每年雙十一感覺的便宜，都是商家的精心設計
來源 | 牛氣學堂
編輯 | 阿朱菇涼
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如果你不了解你的消費者，如何能夠競爭激烈的淘寶商家中拖延而出贏得消費者的選擇？
雙十一臨近，提前了解消費者在雙十一情境中的心理偏好和行為習慣，有助於我們讓消費者忍不住剁手。
01
利他行為增加
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雙十一期間，消費者會變得更加利他。
為什麼？
雙十一大促氛圍下，人會偏向大額消費，從而產生負罪感，而利他行為可以減輕負罪感。
心理學有個實驗：
拉一群人進行智力測試，得分高者得獎金。作弊率很低。另一群人智力測試，得分高者其小夥伴得更多獎金。結果，作弊率大量增加。
這是因為人通過「利他舉動」，減輕了自己負面行為的內疚感，更加容易合理化自己行為。
雙十一通過其他的利他可以減少透支消費帶來的負罪感。
「你看，我又幫我老公挑了一件大衣，比我的還貴呢！」
02
自制力釋放
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雙十一從預熱、預售開始，一個月左右時間消費者無法購物，被刻意壓制購物需求。商家都會引導用戶雙十一再來。
這種對需求的壓制會消費人的自制力，從而導致消費出現集中的自制力釋放行為。
這就跟肌肉一樣，隨著使用而消耗，隨著休息而恢復。到了雙十一零點那刻，被壓制很久的消費自制力消耗殆盡，購物需求瞬間決堤，人進入到「自制力釋放」狀態。
一旦進入這種釋放狀態，人就會傾向於衝動消費。再加上天貓會策劃一系列狂歡廣告，舉辦雙十一娛樂晚會，都是在塑造釋放場景。
03
損失規避增加
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雙十一不斷營造易逝感——過了今天就沒了。
雙十一天貓網站頁面到處充斥者僅限1天的文案，這使得消費者產生的反應是，今天不買，就沒啦！
翻譯成購物一族的邏輯就是：
「折扣的價格，等於不要錢」。
「今天不買，等於損失1000快」。
人害怕損失，在這種文案和氛圍烘托下，把消費者恐懼失去的心理的推到極致。
比如，這樣一個場景：
「哇，阿朱，這一套連衣裙真不錯啊，不得大幾千吧。」
「沒有，一個月前雙十一買的，不到一千。當然現在買的話，就貴了。」
04
嘗鮮概率增加
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雙十一一般是衝動式囤貨購買——一次性買好未來好幾個月的衣服鞋子。
這種情況下，消費者不會延續過往的購買習慣，而是增加嘗鮮體驗。
平時購物，人經常只買最近要用的東西，很少提前買幾個月後要用的東西。但到了雙十一，會更傾向於多樣選擇。比如提前買羽絨服，多囤一些衛生紙。
你可以觀察一下自己，如果讓你每個月買一件，你可能會買類似的；但如果雙十一要把6個月的放進購物車，你肯定不會放6件類似的東西進去。
05
決策癱瘓
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雙十一海量的產品，琳琅滿目呈現給消費者。
你可能覺得越多越好，其實不然。東西多了人會陷入選擇困難症，進入「決策癱瘓」狀態，最終放棄購買。
這個現象跟我們點菜很像，越來越多的餐館深諳其道。所以好多餐館嚴格控制菜品數量，減少用戶的決策成本。
雙十一就是這樣，大量商品呈現，同質化堆砌，消費者不知道買哪個。
這個時候，能夠降低決策成本，幫助消費者迅速做決定的品牌就會容易致勝。
比如賣鞋的直接寫上這樣的文案：
「20多歲職場新人必備皮鞋=3款」。直接幫消費者想好，打包好產品。
06
更容易接受單一信息
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雙十一的時間壓力下，人的決策能力下降。是否買一件商品的判斷信息需求會減少。
比如，決策能力低下的人，選擇自己專業時 ，僅僅會考慮「這個專業是否熱門」。而決策力高的人，則會手機更多信息，擅長程度、就業率、興趣程度等等再決定。
雙十一消費者的行為決策往往很低，偏向於單一。
比如智能攝像機平時文案會列出很多賣點，遠程看家、遠程語音、分享視頻、直播……
而雙十一這天，時間緊急，只需要體現1個主打賣點信息：連上手機，遠程看家。
在天貓活動頁面上，文案+商品標題基本上決定了轉化率，平時無比重要的長長商品詳情頁，影響會降低。而簡短，直指賣點的文案轉化率反而更高。
07
稀缺性感知增加
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全民狂歡，全民哄搶，最後一天，一年僅此1天——這會導致消費者更加容易受到「稀缺性」的影響，而對稀缺性的感知增加時，人會增加衝動性購買行為。
心理學家做過這樣一個實驗：
告訴A組被試者，罐頭降價10%，結果平均每人購買3.5罐。
然後，告訴B組實驗者，罐頭降價10%，每人限購12罐，結果平均每人買了7罐。
消費者感知某個機會稀缺時，就會增加購買。所以在產品文案上，要突出稀缺，讓消費者對稍縱即逝的信息更加敏感，抓住衝動下單的神經。
最後小結一下。
消費者是不理性的，但消費者的很多行為在很大概率上是可以預測的。今天這篇文章總結了幾個雙十一大促期間的消費者心理，希望能幫你更好的迎接雙十一。
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