3年，6代機器，5輪融資，做好這杯咖啡生意靠什麼？

咖啡零點吧設備

從2017下半年至今，咖啡行業的地盤爭奪戰進行的如火如荼，新零售咖啡領域8家企業獲得了融資，包括咖啡零點吧、連咖啡、友飲等等，不斷襲來的融資消息和行業新聞一次次提醒我們，咖啡市場正在爆發。

其中，成立於2014年的自助咖啡零售品牌咖啡零點吧，如今已經到B+輪，即第五輪融資，機器迭代至6.0，鋪設點位近2000台，註冊用戶200多萬。作為自助咖啡領域的早期入局者之一，零點吧儼然已成為業內的佼佼者，那麼它如何運營和獲客，如何降低成本，從哪些維度選擇點位，未來又會朝著哪個方向發展，最近，創業邦和零點吧的創始人CEO Gavin聊了聊他的一些想法。

咖啡零點吧創始人兼CEO Gavin

最好的營銷就是咖啡本身

創業邦：為什麼叫零點吧（0.8）？

Gavin：最初我們想做一個0.8平米的移動咖啡吧，第一代的機器是圓形的設計，正好佔地0.8平米，包括現在第6代也是；另外我們覺得1是人生當中的一個滿值，但人生往往不會特別圓滿，0.8剛剛好。

創業邦：2014年項目成立之前，根據哪些維度判斷咖啡在國內未來會有勃發性的增長？

Gavin：我以前在外企上班，也經常喝咖啡，很多外企給員工打造了這種文化和環境，所以我對咖啡有一些關注和了解。

其次我們2012年初第一次創業，做一個web的社區平台，以社區為單位，把所有的服務放到平台上，當時國內風投行業還沒有發展起來，所有的資金都是自己投入的，因為沒有實質性的產品，沒有資金的沉澱，只能B端和C端兩頭補，風險非常大，最後這個項目就斷掉了。有了經驗和教訓，我們後來就像想要做一個有實質產品、能落地的項目。衣食住行是剛需，我們就從裡面找，看了很多比如奶茶、飲用水等等，後來在德國看到了滿大街的自助咖啡機，就發現我們國內還沒有這個東西，是一片藍海，然後我們做了市場調研，根據咖啡本身的文化積澱和市場容量，以及整個中國市場的趨勢，最後覺得這個生意可以做。

創業邦：您覺得近幾年在咖啡領域，用戶的消費行為有哪些改變，哪些沒有改變？

Gavin：過去國內咖啡領域入局者少的時候，80後、90後去咖啡廳，他們消費的是格調，但現在消費的是環境，是他們需要這個場景談話、做事，所以才會去咖啡廳。但是無論主打任何消費場景，都很難有一種產品、一個品牌進行消費的壟斷。因為用戶在寫字樓大廳可能喝自助咖啡機，跟人談事可能去星巴克、漫咖啡，只看他在當前場景下的需求是什麼，需求驅動消費，這是一直沒有改變的。

創業邦：有一種說法認為低價戰略很難打造品牌，零點吧的定價在8-16元不等，您覺得這個定價會對品牌有什麼影響？

Gavin：我認為價格和品牌沒有必然聯繫，價格只是促銷、拉新、促活的這樣一個手段。不同的價格適用的場景和產品階段也不一樣。品牌的基礎在於產品的本身和服務。

創業邦：都使用了哪些營銷手段去獲客？

Gavin：最好的營銷手段就是咖啡，只要場景選擇正確，設備放到那本身就是一種推廣。

創業邦：聽說零點吧主打無限場景？

Gavin：對，我們沒有用一個框架去框定某個場景，沒有嚴格意義上要求設置在幾點到幾點，沒有限制什麼地方，不管是寫字樓還是校園或者商場，零點吧點位的選擇和投放始終是以用戶需求為導向的，我們很多咖啡機投的像孤島一樣，只是因為那有用戶需要我們。

創業邦：孤島一樣的點位投放，運營和維護成本過高怎麼辦？

Gavin：首先我們是去人工化的輕運營模式，我們有自己的運營平台，會員運營系統，ERP系統等等，運營維護的半徑及考核，幾乎不需要人為去做。

另外，一個孤島的旁邊還有另外的孤島，點會連成線。一個人負責一個區域的15台機器，一年一台機器的運營成本5000塊，一台機器6-7個月就可以獲利，目前46%的單機已經實現了盈利，這個成本是在預期範圍內的，後期都可以覆蓋掉。

創業邦：從第一代到第六代機器，產品和用戶體驗上有哪些不同和改變？

Gavin：SKU更加多樣化和跨領域。除了一些沉澱型的產品，比如榛果拿鐵、冰美式等等，還開發了鮮榨橙汁，奶茶和紅茶等各種飲品。另外根據季節的不同，我們還會上線不同的SKU，比如冬季上線的薑汁紅糖，銷量就非常好。6.0版本的機器界面更加簡潔，已經能夠實現三屏多維互動，以遊戲、人聲互動等方式為用戶提供更人性化的體驗。

創業邦：從智能自助設備生產運營服務商到咖啡品牌零售運營商，其中最根本的改變是什麼？

Gavin：起初是以設備、以產品為切入點來做這個項目，在最近的一年半，我們發現競爭的關鍵在於運營，而運營的關鍵就是了解不同場景下用戶的消費心態和需求，所以現在我們成為一個新零售品牌服務運營商，以消費者的需求來設計和投放產品。

創業邦：未來零點吧還會開啟哪些新玩法？

Gavin：我們希望增加投放點位的密度，點連成線，擴大渠道的覆蓋率，同時也能降低人工成本，提高運營效率；同時除卻現在這些咖啡、奶茶、紅茶之外，還會開發更多的SKU；另外我們會在不同階段有不同的運營策略，最近還採用了小程序拼團的方式促活拉新，增加用戶粘性。

咖啡零點吧產品

年齡是優勢也是劣勢

創業邦：業內認為「創始人自身的能力是公司發展的天花板」，您覺得自己的天花板是什麼？優勢又是什麼？

Gavin：天花板是老了，優勢也是老了。創業是一件非常需要消耗精力、體力的事情，我現在最緊迫的一件事就是抽出時間去健身。而且如果我是一個90後創業者，那我可能會直接往前沖，但現在我走的每一步都要非常謹慎。

但同樣的，年齡也是我們的優勢，身為70後，我們起步早，踩過更多的坑，同樣也有更多經驗，我們經歷過快消品時代，家電，3C大戰，web網站等等，很多人年紀不到他是不了解這個的，但這些事我們不僅見過，還做過。

創業邦：做過錯誤的判斷嗎？

Gavin：2016年底2017年初，剛剛結束第三輪融資，當時太謹慎了，我們錯過一個收購良機，我當時覺得還不足以讓我拿出那麼大一筆錢去做一個股權收購，如果當時收購的話，我們現在的規模會大的多。

創業邦：最近思考最多的問題是什麼？

Gavin：一個是如何提高和培養消費者對智能自助咖啡的認知和消費習慣，其次是如何根據這些去打造我們的品牌。

創業邦：身為CEO，您覺得自己的本分是什麼？

Gavin：搭班子、定戰略、找資金，是CEO本份、本職也是必修課，其中，搭班子招人、如何管理人是最為重要和關鍵的。

創業邦：招人時，如何判斷這個人是不是你需要的？

Gavin：我會從每一個細節的分辨當中去判斷，比如去問他上一份工作什麼時間入職的，做了多久，每天的工作內容是什麼，在完成一件工作的過程中是如何考慮的。

另外人和崗位是否匹配也很重要，比如我選擇一個前台，我可能最看中的不是其他，而是她知性、細心有禮貌；再一個是彼此需求的匹配，公司和個人二者是互相滿足的。

創業邦：很多創始人認為找合伙人比找老婆還難，你是如何找到現在的合伙人的？

Gavin：默契、相互信任、能力互補及性格差異化是搭班子的幾個重要因素。我們都是以前認識的朋友或者曾經一起工作過的夥伴，大家都有相同的背景和經歷，都很了解一個公司成熟的管理制度如何搭建，一個項目如何落地，如何運營，這些都是非常重要的素質。原來曾經就一起並肩作戰過，之後各自單飛，多年後又重聚到一起，互相知根知底，彼此年齡相仿，背景、工作經驗和性格也是相互彌補的。

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