為爭奪它的代理權，代理商竟「掐起架來」？

妝容 08-28

5月份CBE展會現場，需要排隊90多分鐘才能進店內的橙小橙，僅花了3天時間「收割」了近200家意向加盟商。時隔3月，中國美妝網再次走進橙小橙的時候，橙小橙創始人周建雷及其團隊正在為幾個地方代理商爭搶加盟權的事煩惱。

開放加盟的連鎖店可謂不在少數，橙小橙究竟有什麼「魔力」能讓代理商「掐起架來」？這還得從杭州市餘杭區銀泰城開業的

首家2.0版本橙小橙

找答案。

80—140㎡的標準店鋪，

營造門店的可逛性

如何才能做好零售這門生意？從2015年的傳統國貨店，到2016年國貨與進口品各佔一半的門店形象，再到現在進口品佔比95%的專營店，過去三年橙小橙團隊一直在摸索中前進。

從橙小橙市場部總監潘杭透露的多家2.0版本橙小橙經營數據以及代理商的加盟熱情可以看出，儘管用了三年時間，這支平均年齡低於25歲的年輕團隊終於摸索出的這條路子不僅行得通，還非常受歡迎。

與很多加盟店不同的是，

橙小橙的門店面積都不小，一般在80-140㎡

。據潘杭介紹，之所以要將門店面積定在這個範圍，是因為橙小橙想

給顧客營造一種可逛性的購物氛圍

。

兩年前，中國美妝網記者走訪橙小橙時，周建雷曾表示，統一採購的櫃檯並不能滿足購物氛圍打造的需求，希望不久之後門店裡所有陳列櫃檯都由自己公司來設計生產組裝完成；兩年後，記者再次到訪，看到橙小橙與眾不同的陳列櫃檯就大概猜出周建雷的心愿已達成。

潘杭表示，在2.0版本橙小橙店內，最大的改變是解放中島，摒棄了傳統門店中的中島，以堆頭的形式進行陳列，突出場景化，讓門店的氛圍更精緻；通過POP、道具等方式為陳列產品增加內容賦能；視覺效果也比傳統門店更年輕，更接地氣。

而橙小橙團隊希望，通過不斷完善，門店的

氛圍能夠像ZARA、優衣庫

那樣，顧客進店覺得這家店可以逛，而且是能夠輕鬆自如的逛，不需要店員幫忙的時候看不到店員，需要店員幫助的時候能夠立刻出現在身邊。

橙小橙的中島區看不到一排一排的柜子，而是用高低桌營造出了層次感，這裡擺放的大都是暢銷品或當前網紅產品，藉助POP或其他小道具，讓顧客一目了然，不需要店員過多的介紹，這樣做既解放了店員，也給了顧客更多自主選擇權

精選出的1500個SKU中，

進口條碼佔比95成

對於一個80-140㎡的標準門店來說，既要營造好的購物氛圍，又要能夠買到心儀的產品，在產品的選擇上就大有講究。

為此，橙小橙設立了一個由

10人

組成的空間設計團隊，專門負責從總倉

超過5000+SKU

的商品中選出最適合的產品，按照

1:1

的對門店進行陳列和場景預演。

這5000+SKU中，95%是進口品，加盟店的貨品一般由總部按照

「4+N」模式（「4是指護膚、彩妝、面膜、香水」，「N」是指美妝範疇中除了「4」以外的所有品類，主要指一些熱門的品類和爆品）

預選出1500個左右的SKU，配送進店後，產品通過前3個月試銷篩選剔除無效條碼，不斷完善門店的產品結構。

雖說進口品佔比高達95%，但橙小橙瞄準的市場範圍不僅局限於東部沿海市場，因此在產品選擇上不是漫無目的的高價位進口品，店內的客單也不是盲目追求高客單，「

優選的這些進口品均價在100+元，客單均價也盡量控制在200～250元之間

」。潘杭本人對門店過度「盤剝」消費者的行為極其反感。

店內最具特色的是面膜自選區，據橙小橙市場部總監潘杭介紹，橙小橙的面膜櫃的設計、製作、陳列均由公司自己完成，藉助一些比如「面膜全家桶」這樣有意思的活動，面膜的銷售佔比在某些店鋪已經能夠達到28%，而這一佔比還有望提高到30%

既要價格合理，又要保證產品質量，要選擇這樣的商品，橙小橙團隊年輕優勢體現得淋漓盡致。

這群經營者也是消費者，採購團隊活躍在各大社交平台，一旦發現網紅爆品，會在第一時間尋找到安全可靠的貨源，次數多了，時間久了，進口品也主動找上門來，把橙小橙當做了線下落地的重要渠道。

香水市場算是一塊「處女地」，國內鮮少有化妝品店能夠將香水賣得很好，兩個正面案例，一個是妍麗，一個是千色店，這兩家店的香水平均佔比都不低於10%。與這兩家店定位偏中高端不一樣的是，橙小橙的客單均價偏低，因此店內除了加大陳列面以外，橙小橙團隊打造了一本專業的香水解讀書，每一種香水的前調、中調、後調都做了詳細解讀

但並不是所有網紅爆品能入得了橙小橙的「法眼」，他們更傾向

選擇品質穩定、線上價格穩定、能夠在全國經營的品牌

，因為在他們看來，「像前兩年的韓國爆品，一旦線上的價格亂了，產品存活周期就會大大縮短。」

無論是橙小橙團隊親手製作陳列櫃檯打造門店的可逛性，還是把自己當做消費者來選擇商品，或者是搭配熱點的推廣活動，橙小橙沒有隻顧著生意而掏空顧客的荷包，更沒有把自己擺在消費者的對立面，這群

年輕的經營者最懂年輕消費者需要的是什麼

，所以每每新店開業成績喜人，因此也才會出現多家代理商爭搶代理權的現象。

責編：梅庄

END