招商局創投甘自辛：針對性解決關鍵問題，讓用戶著急購買你的服務

【獵雲網（微信：ilieyun）北京】8月31日報道

8月30日，以「智慧+新服務」為主題的獵雲網2018年度企業服務產業創新峰會在上海凱賓斯基大酒店隆重舉行。

在圓桌論壇環節，主持人為獵雲資本投資總監馬麗，雲天使基金創始合伙人秦捷 、AA投資創始合伙人王浩澤、紅點中國執行董事劉嵐、招商局創投副總裁甘自辛、啟明創投合伙人葉冠泰受邀參與了圓桌對話，圍繞《如何投出下一個B2B獨角獸》的議題，分享了自己的觀點。

招商局創投副總裁甘自辛認為，經營環境的變化會創造出非常多企業服務的機會，隨著企業運營的合規性需求越來越高，他們必須又抓又管又顧，創業公司必須非常明確地去解決客戶有針對性的問題。

過去的企業服務，有很多是由企業自己的產品驅動，試圖用一款產品試配大部分客戶，以漏斗的獲客方式來表現。隨著流量成本越來越高，各種通用服務的機會轉化率越來越低，這可能會是企業服務業務的其中一個風險。

要想解決客戶的針對性問題，很考究創業公的產品定義能力，對機會的選擇能力，對原有行業運行過程中自身原有的核心問題、矛盾以及結構性機會的理解。可能對於以往從事這個行業，但是經驗不夠豐富的人來講，再次創業的時候會很難抓住真正的點，也是企業服務公司一個比較大的風險。

談到中美兩國之間的差異，甘自辛認為，中國國內的中小企業或者中國國內的整個企業使用信息系統的滲透率還相對較低，所以中國目前還沒有企業服務領域的巨頭。這也恰恰孕育著機會，每個從業者基本上都在面對一個千億級別的市場，控制好進入和推廣時間節點，讓用戶有動力、著急地去購買你的服務。

本次峰會以《智慧+新服務》為主題，由獵雲網主辦，銳視角、獵雲資本、獵雲財經、AI星球、創頭條協辦。政府領導、投資機構、創業者等嘉賓圍繞企業服務領域，大數據、人工智慧、知識產權、共享辦公、法律稅務等垂直賽道的多個議題展開探討，來自全國各地的上千名業內人士齊聚一堂，共同尋找創業新商機，把脈企業服務未來新方向。

以下是圓桌論壇分享實錄，獵雲網（微信：ilieyun）整理刪改：

馬麗：各位在座的朋友，以及各位嘉賓，大家下午好。非常榮幸主持這個環節，我是獵雲資本投資總監馬麗。今天的主題是《如何投出下一個B2B獨角獸》，相信各位在座的嘉賓會有很獨到的見解跟我們大家一起分享。在圓桌論壇開始之前，我想請各位嘉賓做一個自我介紹，以及公司狀況的介紹。

甘自辛：大家好，我是招商局創投的甘自辛，我們主要投資的領域包括地產和園區運營，綜合金融服務，以及綜合物流服務，以及這幾個領域裡的技術或是產業的創新業務形態。除了看區域、提供資金，更主要的是，我們會幫助它們在一些特定的行業場景中取得較好的應用，這是招商局創投與其他基金存在較大差別的地方。

馬麗：今天來的都是企業服務B2B領域的投資人大咖，現在我們就是有一些觀點想請教一下各位投資人。這些年我們觀察到的趨勢是，以往以to C業務見長的消費互聯網巨頭其實在紛紛布局to B的業務。2017年BAT的創投布局就顯示出它的投資重心在轉向to B的業務。那麼我們想請問一下為什麼to B回暖了？與之結合的一個問題就是，為什麼作為一個萬億級市場，中國此前沒有出現一個to B的巨頭？

甘自辛：我想換一個角度談這個問題，目前來看，大部分企業服務創業公司所提供的，基本上都是降本、增效、蓄能的東西。其實也可以從另外一個角度來講，最近這段時間，最近幾年，to B業務變得比較火熱的原因，是伴隨著我們經濟增長的速度、經濟增長的方式一起來轉變的。原來比較粗放，也不需要特別多地去考慮降本增效，或者基於數據和過往去廣泛思考。

現在，大家開始考慮上述這些事情了，覺得to B業務比較重要。整個操作流程以及適應新一代業務的員工，大家的交互習慣，做生意的方式，更多地會依託我們的IT、互聯網。所以說，剛才幾位其實講了很多，我覺得我們可以從這個角度來看整個經濟發展的節奏，我們的企業在選擇適應自己發展的生意方式上發生了改變，他們需要這些東西。

馬麗：在這樣的一個大背景的驅動下，創業公司湧現，巨頭入場，資本匯入，其實大B時代的競爭已經來臨，我們就想問一下，從資本的角度，企業服務接下來將面臨哪些新的機遇和挑戰？包括在未來三到五年將呈現一個什麼樣的趨勢。

甘自辛：先說機會吧，應該是在2015年之後，國內有很多業務，包括在公司運營過程中，規範化的要求越來越高。過去幾年的稅制改革，各種各樣附帶系統、大系統的上線，導致原來企業運營的合規性需求越來越高。在這種情況之下我們可以感覺到，經營環境的變化會創造出非常多企業服務的機會。原來企業是需要規範化、合規性的，但是以前大家不抓、不管、不顧，沒人想買。現在再看，不好意思，你必須又抓又管又顧，企業權衡利弊，就不得不買專業服務。如果不買的話，企業可能就會很難受。我們可以看到，新的需求以這種方式或者那樣的方式被創造出來，所以to B業務的機會很多。

那麼，to B業務的風險會在什麼地方？過去的企業服務，有很多是由企業自己的產品驅動，企業擁有這樣一款產品，這個產品可能解決一個問題。然後，我再拿這款產品去試配大部分客戶，讓客戶以漏斗的方式來使用這款產品。

綜合我剛剛提到的環境變化，包括一些新出現的機會，我覺得在下一個階段，to B業務會有非常明顯的針對性。不再是以往那樣，企業提供一款產品就能獲得大量客戶。創業公司必須非常明確地解決客戶具有的針對性問題。可能不是說，提供給客戶一個按鈕或者一個組件就能做什麼事情。而是，客戶有一個非常明確的問題，創業公司必須能夠解決掉它。解決掉問題，客戶才會付錢，否則絕不付錢。

其實，要想解決客戶的針對性問題，就要求創業公司對產品的定義能力，對機會的選擇能力，對原有行業運行過程中自身原有的核心問題、矛盾以及結構性機會的把握能力越來越高。可能對於以往從事這個行業，但是經驗不夠豐富的人來講，創業的時候會很難抓住真正的點，這是一個比較大的風險。

馬麗：謝謝。剛剛王總提到的比較有意思的一點就是，投資人要達成共識。其實我覺得今天大家就比較有緣，坐在我們這裡。首先幾位投資人可以達成一個共識，據我了解，投資的輪次、額度都不太一樣，正好可以形成一個共識。共識其實是可以的合作的話，我覺得就不要私下合作了。

回到正題，剛才說到中國和美國企業服務B2B的差異，過去十年中國的VC在企業服務賺到的錢，在這個市場是沒有互聯網消費上多的。放眼海外，儘管美國已經出現消費互聯網，諸如Facebook、Twitter這樣大體量的公司，但是美國企業服務公司的總市值其實是要超過消費互聯網的。對此各位嘉賓有沒有什麼樣的看法？

甘自辛：對於這個問題，我不太想拿市值說事。我想說一下，中美兩邊經濟裡面的明顯差別。如果我們來觀察信息化系統，或者說對比數據系統滲透率的話。可以看到，中國國內的中小企業或者中國國內的整個企業，他們使用信息系統的比例以及數據系統的滲透率，實際上相對較低。我們不能認為使用電腦就叫有信息系統，也不能說使用電腦發個郵件就是信息系統。拿美國市場的情況來看，從區域網時代，再從早期PC應用慢慢向上走到雲，有一個漫長的過程。所以說，美國市場有這樣的，對於信息系統的使用習慣、傳統，以及對數據的理解。中國to B這個領域的業務，其實主要的並不是依託基於數據的經驗，而是依託於人脈，依託於個人搞定別人的能力，依託於自己個體的信息網路的反應靈敏度。這是中國改革開放前面三十年做生意的要素，原來的企業服務在這些方面幫不上忙。所以，客戶幹嘛要購買你的企業服務？沒用嘛。

所以說，我覺得中美兩邊，因為存在需求的差異，所以發展的階段自然是不一樣的。其次，這個發展階段，其實包括了服務商的發展階段，還有客戶自己本身的發育階段。咱們中國這邊的客戶需求，其實還沒有發育好。

拉回來講，我自己感覺到，在當下生意越來越不難做，環境越來越差的過程中，特別是近兩年，大家可以看到很多商業中基於數據的驅動、信息化系統、工具支撐之下的商機，可以發現to B業務的價值正在逐漸顯現。to B業務對於其他多數企業所帶來的影響，會產生很多，我認為是漣漪式的影響，後面也會產生新的需求。大概就是這樣。

馬麗：時間已經差不多了，但是這邊還是有兩個問題，請大家簡單回答一下。剛剛講到to B的投資，其實是需要兩點，就是專業判斷和耐心。耐心肯定是基於在專業判斷為基礎，我想請教一下，在各位看來，這種B2B的這些獨角獸，應該具備哪些特質？包括這些獨角獸可能在中國的市場環境最可能出現在哪些細分領域。

甘自辛：大家都講了很多，我自己總結了兩點。第一，我覺得機會非常多，但凡你看到的、你所在的行業，基本上都有是一個千億級別的市場。信息化的互聯網、IT、智能這些方面的情況都很差，所以說，其實很多領域都有機會。第二，我覺得是時機。就是說當你的行業規模夠大了，你所處的行業，同行們遇到的問題，放在現在這個時點來看，他們有沒有動力去購買你的服務，他們的購買動力很強勁，你的路就好走。他們的購買動力不夠強勁，你就走得慢一點。有時候，創業公司做得好或不好，很重要卻又很不重要。因為無論你自己做得再開心，需求方不著急你也沒辦法。

馬麗：最後一個問題，其實也是比較重要的一個問題，但是也是從去年一直被談及的一個問題，就是資本寒冬。因為從資管新規的出台，包括私募槓桿政策的變化，它其實是讓銀行本身的募資就變得比較困難。從而人民幣基金的重要來源其實是被截流，面臨募資難、投資難、退出難，三座大山已經橫亘在中國投資人面前。

對於創投圈來講，淘金的時代已經過去了，對於投資圈來講，其實也基本上是資本的煉金時代。就比如說在寒風凜冽的投資人的邏輯主導，包括回歸理性的情況下，想問一下各位投資人，創業者創業公司應該如何調整融資策略？幾位也是在寒冬中盛開的梅花，給創業者提供一些融資策略方面的建議？

甘自辛：我自己感覺，這個資本寒冬里的日子不好過。但是，你不好過別人同樣也不好過，所以，悠著點就行了。大海航行靠舵手，舵手的品質，船員的素質，預判時局的能力，運氣都很重要，企業隨時都應該在融資，無時無刻，是否有這個覺悟和執行力，是公司氣質的差異。

馬麗：其實在資本寒冬，大家都說是資本寒冬，但是好的項目其實通過自身的經營、健康的現金流，還是可以得到資本的關注，並且存活下來。剛剛比較有意思的就是王總提到，談條款的問題，我們財務顧問其實也是深有感觸。但是其實我覺得很多創業者，其實也都是有這樣的認知的，大家是屬於合作共贏的狀態，我們在談的過程中肯定要保證他們的既得利益，我們也會經常開玩笑跟他們講，馬上就要嫁入豪門了就不要計較那麼多，婚前協議這方面不要計較那麼多。嫁入豪門之後，只要感情好就什麼都會有的。

今天這個論壇也很開心，把各位乾貨滿滿的嘉賓聚集在一起。因為平常其實大家私下都會有交流，但是很難得聚在一起跟大家分享，包括投資人的觀點，包括企業的投資邏輯。會後有興趣的朋友可以私下再去請教，我們今天的論壇就結束，謝謝。

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