抓C賺B，傑西卡旅遊零售的秘密

【獵雲網（微信：ilieyun）北京】8月28日報道（文/薄冬梅）

「如果傑西卡這艘船要沉，我希望我是最後一個下船的人。」2015年初，從奇蹟資本離開，想做點兒事的王猛創立了「傑西卡的秘密」。

他把它當做是人生一搏，在微信簽名中，寫道：「一切與傑西卡無關的事都不碰了，人生一搏，還望理解。」

從投行到創業者，王猛可以說是一個非典型的互聯網創業者，他趟過坑，涉過水，好在都過來了：很多創業者一樣，請了很多大佬，但是性價比低，最終送走他們，慢慢摸索，充分放權給年輕人；也遇到過創業公司大概率會遇到的資金鏈問題，自己往裡砸身家，一路走下來，現在傑西卡有了自我造血能力。

「之前傑西卡已經實現了盈虧平衡」，在位於北京三里屯的新辦公室里王猛說。今年由於向C端、B端雙線發力，尤其是與B端合作深化，傑西卡盈利預期進一步提升。

旅遊零售先行者

此前，投行出身的他，看的領域廣，而現在他寧願當一隻坐井觀天的青蛙，只看自己井口的那一片天。在微信簽名中，他說傑西卡是人生一搏，此後不碰一切與傑西卡無關的事。

他所說的那一片天指的是「旅遊零售」（Travel Retail），這是一個在國際市場上通用，而國內還不熟悉的辭彙。1947年愛爾蘭香儂機場為無聊等候的過境旅客嘗試免稅品銷售，現代免稅業由此誕生，隨後免稅業範疇擴大成為旅遊零售，歐洲等免稅業已向市內旅遊零售業轉型。

來自瑞士市場調研機構 Generation Research的數據顯示，2017年全球免稅購物和旅遊零售行業規模達到686億美元，同比增長了8.1%，其中亞太地區是重要驅動力，2017年市場規模超300億美元，同比增長11.6%，佔據了全球市場份額的45%。

隨著旅遊零售的發展，雅詩蘭黛等品牌商，梅西百貨等零售商，均越來越重視旅遊零售渠道，各方都在參與這場全球旅遊零售的狂歡。以雅詩蘭黛為例，根據其近日公布的2017/2018財年第三季度財務數據，在全球航空乘客、新宣傳活動和目標客戶層擴大等方面的促動下，旅遊零售銷售額以兩位數增長，其中Estée Lauder、La Mer、M.A.C、Clinique 和 Tom Ford 表現突出。

（企業供圖）

在這場狂歡中，連續多年成為全球最大出境旅遊客源國的中國，擔當著最重要的角色。近年來，中國迎來了出境游熱潮，中國遊客「爆買」新聞時常見諸境內外媒體。2017年，根據中國旅遊院的數據，中國公民出境旅遊人數達到1.31億人次，比上年同期增長7.0%，花費1152.9億美元，同比增長5%。

國際旅遊零售商從中國的這場出境熱中獲益良多，以法國奢侈品集團 LVMH 旗下的DFS集團為例，該公司70%的業績由中國大陸消費者貢獻。在國際行業媒體穆迪大衛報道的旅遊零售商排名中，中國出境游與行業整合、匯率等一樣，是非常重要的參考因素之一。

唯一錯過這場出境購物熱潮的恐怕只有中國。國內免稅業起步較晚，1979年才開始，後徐徐發展，至今行業內主要以「國家隊」中免集團為主，近年來中免海南免稅店、收購等動作不斷，規模增長，2017年已成為全球第八大旅遊零售商。其他企業方面，有OTA、支付等企業與國外免稅店等合作，試圖分享中國出境游紅利。

但是整體來看，國內旅遊零售行業並不發達，甚至在觀念上，國內還主要停留在免稅業階段，「旅遊零售」這一概念也沒有得到普及，對中免的定義要麼是零售商，要麼是旅遊行業，而非旅遊零售行業。

據王猛所說，在行業內，是否使用「旅遊零售」一詞甚至成為判別一個人是否專業的指標之一， 傑西卡出現後國際上才讓世界知道國內也有人在做「旅遊零售」。

傑西卡的業務簡單來說，是為出境游消費者提供境外商場、免稅店的商品售賣信息，提供購物比價，優化出境旅遊購物成本。

獵雲網採訪時，王猛正在加緊學英語，今年10月31日、11月1日上海三方論壇全球機場商業營收峰會將召開，他將以傑西卡創始人的身份發表獨立演講，希望以流暢的英文完成這次首秀。三方論壇是全球最大的免稅店行業峰會，是「旅遊零售」領域的權威會議。從2003年首次舉行，王猛是為數不多的來自中國地區的演講人。

在旅遊零售這個賽道上，傑西卡幾乎沒有競爭者，經過三年的發展，如今的傑西卡已基本站穩腳跟，王猛知道，他當初的選擇對了。

以C帶B，雙線邁進

王猛是一個旅遊愛好者，曾多次出國旅行，並從中發現了許多問題和消費痛點。他向獵雲網講述了「一低一高」兩個小故事：一個是沒有帶洗漱用品，在當地買了一支妮維雅洗面奶，經人提醒發現換算成人民幣只有6塊，而國內30多；另一個是在巴黎時，購買一個法國品牌的商品，發現與國內相比，法國當地的價格是國內的5倍。

很多出境游的人也或多或少會遇到類似問題，很多人為了避免這種情況，往往會在行前做功課，向其他朋友諮詢，在網上看攻略，看大號推薦，看其他用戶的評價，找哪個地方什麼商品便宜，哪個地方在打折……但是這些內容要麼信息滯後，要麼充滿不確定性。

傑西卡要解決的正是這一問題。如何保證信息實時，明確，價格信息如何獲取？曾經傑西卡嘗試過用戶現場拍照、傑西卡平台給予獎勵的方式，但是這種方式太重，後來被傑西卡放棄。後來傑西卡採取的替代方案是網上信息採集，集合到平台上，整合輸出。

從創立之初的2015年到2018年，零售領域發生最明顯的變化正是電商的持續滲透。隨著電商的快速發展，香奈兒這樣的奢侈品品牌、梅西百貨這樣的老牌百貨都有了自己的電商平台，可以顯示實時價格和優惠信息。以此，傑西卡要做的就是通過技術手段抓取這些信息，將其進行整合。

（企業供圖）

當前，傑西卡已覆蓋40個國家，400多家商場及免稅店。通過「傑西卡的秘密」移動端，用戶選擇某一品牌，對某一商品進行全球比價；可以選擇日本、韓國等目的地旅遊國，知道當地什麼產品是全球最低價，什麼商品在全球價格高。

同時，傑西卡還提供了銀聯、支付寶、微信等渠道的實時匯率查詢，讓用戶在支付時選擇匯率更划算的支付方式。

正如名稱中「傑西卡」所象徵的年輕女性那樣，傑西卡當前的用戶主要為女性用戶，經過初期的沉澱，傑西卡沒有做大規模營銷，而是依靠在女性用戶中口口相傳獲得推廣。王猛介紹稱，今年傑西卡的下載量和日活用戶在穩定的基礎上保持了快速增長，當前用戶量超過80萬，月活超過15萬。

尤其是今年春節以來，傑西卡進入了一個新的平台期，用戶量在今年迎來了春節、暑假兩次高峰增長，穩定爬坡。王猛預測，下一個增長高峰將出現在十一黃金周期間。

在功能上，傑西卡也做了升級。在比價之外還提供掃碼比價等功能，用戶在出國購物的時候，直接掃二維碼就可以查詢到該商品的全球實時售價，增強購物最後一公里的使用頻次。

在向C端用戶提供免費服務的同時，傑西卡也在做B端業務，C是發展根基，B則作為盈利來源。用王猛的話來說就是「抓C賺B」，向B端引流，與對方合作推出專項用戶優惠等，賺取傭金和服務費，比如商場自身活動八折，傑西卡用戶可以七八折。

截至目前，傑西卡先後與DFS、泰國kingpower、韓國Shilla、台灣地區昇恆昌等全球多家免稅集團，以及資生堂、雅詩蘭黛、倩碧等國際品牌建立業務合作，並成為支付寶、銀聯、攜程、去哪、馬蜂窩、窮游等戰略合作夥伴。

由於數據調整，傑西卡曾將某英國免稅店的商品信息從平台上下架，沒想到對方立刻就找了過來，「抗議」下架，要求合作，一直以為自己悄么聲在做的王猛才發現，傑西卡已經在B端有了一定的影響力。據透露，近期美國、澳洲、英國等國家的免稅店在主動與傑西卡聯繫，做定向用戶優惠。

在C端用戶基礎進一步鞏固的同時，傑西卡的B端業務也在向下延伸，在單純的引流外，加強與免稅店等的深度合作，比如為其提供營銷服務，通過微博等為免稅店找到精準用戶。近期，傑西卡還將有新動作，這「絕對是震撼全球旅遊零售業的重頭新聞，也將是傑西卡重要的跨步」，王猛說。

對於這樣的雙線發力，傑西卡有自己的理論支撐。王猛說，傑西卡的任務是搭建旅遊零售的比賽場地，一開始群眾寥寥，當周圍看的觀眾足夠多的時候，選手就會越多打得越激烈，選手們的比賽熱情越高。

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