平台還是服務，誰才是中國B2B的真風口
搶到了先機，不代表能就能拔得頭籌，這句話用來形容中國互聯網企業的發展史再合適不過。
如今，TO C企業的如日中天有目共睹，但實際上，我國互聯網發展最早的不是C端電商們，而是在B端，譬如誕生於1999年的阿里，4年後才成立了淘寶網，此類「B端失意，轉身擁抱C端」的典型案例還有很多。
但這麼多年過去了，起步早，發育慢的企業級服務市場還沒脫離起步階段。無論是市場整體架構還是生態環境，都才剛剛開始形成，眾多B2B企業似乎也很想和過去吻別，甚至還默契地立了個不成文的「中國企業服務元年（2015）」。可以肯定的是，在中國經濟整體下行發展和人口紅利消退的雙重形勢下，TO B——這件連阿里都沒有做嗨的事情，恰恰是未來市場最大的金礦所在。
也正因如此，越來越多的創業公司和VC都將目光投向了B2B。
有了資本就難免膨脹，不少B2B創業公司天真地以為，拿到投資就擁迎來了春天，然而在這個春天之後，等待他們的將是一個漫長而難熬的寒冬——持續運營好一款TO B產品，經受住市場的考驗。
從開始自認為立於風口就能上天，到後來不斷探索試錯的窗口期，B2B企業平台黨和服務派的陣營也逐漸分明開來。
C端平台多快好省， B端平台老大難
無論是B2C，還是O2O，多快好省永遠是最觸及消費者利益的關鍵點，但到了B2B電商平台就萬萬不可再套用C端的思維。企業用戶的目標明確，採購內容也大多是標品，例如在鋼鐵領域，客戶並不在乎電商平台提供的產品種類是否多到眼花，在價格和質量標準方面也有西本新幹線等行業網站作參考，至於省？你見過吆喝「冷拉扁鋼在線購滿20萬減1萬，再送普卷8折券一張」的經銷商嗎？
這就是TO B的老大難所在，只靠平台的一系列交易功能的話，是很難留住企業客戶的。
再想像一下，客戶雙方依靠某B2B電商平台進行交易，主要還是看準了平台提供的信息資源整合功能，而這筆交易一旦完成了，很有可能就是交易的雙方在電商平台上業務的終結。因為他們需要再次合作的時候，完全可以在線下聯繫完成交易，如果沒有其他增值服務，硬要走線上反而成了負擔。
所以說，能夠把一個B2B平台玩到風生水起的，做電商平台，搞線上交易真的不是唯一維度。這麼說吧，如果你的平台交易不是數據重點，你就需要挖掘的是更具有價值的數據，提供企業普遍存在需求缺口的服務。
轉型交易服務，重塑服務價值
換句話說，B2B企業完全不需要打C端的流量戰。TO B的特點是塑造周期比較長，很難通吃，也很難爆發性增長，想把TO B做大，就別想著把企業用戶硬拉到線上，深耕更有價值的服務領域才是長久之道。
這就又引來了一個問題——面對企業轉型的迫切需求，B2B最該打造的服務是什麼？
從最宏大的角度來講，整個中國經濟已經進入「下半場」。過去吃慣了人口紅利，各行業發展方式粗放些、成本高一點，都覺得無傷大雅。尤其是建築業這個國民經濟的支柱，經歷了這麼多年的增量市場，在採購模式上居然還是20年前的老路子。
為了響應下國家政策，這些企業也開始陸續接入OA、HR等系統，表格一拉，插個折線柱形圖，看起來很唬人，就自認為加入了大數據的玩傢俱樂部：
而實際上，在這個門口遛鳥老大爺都能和你聊上幾句信息化、人工智慧的年代，建築建材行業的公司數據幾乎全是這樣的：
沒任何誇張，清一色Excel表格，而且格式都還不一樣，能用07版的office的已經很不錯了，要知道居然還有企業在用2000、2003年版本的Excel。然後呢，這張表存在小劉的台式機里，那張表存在小王的筆記本里，第三張表存在小孫那，後來小孫去年調職了，換小趙來管這個事，之前的表格再去哪找？不知道，丟了就丟了吧……
當存量市場到來，企業如果依然將大量的時間浪費在報表、格式等文員的基本職能上，這不僅將專業人才的精力分散在非核心業務上，同時也是對成本管控核心業務的侵蝕。效率出現問題就是人力成本的額外支出，小公司為小問題買單，大公司就要為低效支付高昂的額外成本。
所以，交易固然很重要，但下個B2B行業的風口，主要集中在交易支持和履約管控服務上。
ERP及企業信息化是大多數建築企業改變上述困境所做出努力的一部分，這種模式極大改變了企業內部管控及文檔控制的效率，但這些僅僅局限在企業內部管控的信息化已經明顯落後於當前信息互聯互通的要求。就此問題，筆者與蘇州攻城快車網創始人陳總交流，他認為必須以項目管控為核心，建立分包、預算與計劃的交易前置條件，再通過全面復刻線下實際交易過程，同時提供專業支持服務，共同實現企業各組織部門全流程管控的節點控制與行業里企業間的信息互聯，才能徹底打通可持續的TO B交易鏈。這種基於行業特性的專業化服務，未來也會延伸到更多領域，形成產業鏈的生態服務，這些都是電商平台暫時無法做到的。
越往TO B領域深耕，就越會發現，互聯網作為一個工具，存在的價值是挖掘不盡的，但如果企業只把自己做成一個玩家，這就很容易被行業淘汰。中國的TO B市場依然是一個巨大的商業價值和業務價值窪地，選平台還是看服務，誰在試錯中成為墊腳石，誰又站在巨人的肩膀上一日千里，筆者相信，到了2020年，這個問題就會逐漸明了。
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