一心堂年中報發布：截至8月24日門店數已達5376家，未來將立足基層市場，形成立體化經營格局

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（yaodiancaizhi）

8月27日，《雲南鴻翔一心堂葯業（集團）股份有限公司2018年半年度報告》發布。

截至報告期，一心堂總營收超42億，較去年同期增長17.53%。目前，一心堂門店總數達5376家，遍布西南、華南、華北等地。

零售分布情況

年中報指出，一心堂目前初步形成了以西南為核心經營地區、華南為戰略縱深經營地區、華北為補充經營地區格局。

多年來，一心堂始終聚焦「少區域高密度網點」策略，在省級、地市級、縣級、鄉鎮四個類型的市場門店均 已超過1000家，形成立體化經營格局。

綜合密集度和盈利程度，公司把近300個區域市場劃分為三種類別的市場進行精細化管理，分別是金牛市場、明星市場、和新興市場。

金牛市場是密集度高，盈利能力強的區域。明星市場是處於強競爭、強發展態勢的區域，盈利能力快速提升，公司有多種明星市場攻堅模型。新興市場則相對密集度低，盈利能力相對較弱，需要公司進一步探 索，處於逐步熟悉市場的過程中。

依據此分型標準，公司42.5%的門店位於金牛市場，主要布局於雲南、川渝、海南地區，公司45%的門店位於明星市場，主要布局於雲南、川渝、海南、廣西、山西、貴州地區，公司12.5%的門店位於新興市場，主要布局一心堂經營的新進入 地區。

直營網路建設情況

截止報告期末，公司直營網路覆蓋10個省份及直轄市，進駐260多個縣級以上城市。

報告期內新建門店349 家，凈增加門店198家。此外，關閉門店81家，搬遷門店門店70家，兩項合計 減少門店151家，門店減少數同比增長71.59%。

外延併購方面，本報告期新建門店方式基本為自建，去年同期新增門店中51.17% 為收購門店。

為此，公司加大了自建門店拓展力度，報告期末至2018年8月24日，公司新建門店153家，搬遷門店23家，正在籌備門店152家。

同時，隨著市場變化，併購業務工作持續開展，將有效保障直營網路建設的戰略發展需求。

醫保及會員銷售

截止2018年6月30日，公司開通醫保支付的門店4,303家，占公司門店總數的81.74%，相比年初凈增加 291家。

2018年上半年，公司醫保銷售佔比39.99%，會員銷售佔比79.74%。

公司通過CRM系統，集中化管 理實體門店、電商平台、線上社區、合作單位導入會員等多渠道會員信息，管理鴻翔一心堂1,800萬的會員， 並對會員進行動態分析和標籤設定，覆蓋母嬰、慢病等特色人群，為會員提供最貼切的產品推薦和服務。

同時，搭建依託2萬多名員工的圈層體系，對會員實施分類管理，為核心會員提供一對一服務，並與B2B2C 平台聯動，逐步實現為客戶提 供一站化服務。

門店分布：

立足基層市場，形成立體縱深布局

立體、縱深布局，是其門店拓展所長期堅持的發展模式。

一心堂的門店數量接近均勻的分布在省會、地市、縣市、鄉鎮區域。

縣市、鄉鎮門店的佔比高，直接 導致公司的單店產出低於同業上市公司，但是，因為鄉鎮、縣市門店的顧客群體更穩定，公司品牌競爭力 更明顯，房租及人工費用低於省會及地市，所有鄉鎮、縣市門店凈利率更高。

配合著公司精細化管理能力及上游協同能力，最終使得公司在門店拓展能力和凈利率指標上位於行業中上水平。

公司的銷售分布在5264家門店，單店產出依賴度低。單個區域、單個門店的因素變動，對公司整體影響力小。

整個中國藥品零售市場，按省會、地市、縣、鄉市場來劃分。一心堂認為：地市、縣域（含 鄉鎮）市場呈現優質、長尾、偏剛需的市場特點。

一心堂以廣泛、眾多、優質、長尾、偏剛需的基層市場為基礎，在以省會城市為代表的 頭部市場，逐步壓制主要競爭對手，從量變到質變，逐步積累競爭優勢，力爭逐步在核心頭部市場超越主 要省級區域競爭對手。

品類結構 ：

中西成藥銷售佔74.53%

中西成藥是公司主營品種，通過對2018年上半年門店零售終端銷售品類結構劃分，2018年上半年中西 成藥銷售佔74.53%，保健品銷售佔8.17%，中藥佔6.75%，醫療用品、計生品及消毒品銷售佔7.54%，其餘 贈品等品類佔3%。

四川省中藥品類銷售佔比達到11.22%、重慶中藥品類銷售佔比達到12.32%，接近公司 平均中藥銷售佔比的2倍，公司未來通過中藥產能擴建及在四川省銷售規模的提供，將進一步提升公司的盈利能力。

公司中藥品類總體佔比6.75%，雲南佔比僅為5.96%，低於平均水平。四川、重慶、貴州、廣西、 海南、山西、天津均高於公司平均佔比，隨著公司在雲南以外的西南、華南、華北區域大規模拓展，中藥 品類的利潤貢獻比率有望整體提升。

顧客導向精細化管理

公司引入CRM客戶關係管理系統，依託5000多家門店和服務1800萬會員的經驗，以精準的視角和科學的方 式為顧客定製「大健康」服務計劃和健康解決方案，實現以顧客為導向的全過程雙閉環精細化管理。

為了更好地 通過大數據幫助顧客實現健康管理應用，CRM系統開展顧客標籤管理活動，設計靜態標籤223個，動態標籤488 個，共計711個標籤，全方位為顧客「畫像」。同時，明確各崗位人員信息採集、維護等責任，與顧客建立良好關 系。公司的CRM系統通過大數據平台，完成線上、線下會員一體化集團式管理，並從原來簡單的會員等級劃分， 升級為顧客多維度細分，針對不同分類會員開展會員權益推廣，對不同顧客群提供不同方式的全方位服務，提 高顧客忠誠度。

同時，公司不斷提升顧客精細化管理水平，利用RFM模型(R最近一次消費Recency、F消費頻率 Frequency、M消費金額Monetary）對顧客進行精確分析，利用ABCZN原則（A類核心類客戶、B類潛力客戶、C 類門店普通客戶、Z類即將流失客戶、N類新發展客戶）對顧客進行劃分管理，利用MOT（MomentsofTruth，簡 稱MOT）關鍵觸點提升服務水平，更有效的多維度對各類顧客進行分類管理，提升顧客銷售轉化率、滿意度和 忠誠度。

全渠道經營網路

公司在線下業務穩健發展的同時，線上業務積極迎接互聯網化和移動互聯網化， 「互聯網+一心堂」經營模式穩步推進。

2018年1-6月，公司實現電商業務交易額2,896.17萬元。 其中，第三方銷售平台的交易額765.75萬元。

公司自主研發以O2O為核心 的移動端應用及業務流程均已進入測試階段，部分區域市場與「京東到家」、「餓了么」等平台達成合作後，O2O 銷售呈現高速增長，業務團隊得到學習和鍛煉，為後續自營O2O業務展開打下基礎。

門店商品 服務能力大幅增強的同時，業務得到同心多元化擴容。

公司自2013年起大力發展建設網路營銷體系，目前搭建完成以微信平台 為主的溝通網路，具備可輻射超過600萬微信用戶的自媒體矩陣，公司緊跟社群經濟時代的步伐，建設超過4500 個微信社群，顧客粘性進一步提升。無論從企業層面還是到每一個門店，公司均已建成以門店、網路、電話、 微信、微博、郵件、簡訊等渠道構成的全渠道溝通網路，品牌傳播、消費者溝通更加便捷、營銷成本優勢凸顯。

為提升門店服務，多年來一直堅持顧客意見簿收集、神秘顧客暗訪 檢查、滿意度調研等，並進行相關結果分析，致力為顧客的服務做到更好。目前，一心堂已完成擁有5000個坐席能力的呼叫中心建設，能夠為顧客提供諮詢、售前售後、會員服務、投訴處理、專業諮詢等，真正實現全渠道 服務。線上積分商城已上線，會員權益得到增強，顧客粘性持續提升。

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