我們需要的是營銷思維，而不是銷售思維
我們需要的是營銷思維，而不是銷售思維
前面一章我們已經詳細分析了溝通的原理和基本要素，以及於顧客心理變化和大腦活動的規律，接下來我們更加深入地剖析，這些基本的原理如何在我們髮型師做客過程當中的運用。
在講到具體的案例之前，我們需要對我們做客的整個過程有一個整體的認識。所以在講到「吹變剪、剪變燙」之前，我們還有一個非常重要的理念需要梳理，這個理念就是……「我們需要具備營
銷思維，而不是銷售思維」。
如果我問你：「什麼叫做銷售?」，我估計100個人會有100種不同的答案，因為每一個人對銷售的理解都不一樣，因為每一個人的思維框架不一樣，因為每一個人的經歷和感受不一樣，不管是哪種答案，我覺得都只能代表個人的理解，就像一件事物是立體的，我們絕大多數人只是看到了其中的一面或者幾面。
如果我問你：「什麼叫做營銷?」，我估計100個人當中至少會有90個人把營銷理解為銷售，在他們的概念里，營銷就是銷售、銷售就是營銷，兩者指的是同樣一個概念，事實上這是一個非常錯誤的認知。
假如你認為營銷和銷售兩者有區別，那我問你：「營銷和銷售的區別在於哪裡呢?」，我估計絕大部分人並說不出一個所以然因為很少有人在這一方面進行過深刻的思考，所以認識也就會相對
比較模糊。
如果我舉一個通俗的例子，你就很容易理解兩者有什麼區別。假如說你走進一家服裝店，你看到了一件很漂亮的衣服，當這個售貨員還沒有開口跟你說話的時候，你己經非常渴望擁有這件衣服了
這個就叫做「營銷」。如果你走進這家店裡，售貨員拚命地向你介紹這款衣服有多麼多麼的漂亮，這款衣服有多麼多麼的適合你，那麼售貨員的這個動作就可以理解為「銷售」。
這兩者的區別在哪裡?前者是你自己很想要，後者是售貨員很想賣給你，兩種情況是完全不同的局面。
我說到這裡的時候，很多人會聯想到髮廊，在我們髮廊就出現很多這種情況，我們在勸說顧客做一個燙染項目的時候，或者給顧客推薦一套外賣產品的時候，有多少時候是顧客自己提出來想要大部分人還不是淪落為一個勁地想說服顧客，其結果呢?結果毫無疑問是很不理想！
這就是因為絕大多數人是在用「銷售的思維」在做客，而不是運用「營銷的思維」在做客。
如果要給營銷做一個準確的定義，那麼我所理解的就是：「營銷是創造一種有利於銷售的環境」。
這句話什麼意思?還是回到剛剛我們提到的買服裝的那個案例，設想一下，顧客為什麼會走進那家服裝店?顧客走進這家服裝店是因為被這家服裝店的招牌和陳列吸引住了，或者是被陳列在櫥窗或者貨架上的這件衣服吸引住了，當她的腳步繼續走進這件衣服的時候，她的眼睛停留在這件衣服的款式上了，她的腦海中閃爍出一幅幅她穿上這件衣服的畫面，這些畫面激發了她美好的想像，這些想像觸發了她的情感，使她忍不住想摸一下這件衣服的面料，使她忍不住想要仔細審視這件衣服的做工，使她忍不住想要看貼在衣服上面的價格吊牌，儘管這個過程中售貨員還沒有走上前去跟她搭上一句話，這位顧客她已經產生了想要擁有這件衣服的衝動。
為什麼會出現這種情況?因為店面的所有環境，從招牌到店面裝修風格，從櫥窗到貨架陳列，從款式、面料到價格牌，這一系列的環境已經讓她在自我銷售了，所以真正意義上的營銷就是創造種有利於銷售的環境，然後讓顧客產生自我銷售的一個過程，這就是營銷！
你製造的這個環境就像一個滑梯，你只需要引導顧客走向那個滑梯的頂點，然後讓她自己從那個滑梯的頂部滑下來，滑到最底部的這個位置，最底部的這個位置就叫做銷售。銷售只是整個流程當
中的最後一個環節，營銷才是整個過程。
就好像我們玩的那種多米諾骨牌，你原先就把這個骨牌一個一個地排列好了，這個骨牌之間的距離你都設計好了，然後你推一下最前面的那張骨牌，後面所有的骨牌就一個一個地按順序倒下來了。
你只需要把所有的環節設計好，然後用很小的力量去推最前面的那張骨牌，整個一系列的過程就自動完成了。
我們再回想一下在我們生活當中經常發生的一件事情，我們就更容易理解什麼叫做營銷。
我們每個人都有去超市買東西的經歷，我們原本是計划去超市買一條紙巾，結果發現我們出來的時候，袋子裡面不僅是裝了有紙巾還會裝有其他很多的東西，比如幾隻牙刷、幾塊香皂和一袋洗衣粉、
兩瓶飲料什麼的………，我們原本沒有打算買其他的東西，為什麼我們出來的時候會多了很多東西呢?
為什麼會出現這種情況?因為我們在逛超市的時候，發現門口有一個堆頭，這個堆頭在搞一個促銷活動，佳潔士牙刷買二送結果我們順手拿了這個促銷包；我們走到另外一個角落的時候，發現舒膚佳香皂也在做活動，原來四塊五的舒膚佳香皂只要三塊錢就可以了，結果我們又拿了兩塊香皂放到我們的購物籃：當我們走到另外一個區域的時候，發現有一個很大的堆頭，上面擺滿了立白洗
衣粉，堆頭上面還有一個很大的促銷牌，上面寫著：「買兩袋3kg的洗衣粉送一個精美陶瓷杯」，結果我們又把兩袋洗衣粉和一個陶瓷杯塞進了購物車。
當我們準備到收銀台結賬的時候，我們突然發現旁邊一個地方圍滿了一堆人，好像還有什麼人在講解什麼的，好奇心驅使我們忍不住想湊上前去看，結果熱情的促銷員端上了一個小杯，鼓勵我們
嘗嘗她們公司最新推出的飲料，我們伸手接過了她的那杯飲料，嘗了一口，結果發現味道還可以。這個時候我們吃了別人的嘴軟，不好意思說不買，結果順手拿了兩瓶放在了我們的購物車。
當我講到這裡的時候，我相信很多人都會有過類似的經歷，既然我們每個人幾乎都有過這樣的經歷，那我們又有多少人認真思考過這裡面隱藏著的一些營銷規律呢?事實上我們如果仔細地回憶一遍我們整個購買的決策過程，我們就會發現這就是我們講的營銷，我們所有的購買行為都是自我銷售的一個過程，中間並沒有人向我們推薦什麼。
超市唯一要做的事情，就是不斷地創造各種各樣商品的購物環境，這些環境在刺激我們的大腦產生購買行為，他們做的工作就叫做營銷。而我們的髮廊呢?我們髮型師做客的整個過程呢?有多少
是在製造一種有利於銷售的環境，我們給到了顧客什麼?是環境還是壓力?這確實是一個值得我們深思的問題！
真正的營銷是要站在對方的角度思考，不僅要站在對方的角度思考，而且還要100%站在對方的角度思考！
為什麼說是要100%站在對方的角度思考，因為我們要進入顧客的內心，要了解她的大腦是怎麼思考的，要了解她的心裡是在想什麼，要了解她的痛苦和需求是什麼，要了解她究竟想要解決自己什麼問題，而不是僅僅站在我們自己的角度，說我們的產品有多麼多麼的好，說我們的技術有多麼多麼的好，說這些沒有用！你說的再多和她能有什麼關係?更何況你說的並不一定是她最想要的！
回想一下我們在前面舉的那個例子，那個老婆和老公的例子，老公每次出差雖然給老婆帶來了很多禮物，但他的老婆要的不是這些禮物，而是需要老公花時間來陪她。
我們很多人走入了一個誤區，認為銷售就是要不斷地陳述自己的產品有多麼多麼的好，不斷地陳述我們的產品和別人家的產品有什麼區別，不斷地陳述我們的產品有多少與眾不同的賣點，
說這些能有多少用?如果你的賣點不是她所需要的，那隻能證明你說了一大堆廢話，製造了一大堆噪音。
這是一種思維方式，如果我們不打斷站在我們自己立場和角度的思維慣性，我們就不可能成為一個營銷高手，我們就不可能成為一個做客高手，因為我們不了解我們的顧客。不了解我們的顧客她
腦海中在想什麼，不了解她在思考什麼，這也是很多人在用錯誤的式在做客最根本的原因。
我經常會用一個比喻來形容營銷思維在做客當中的應用……我將做客比喻成一個舞台，比喻成一部電影。
我們都知道，要拍成一部好的電影需要具備什麼條件？通常情要想拍出一部好的電影，需要具備兩個最基本的條件:一個是要有好的劇本，一個是要有好的演員，這兩個條件缺一不可，少了一樣都不行。
一個好的劇本通常是由誰做出來的？毫無疑問是導演！導演在整部電影拍攝的過程中就是靈魂，所有的故事情節、背景、燈光、動作、表情都是由導演設計出來的，所有的一切都是由他全盤策劃的
如果沒有他的整體策劃，再好的演員落在他手上也不可能拍出一部
好電影。
我們髮型師的做客過程其實就和導演的工作沒有區別，從一開始接觸顧客到最後服務完顧客，整個過程就像演一齣戲，演得好的話顧客就會花大價錢買單，演得不好的話顧客下次就不會再光顧。
既然我們髮型師的角色和導演有點類似，那也就意味著我們需要和導演一樣的思維，我們需要設計整個做客過程當中的各個環節，哪些地方該出現一些高潮，哪些地方是在做一些鋪墊，哪些地方需
要達到什麼樣的效果。顧客坐在工位上看這部電影，她看到哪個階段的時候分別會出現什麼樣的心理反應，這些都是需要我們考慮的，這些都是需要我們來布局和設計的。
事實上，我們不僅僅是要扮演導演的角色，我們還需要扮演演員的角色，我們是雙重身份，我們不只是導演一個身份，我們還需要兼做一個最好的演員。
「什麼才是最好的演員?」,如果我問你這個問題，你會怎麼去回答？在你的心目當中，你覺得什麼樣的標準才算是好的演員？
一個真正好的演員只有一個標準，那就是他將自己10%投入劇情當中去。如果你去了解那些演員是如何演戲的，你會發現他們在拍每一部電影之前,導演會要求所有的演員做一件事情,這體事情就就是反覆地觀看劇本。在演任何一部戲之前,很多演員都會花大量的時間用在熟悉劇本上,花大量的時間去理解劇本中描繪的事情，花大量的時間去體驗劇情中每一段對話的過程，花大重的時間去感受劇中人物的感受和情緒。用在我們髮型師做客上面就是全神貫注地投入到狀態,投入到專心致志的狀態。
對於顧客來說,她也有兩種角色,一種角色航是觀眾,一種角色就是演員。一方面她在鏡子裡面觀看這部電影,她在心裡評判這部電影,同時她自己也是演員當中的一個角色,一個與你配合的角色。
如果你能站在這個高度看自己做客的整個過程,那我相信你距離成為一個優秀的髮型師就不遠了,雖然這種思維看起來有些怪誕,甚至你會覺得有些不可思議,但事實上你能悟到這個境界的時候,我相信你已經是一個高手中的高手了。
有一句話叫做:「不識廬山真面目,只緣身在此山中」。很多時候我們要跳出來看一個問題,才會發現我們自己的問題究竟是出在哪裡。 我經常在一線現場觀察我們很多髮型師做客,甚至很多關於溝通的奧妙,都是我在觀察髮型師做客過程當中總結和提煉出來的。
很多人很奇怪為什麼我能給到他們那麼多做客的奧妙,原因不只是我有心理學的基礎,更為關鍵的是我觀察問題的角度更多地是站在局外的角度,我每次在一線現場觀察髮型師做顧客的時候,我的目光不僅會放在髮型師做客的每一個細節上面,我還會去觀察顧客的表情和反應。從另外一個角度來說,我才是一個真正的觀眾。
在我的培訓現場,我經常會給到髮型師一個快速提升能力的方法,這個方法就是在你休息的時候,不是很忙的時候,你要去觀察店裡其他髮型師做客的過程,你每觀察一次就等於是在觀看一部電影,你觀察其他髮型師做客的細節,你觀察顧客對他這次動作和細黃的反應,你觀察顧客的臉色和表情。每觀看一部電影的時候,你要去總結總結······剛才這部電影精彩的地方會在哪裡?高潮的地方會在哪裡?低谷和敗筆又出現在哪裡?
當你看了無數部電影的時候,這個時候你就知道如果是你自己來拍這部電影的話,你會如何去做導演?你會如何去設計這部電影的劇情?你會在哪些地方設計出高潮?你會在哪些地方去製造懸念?你會如何去表演這個主人公的角色?
當你總結和提煉了無數素材和案例的時候,你就會發現很多秘訣,你就會發現很多不為人知的秘訣,這些秘訣就是你做客的資本,這些秘訣就是你真正的能力。
還記得我曾經在開篇中講的那句話嗎?....你要想成為一個營銷的天才,你必須100%進入到顧客的內心。換句話說:「你要想成為一個營銷的天才,你必須成為天才的顧客。你只有成為天才的顧客,你才能成為營銷的天才!」
如果你真的把這篇文章讀懂了,並結合我前面那一章所有的文草,我想你已經會有很多感悟了,你已經會有很多關於做客的靈感了。
還是那句話......「我們需要具備營銷思維,而不是銷售思維」,好好揣摩和體會一下吧。
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