紅杉真格們拿出10億，要幫釘釘「借東風」

8月24日，重慶智博會「DING 峰會」現場，包括雲鋒基金、創新工場、元璟資本、紅杉資本、真格基金在內的國內一線風投機構高管們坐在一起，圍繞釘釘平台上可能誕生的創投機會展開討論。

「生態」是被提及次數最多的一個詞語。根據釘釘官方統計，截止2018年3月31日，釘釘平台上有超過700萬家企業組織客戶，超過1億的個人用戶，以及超過10萬開發者。因此，不論是投資人找創業項目，還是創業公司找客戶，釘釘本身就是一個充滿潛力的資源池。

「2016年初，我們找到無招，提出成立一個聯合投資的基金，讓更多服務商在釘釘體系內發展得更好。」創新工場合伙人張鷹談到。

當日，釘釘CEO無招宣布啟動「春雨計劃」，來自雲鋒基金、創新工場、元璟資本、紅杉資本中國基金、真格基金、銀杏谷、浙大聯創等七家資本機構投入共計10億元的扶持資金，目標是扶持釘釘生態內的成長型公司。

這並不是釘釘首次以資本的形式幫助體系內合作夥伴成長、激發企業服務市場。

2015年，無招曾宣布由阿里巴巴投入10億元建立釘釘生態發展基金，以配合釘釘當年發布的開放平台戰略，截止目前，已有包括奧哲網路、魔點科技、鑫蜂維等多家釘釘生態內公司獲得該支基金千萬級投資。

而在去年3月，釘釘還啟動過一項「春泥計劃」，即聯合阿里商旅、天貓企業購、阿里雲、千牛、網銷寶、阿里媽媽等事業部，對中小企業發放總額10億元的的差旅、採購補貼。

激活 ISV

持續多年投入真金白銀扶持內部生態，源於釘釘在不斷擴展邊界時面臨的業務需求。

在發展路徑上，釘釘已從單一的軟體形態，逐步分裂為「軟體+硬體+行業解決方案」的龐然大物，具體來看：

在軟體層面，釘釘從「DING 一下」、「已讀回執」等傳統企業IM功能，擴展至包括企業主頁、企業廣場、雲客服、AI實時翻譯、智能導購、企業郵箱等模塊的「新商業套件」。

硬體方面，在去年11月釘釘發布的智能前台M2、智能通訊中心C1、以及智能投屏FOCUS三款產品基礎上，再次新增智能門禁D2、智能列印雲盒P1，逐步涵蓋企業考勤、無線網路、會議、門禁、列印等場景。

行業方向，釘釘在此次重慶 DING 峰會中首次發布針對新零售、醫療、教育、地產、餐飲等垂直行業的全套解決方案，根據不同行業的工作特點提煉出方法論，並對產品進行訂製化的模板改造。

可以看出，成立四年的釘釘已不僅僅是一款 IM 工具。橫向，釘釘正從互聯網移動辦公平台延伸至考勤機、路由器等辦公場景下的智能硬體；縱向，釘釘已經由通用型 IM 產品落地至零售、教育等更多細分場景。因此，找尋外部力量形成基於釘釘的「生態」，已迫在眉睫。

釘釘今年6月推出的硬體新品：智能門禁D2

對於釘釘自身業務與合作夥伴 ISV 之間的職責劃分，無招也有著明確的規劃。

在他看來，要想讓中國4300萬企業實現智能移動辦公，必須要完成五個「在線」，即：組織在線、溝通在線、協同在線、業務在線、生態在線。而釘釘作為底層平台提供的是組織、溝通與協同在線，上層的業務與生態在線就可以交由 ISV 開發者合作。

以釘釘針對地產行業搭建的物業一站式服務平台為例。為了幫助物業公司提高管理效率，釘釘通過通訊錄、實名服務群等功能可以快速在保護隱私的同時聯絡到業主；同時可以結合第三方服務商開發的客服+AI機器人，對業主提供在線管家、智能賬單推送等服務。

對於 To B 領域的創業者來說，積累種子客戶的冷啟動階段尤為重要，釘釘的開放平台則讓企業服務領域的開發者有機會直面700萬企業客戶，這無疑激活了釘釘平台、ISV、企業用戶之間形成的To B 產業閉環。

「釘釘是在為用戶、為合作夥伴打地基，合作夥伴是去幫用戶做裝修。地基很重要但看不見摸不著，用戶未必願意付費；裝修卻看得見摸得著，用戶願意為之付費。這是我們考慮的邊界。」無招對鈦媒體說。

根據釘釘官方統計，從2017年3月到2018年3月，釘釘的入駐開發者數量已從3萬增加到10萬，提供企業級應用的數量已達14萬，服務企業數量300萬，開放平台的成交額GMV同比增幅超10倍，頭部ISV服務商月入過千萬。

兩種力量

圍繞To B 產業搭建一個生態，釘釘需要懂得如何「借力」。

這股力量首先來自外部。對於投出10億元的紅杉真格們來說，撬動他們投資的並不是釘釘已有的 ISV 體系，而是釘釘平台上700萬客戶的潛在需求與背後隱藏的萬億級企服市場。

「在To B 市場，產品重要還是銷售重要，是一個很難的問題。」元璟資本合伙人陳洪亮談到。

對於企業服務領域的創業者來說，如果無法從獲得客戶的過程中打磨產品、產生價值，就無法最終得到終端客戶的認可，而釘釘作為連接客戶的平台，可以先天幫助創業公司連接到企業用戶。

「釘釘上面可以成長出一批能為餐飲、教育、新零售等行業提供服務的獨角獸公司，這些公司通過釘釘，可以更好、更迅速地接觸到他們的目標客戶。」陳洪亮說。

以釘釘過往的投資案例來看，曾獲得釘釘生態發展基金5000萬元投資的奧哲網路，該公司旗下氚雲系列產品，主打敏捷企業應用搭建平台，通過釘釘開放平台為創業者提供服務，在過去一年，氚雲系列產品的GMV 同比增長了10倍。

促進釘釘生態的另一股力量來自阿里巴巴集團內部。

此前，鈦媒體曾在文章中談到釘釘積累 B 端客戶的流量邏輯。在利用軟硬體一體化的服務將700萬企業留住後，釘釘開始逐漸和阿里集團內部的天貓、飛豬、阿里醫療打通，分別為企業採購、差旅、員工健康管理提供入口。

據鈦媒體了解，釘釘之後將與阿里巴巴集團內部進行更有效率地資源整合，並將進一步完善線下的服務銷售團隊。為此，釘釘內部還於近期新上任了一名高管：由阿里巴巴集團合伙人方永新（花名大炮）擔任釘釘企業服務事業部總經理。

方永新於2000年加入阿里巴巴銷售團隊，曾在「中國供應商」業務多個大區做過總經理，之後又轉型負責集團人力資源管理，對於線下 B2B 業務與團隊體系的搭建均有豐富經驗。

「我做了很多年的線下服務，加入釘釘之後，可以為釘釘內部的團隊資源，團隊文化建設方面帶來更多價值。」方永新表示。（本文首發鈦媒體，作者/蘇建勛）

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