醫院攻略，看醫械銷售如何操作上位

Medworld醫療世界為您提供準確、及時、有用的醫療器械行業及醫療圈的市場動態，產品信息，技術進展等資訊！

來源：醫療器械經銷商聯盟

前段時間，一部名叫《延禧攻略》的電視劇火了，劇中女主魏瓔珞就像一朵帶刺的薔薇，從普通的宮女進升為貴妃，在紫禁城的後宮戰場上鬥成了王者。

醫院，對於醫械銷售來說又何嘗不是戰場呢。

那麼，如何精準定位一家醫院，又在第一時間帥氣瀟洒、自信滿滿地攻略下這家醫院——這大概也是不少醫械銷售最想要攻克的難題吧！

進攻之前

聰明人不打無把握的仗，攻略一家醫院之前必不可少的就是事前準備。

1.了解自家公司的產品，補充相關知識：進了醫院後向主任醫師介紹公司產品的性能、價格和使用壽命這種事自不必多說，萬一醫生問及了該產品適用的病症、以及治療相關的問題，作為醫械銷售卻一句話都答不上來，那是多麼尷尬、顯得自己不專業的畫面啊！相信有很多做醫械銷售這一行的同學並不是醫學專業出身，起點就比不少同行低了一截，所以補充產品相關的醫學知識就顯得至關重要了。

2.收集當地醫院目前正在使用的、與公司產品屬於同類設備的醫療器械的所有情報：列出試想攻略的醫院、再查找該醫院同類設備的各項指標，例如：設備的有無、設備的使用年限、精確度、自動化程度、採購價格、維護成本，按目標順序排列出來，並與自家產品進行對比。最後總結出自家產品的相對優勢，為後面說服醫院人員做好準備。

攻略途中

攻略途中最重要的就是人脈，所以一定要注重與主任醫師等客戶的溝通交流。

1.摸清醫院醫療器械的採購流程和流程負責人：醫院的醫械採購部門在哪裡，採購計劃由誰提出，由誰審核，又有多少環節？找到各節點的負責人，說服他們，向他們提出購買該產品的理由與好處，也可以採取適當的技巧疏通一下，培養與負責人的關係，方便以後拜託他們協助你做做他們職責範圍內的事情，關係打好了，經營銷售也就成功了一大半。

2.爭取主任醫師的支持：在一個科室面前，主任醫師相對最了解該科室所需要的設備，也相對比較有話語權，有時候要不要這個醫療設備真的是主任醫師開口一句話的事情。所以，得到主任醫師的支持非常重要。這可能不是一回兩回就能完成的事，需要通過談話逐步了解該科室的現狀，有針對性地向主任提出購置後的有利設想，並與主任維持好關係——這些就需要看銷售者個人的本事了。

攻略之後

1.管理人脈：在成功完成一項醫械銷售的任務後，一定認識了不少業內的相關人士。把這些人士記錄下來，特別要留意一些未來可能有二次合作的人員信息，以便為以後的銷售打下基礎。對購置器械的醫院進行回訪和售後服務，對表現出有意願購置但最終沒有購置的醫院多加註意、主動聯繫，要勤奮維護自己的人脈圈子。

2.總結經驗：如果失敗了，不要氣餒，總結這次失敗的原因，從客觀和自身兩個方面，對銷售方式方案進行調整，力求下次銷售的順利。

最後，要相信攻略醫院並不是難事，對自己的產品要有可以說服自己的自信。要相信做銷售有時候口才並不是必要的，懂策略的大腦、勤奮的雙腿、以及「兵來將擋、水來土掩」的韌勁才是必不可少的，做到了，你就是醫院攻略的王者！！

【免責聲明】：medworld刊載上述內容，對文中陳述、觀點判斷保持中立，不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。如果您認為我們的授權或者來源標註與事實不符，請告知我們，我們將與您積極協商解決。謝謝大家的關注。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！