不僅要做你的床，它還想包下你的整個卧室

【獵雲網（微信號：ilieyun）】8月26日報道（編譯：張璐璐）

編者註：本文的作者Elizabeth Segran是Fast Company的職業作家，其文章曾發表於《外交事務》、《外交政策》、《民族周刊》等媒體。本文對美國知名互聯網床墊品牌Casper的產品負責人Jeff Chapin進行採訪，深入了解該公司成功的秘訣，並剖析當前其產品策略變化的原因。

如果提到互聯網床墊品牌，Casper可能是最知名的床墊品牌之一。不言而喻，Casper的創始人肯定付出了巨大的心血。以Jeff Chapin為例，作為該品牌五大聯合創始人之一，同時也是現任產品主管，他一直致力於開發大量新產品。「我認為我們員工的工作是辛苦的，但也非常令人興奮。」Chapin最近在接受採訪時表示。

在過去的兩周里，Casper推出了一系列新產品，包括床單、毛毯、羽絨被等，以及更多意想不到的產品，如床頭櫃，但這類產品需要經過數月的消費者研究和測試才會真正推向市場。2014年該品牌創立之初，一次只推出一款使大眾感覺普遍舒適的床墊，與之相比，當前採用的產品策略則截然不同。

Chapin表示：「毫無疑問，我們創業的切入口絕對是非常小的。最初我們搭建了一個只有三頁的網站，只銷售一個有六種尺寸的產品。我們仍在繼續推動更簡化的選擇，我們的使命是讓人們獲得更好的睡眠體驗，而我認為只生產一種產品並不能做到這一點。」

近日，這家成立四周年的初創企業獲得了一筆高達2.94億美元的風險投資，並宣布計劃在未來三年內開設200家門店，在北美地區進行擴張，以規避來自數十家網上模仿者的競爭。Casper的首席執行官Philip Krim也表示，他正在考慮將公司上市，但目前尚未披露具體的IPO時間安排。很顯然，床墊作為其第一個同時也是最知名的產品，該公司戰略的一部分是撕掉這一標籤，推出超越床墊的、更廣泛的睡眠系列產品。從長遠來看，推出這些產品具有重大意義：顧客購買床墊的頻率相對較低，如果能吸引他們購買更多的周邊產品，就可以從中獲得更長久的收益。而增設的門店將為這家初創企業提供幫助，使其從一個以床墊為核心的品牌向銷售各種睡眠產品的品牌轉變。

Casper在舊金山擁有一家名為「Casper Labs」的實驗室，Chapin就在這家歷史悠久的實驗室里負責監督新產品的開發。該實驗室由Casper旗下的50名員工組成，佔總員工的六分之一，其中還包括幾位睡眠科學家。Chapin說：「事實證明，床墊本身並不能使人獲得良好的睡眠。卧室中存在多種物理和環境因素，如光、聲、溫度等，這些因素都會相互影響。很顯然，優質睡眠是一個徹頭徹尾的多變數問題。」

Chapin和他的團隊一直在努力解決這些問題。去年，該公司發布了Casper Labs開發的第一款產品——售價350美元的防潮羽絨被。該產品試圖為一個見怪不怪卻很難解決的問題提供對策：人們在睡覺時會出汗，使水汽凝集在被子下表面無法及時蒸發。該羽絨被內含一層吸收水分的羊毛層且排列著長面板，能使被子始終保持熱量。

Casper研發的其他床上用品也致力於解決類似的問題，例如起售價75美元的Weightless Cotton，起售價100美元的Cool Supima和起售價200美元的Airy Linen等。Casper極具策略性地創造了廣泛的價格區間，因此幾乎任何預算的顧客都可以購買一款適合的床單。「這些產品的一致性體現了我們對睡眠小氣候的關注。也就是說，被子下的溫度和濕度如何通過選擇適合的紡織品或紡織品結構得以被動調節。」Chapin說。

但是，Casper的新產品線並不足以用極具開創性來形容。例如，在過去五年中，亞麻製品在床上用品行業非常受歡迎，尤其是在夏季，因為這種材料使皮膚感覺涼爽且吸汗，而且空氣流動性非常好。棉質床單則比較柔軟、順滑，營造出一種溫暖感。

但Chapin表示，Casper採用非常科學的方法來研發這些產品。研發人員使用不同的編織方法和紗線創建各種原型，然後利用實驗室設備和志願者嚴格測試所有產品。這聽起來似乎與大多數公司開發和發布產品的方式大同小異，但關鍵區別在於Casper讓客戶擁有一睹幕後研發過程的體驗，使Casper Labs成為公司品牌營銷的一部分。

Chapin說：「我們目前正在評估床單的柔軟程度、露點溫度、產生的氣流量以及耐用性。我們通過一系列測試評估每一張床單，而且這些測試都以市場同類競爭產品為基準，從而了解我們的茶農優勢。部分產品經過測試後沒有達到相應的要求，我們便沒有將其投入市場，但我們從中汲取了一定的經驗。」

在過去的八年中，市面上湧現了大量的床上用品品牌。據不完全統計，大概有178個同類品牌。但同時也出現了許多直接面向消費者的新品牌，以更合理的價格將豪華床單推向市場，包括Brooklinen、Parachute、Boll & Branch和Crane & Canopy等。憑藉其新產品的陣容，Casper作為該領域強大的競爭對手正在逐步崛起，與其他品牌相差無幾的產品定價也使其更具競爭力。毫無疑問，Casper在其產品測試過程中投入了大量資金，該公司也將「基於科學的睡眠品牌」作為打造其品牌戰略的一部分，這將吸引一類以績效為導向的特定消費者。

Casper邁入傢具領域著實令人驚訝不已，因為床頭櫃和平台式床似乎並不會直接影響人們的睡眠質量，這聽起來有悖其「提供良好睡眠質量」的願景。Chapin則表示，床的研發是由於一個非常具體的問題。一直以來，該公司都收到過客戶表示床墊下垂的反饋。他說：「我們對床墊進行了大量的耐久性測試，我不相信它會下垂。當然，當我們仔細進行調查並讓人們發送他們床鋪的照片後，我們發現，幾乎在所有情況下，顧客的床底部都有板條缺失或製作不良的現象，這使得床墊無法得到良好的支撐，從而造成床墊下垂。」

Casper推出的新款平台式床則有望消除此類問題。這個特殊的設計已經出現在Casper的封面照片上，顧客也不斷詢問這種床的購買途徑。據悉，該平台式床有兩種顏色可供選擇，也有多種背板選項，但價格不菲，起售價為895美元。許多對價格比較敏感的客戶可能仍然會選擇更便宜的Casper床墊，但是否會出現床墊下垂的情況還不得而知。

至於床頭櫃，Chapin表示，推出的理由非常簡單。因為部分顧客喜歡配套的卧室傢具，所以Casper也希望滿足這種需求。這個床頭櫃售價為275美元，價格相當昂貴，但對於那些希望卧室乾淨、簡約而且擁有一致外觀的「強迫症」顧客來說，這絕對是物有所值的。

Chapin說：「我們在意的任何細節，都與良好的睡眠質量有關。但是，我們的客戶在意的卻不止是睡眠，還包括一些其他的細節，比如配套傢具。這解決的是另一個範疇的問題，但這個產品對我們來說卻只是小菜一碟，既能讓客戶滿意，也能開闢出另一條盈利的產品線，何樂而不為？」

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