擴散，商業社群生態的根本價值是實現社群中消費者不同層次的價值滿足。這樣的生態模式逐漸發展完善，為消費者提供多維度服務，就變成了一個完善的商業體系。基於這樣的商業邏輯，商業地產的排頭兵、領頭羊都在利用互聯網的玩法改變傳統的商業，建立以消費者為核心的商業生態體系，從而顛覆傳統的商業管理模式，其本質就是一種社群的商業思維，社群商業是具有增量思維的微生態，生態系統體現天然多贏的局面。

我們可以假設，社群商業模式的潘多拉魔盒一旦開啟，IP主題可以滿足用戶的各種需求，社群將成為沉澱用戶的必須，而商業化變現則是衍生盈利點的有效方式。

我們堅信未來的商業是基於人，而非基於商品，社群商業本質是用戶主導、數據驅動的C2B商業形態，社群化商業時代剛剛開始，謝謝大家！

藍光商業集團 張剛

二零一八年八月十日

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