流量魔法考驗終於來了！螞蟻金服將斷開趣店入口，四問趣店如何再賺15億
讓一些消費金融公司擔憂的事情終究還是發生了——與螞蟻金服的入口合作將在協議到期後難以續簽。貸款類機構將無法通過支付寶的應用貨架，或者是芝麻信用的導流推薦，觸達巨頭手上的數億級用戶。
趣店與螞蟻金服的入口合作，到期就將不續簽。趣店CFO楊家康在分析師電話會議中表示：終止與螞蟻金服的合作對趣店的經營不會有任何實質影響，因為今年上半年大約96%的借款交易都是通過趣店獨立應用來完成的。而除了入口接入外，趣店和支付寶在信用評分調取方面的合作，還將繼續。
「說實話，沒有任何一家公司不希望自己搭上條大船，也沒有任何一家公司會希望命門長期捏在別人手上。所以我並不意外趣店這事（指接入協議到期不續）。我也在問我自己，這一天來臨之前，我們的護城河，建立好沒有？我們現在不僅僅在和家裝公司合作，也在跟線下商戶合作，就是要把從支付寶渠道來的客戶佔比降下來。」一家跟芝麻信用合作，為後者信用分達到一定分數的用戶提供消費金融分期貸款的中型消費金融公司高管，如此向記者直言。
流量魔法收歸是早就可預見的事，各路分析評論人士能看得到，趣店也一定能看得到。那問題來了——趣店不依賴支付寶的護城河業務，建立起來了嗎？
「誰也不會把命門交到別人手上」
將楊家康在分析師電話會議上的回應，提煉出四個要點，來釐清趣店的核心客群來源、外部渠道依賴度、存量客群待開發貢獻度等關鍵問題：
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一是趣店自己的APP，獲客佔比多高？
事實上，趣店在IPO招股書中，就已經披露了一個很重要的細節：趣店與支付寶在去年8月簽訂了新協議，支付寶給予趣店的入口等級從那時已經下調，同時支付寶也在向趣店收取更高的渠道費用。
所以，趣店自去年10月上市後，馬上從11月就開始對趣店自己的應用進行市場營銷和推廣。8個月時間，大約96%的借款交易都通過趣店自身獨立應用來完成。
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二是新增註冊用戶中，還有多少從螞蟻金服渠道來？
楊家康表示，過去8個月大約30%多的新借款人是通過與螞蟻金服的合作協議下的某項具體合同來註冊的，而這一部分客群將來確實存在變化因素。但他強調，剩餘的60%多新註冊用戶，將會留存在平台上。
另外很關鍵的一點是：螞蟻金服渠道貢獻來的這30%的新增註冊用戶，貢獻的交易金額佔比大約只佔趣店整體交易額的2%。所以楊家康認為，這一渠道並不太影響趣店的收入和利潤。
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三是如果完全沒有外部渠道引流，趣店自己的自然流量有多大？
楊家康表示，單憑自然流量，趣店每個季度能增加100萬到200萬的新註冊用戶。
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四是趣店的存量註冊用戶，還有多少開發空間？
楊家康剖析了趣店的用戶結構：趣店有超過6700萬的註冊用戶，但趣店其實目前僅服務了這6700萬註冊用戶中的大約500萬借款人。也就是說，在存量的註冊用戶中，趣店還有大約92.54%的未借款註冊用戶待開墾。
其次，已產生實質交易的借款人，平均借款額僅有1400元人民幣。這部分客戶對被授予的信用額度，平均使用度只有60%。
綜合兩點，楊家康表示，如果趣店能夠激活存量的未借款註冊用戶和已借款用戶的復借率，趣店就還能獲取進一步的增長機會。
那就不難理解楊家康說的 「經過了8個多月的時間證明，我們才會宣布說終止合作對我們的運營不會產生任何顯著影響」。
一位消費金融機構高管向記者分析，目前現金貸的發放場景，線上就是大家耳熟能詳的螞蟻金服、微眾銀行、京東金融、度小滿、美團去哪、家裝網站、在線旅遊等等；線下流量入口就是小超市、夫妻老婆店、醫美、電信營業廳等等。相對於線下，線上流量渠道的定價權與話語權更重，使得消費金融機構購買流量的價格，只會越來越貴。目前，至少有中郵、馬上等5、6家消費金融公司，都較為依賴於芝麻信用的合作。
「不管是從自身的危機意識還是從節約成本的方向考慮，我們都不會單一依託某個巨量入口，雖然那很誘人。我們這兩年，一直在努力降低從互聯網巨頭來的用戶佔比；從一些細分的互聯網場景，加大用戶獲取。」該高管告訴記者。
還是那一句，誰都不會、也不想讓自己的命門，捏在別人手上。
深挖信用數據價值，加碼與持牌金融機構合作
入口合作雖然終止，但趣店依舊會和螞蟻金服在信用評估等數據分析方面，進行合作。但楊家康說得很審慎——「這一點（指跟螞蟻金服在信用評估上進行合作）現在沒有改變，但我們不知道將來會不會發生變化」。
楊家康直指：來自芝麻信用的數據，只是趣店對用戶進行評估的數據變數中的千分之一。他用了財報數據做佐證：第一季度趣店撥備金對交易額的比例是3.2%，第二季度趣店增加了新的風險指標來進一步調整其信用政策，所以撥備金率只有第一季度的一半，1.6%。這顯示了趣店自己的信用數據分析正在顯效。
趣店最新財務數據顯示：一季度以來，趣店新增貸款一個月以上逾期率低於1.0%。趣店在財報中將逾期改善的三大原因列為：市場風險逐漸緩釋、信用體系強化預期升溫、集團大數據引擎更加成熟。
趣店集團創始人、CEO羅敏表示，2018年第一季度開始，趣店通過提升大數據策略、拒絕多頭用戶和更新產品結構，有效降低了賬面風險，新策略下今年新產生的借款逾期率得到了顯著控制。
在羅敏和楊家康看來，趣店逾期數據的降低和資產穩定的風險表現，使得與趣店合作的持牌金融機構數量，不斷增加。財報顯示，今年第二季度趣店新增了8家持牌金融機構合作夥伴。
楊家康在電話會議上還剖析了趣店的資金結構。截至6月末，趣店貸款餘額為150億，其中大約36%是趣店自有資本，通過持牌資金渠道進行放貸；其次大約35%的表內資金，來自一些資產管理公司和銀行，他們通過信託結構來提供外部資金。
這兩部分合起來為表內資金，一共佔比大概71%。
另外29%來自表外資金，本質上是趣店將用戶和數據發送給銀行，由銀行自行甄別風險、審核發放貸款，趣店從中收取服務費。
羅敏說，未來趣店會持續拓展金融機構服務業務，並繼續向市場證明一直以來趣店對於監管合規的重視。
下半年要新增近15億元凈利，新的盈利引擎在哪裡？
趣店剛剛發布的二季報，盈利還算亮眼：錄得總收入22.44億元人民幣（3.39億美元），同比增長124.7%；按照非美國通用會計準則調整後的凈利潤7.38億元人民幣（1.11億美元），同比增速42.0%。
羅敏用了「非常滿意」來形容對二季度財務指標的看好。而楊家康表示，公司管理層對未來的經營和財務狀況有充分的信心，並朝著全年25億元調整後凈利潤的目標穩步前進。
一二季度共完成10.54億元盈利，也就是說，下半年還得干出14.46億元。所以除了消費金融，趣店還需要至少一個新的業績支撐。趣店選定的領域，是汽車新零售「大白汽車」（即汽車租賃業務），並將它和消費金融並列為「雙引擎戰略」。
目前，大白汽車在二季度實現銷售收入7.85億元人民幣（1.19億美元），佔總收入35.04%。但事實上，大白汽車目前還未實現盈利。此外，趣店的收入成本從2017年同期的1.943億元人民幣增長至9.478億元人民幣，主要原因之一就是大白汽車業務的成本。
楊家康透露了關鍵信息，他告訴分析師們，從毛利潤的角度，趣店預計下個月大白汽車就能成為一項現金流為正且盈利的業務。
楊家康還描繪了主要路徑：第一，對於公司擁有的店面數量進行優化，關停了一些不能產生流量的店，然後給產生流量的店增加資源；第二，將交貨時間縮減至13天，達到汽車租賃行業領先水平，並通過縮減交貨時間，優化存貨、倉庫成本等因素。
當然，一個誰也無法給出的結論是，趣店能不能將汽車租賃業務做得跟主營消費金融一樣好。但就像現在所有的金融科技上市公司一樣，都在倡導轉型，給投資者講新的故事。區別在於，大多數美股金科上市公司講的是科技輸出，而趣店一下子跨在了汽車租賃而已。
都是未知數。
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